小米手机的营销策略研究

战局，不断升起的战火是智能手机市场形成多极化。成立一年的小米，虽然业绩不菲，占据国内智能手机的一席之地，但是仍有许多不尽人意的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势，想跃入国际商场还要更久的锤炼。

2.自主产权不高

小米的硬件应用互联化，除高通外，像夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等顶级元配件供应商，都是小米的合作厂商。雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。有得就有失，在各顶级供应商的支持下，国产手机小米也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑是小米前途的一个阻碍。

3.舆论压力挑战

米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭小米手机的形象。此外，由于小米手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对小米手机热烈讨论，社会舆论对小米手机未来发展产生巨大压力。

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第四章 小米手机营销策略

小米手机的营销策略在国内是有其创新性和可借鉴性的，目前小米销售量和关注度在国内持续升高 ，其品牌影响力和知名度都达到了国产手机的顶峰，甚至于和苹果相媲美，其成功的关键在于——性价比，性价比永远是一部手机的王牌。如今面对纷繁复杂的手机市场，消费者追求时尚、潮流，但他们不会盲目地去追求，也会去衡量值不值得。首先考虑的便是价格问题，价格便宜也是一大部分人认可的地方，因为现今大部分人是在追求时尚的同时又想手机的高端前卫，但是很多高端前卫的手机价格太高，人们只能止步，小米的诞生无疑就给他们带来了曙光。这是因为，小米的宣传效果好，利用一件产品的诞生从而得到消费者对这个公司的认知到认可，这无疑是成功的。同时小米走的产品路线也是紧跟时尚潮流的，简洁大方的外观，完备的客户端，对任何产业都是具有借鉴意义的，尤其是现在大部分国产手机的模型想一鸣惊人。

4.1小米手机广告策略分析

4.1.1 小米手机诉求点

1.情感诉求:

a.名字---小米（亲切可爱、大方 宛如朋友） b.logo---倒立少一点的心（帮用户解决困难，让用户更省心一点 ） c.七色电板-----追求细节内涵，色彩彰显个性 2.理性诉求：

a. 双核处理器、超大内存、4英寸夏普屏幕、高像素拍照设备搭配￥1999的价格很难不让人心动；

b.米键、米聊、云服务真正实现“移动的互联网”

4.1.2消费者对小米手机的看法，态度

消费者对小米手机的态度66.7%的消费者认为小米是低价高端的智能机。4.76%认为小米复制苹果。12%认为小米夸张宣传虚有其表。

4.1.3是否会选择更换手机

调查显示，想更换自己目前手机的消费者达到了80%，只有12%的消费者不想更换自己的手机。相信刚上市的小米手机会拥有不错的市场前景。

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4.2小米手机营销策略分析

4.2.1产品策略

概念营销，即利用概念转换和概念转换，把一些准备好的有效信息巧妙地传递给消费者，使其品牌得到消费者的认知，从而达到使消费者产生购买欲望的方法。

1.小米手机的销售群体主要是针对发烧友和年轻消费者。核心卖点主要是高配置、高性价比，为发烧友而生。软硬件相对都符合国人的习惯。但其定位可以说是一种“伪”定位，相对而言，小米手机主要是针对某些拥有两部手机的年轻人，主要作用是替代两部手机中比较廉价的那部。这种把一个简单产品复杂化的做法，会使得某些潜在顾客保持一种观望态度，进而会损失这些潜在顾客。前期小米手机主要是依靠发烧友带动销售量，但是虽然主要销售对象是发烧友和对品牌忠诚度不高的年强人，但不等同于说“小米手机就是发烧友手机”。

2.硬件配置是小米手机最为光彩夺目的地方，作为国产乃至全世界目前最强的双核Android手机，我们心目中的硬件高度被小米手机再次刷新了。它采用了与HTC G14的CPU相似的高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，但是主频更高。其过硬的硬件配置已经完全满足了多数消费者的应用需求。800万像素的摄像头 。除此之外，小米手机的屏幕采用了夏普4英寸高分辨率屏幕，分辨率达到了854x480，即FWVGA，材质估计是ASV。这种高质量屏幕，即使是在强烈的阳光下，依然能看清屏幕，从而避免了多数手机存在的“见光死”的问题。

3.小米手机产品的生产研发得到了“发烧友”的参与，目的也是为其产品造势，使其未出即热，得到一定的知名度。但其这种创新的生产模式，确实起到了很好的效果。其主要也是想通过这种让消费者参与的模式，从而达到取悦消费者的目的，勾起消费者的购买欲望。

4.包装。尤其抗摔抗重，也是小米手机突出自我产品质量特色的一种方式 。

4.2.2定价策略

小米手机的销售价格为1999元，相对于其高配置的硬件，可以说是极具诱惑和性价比，从生产成本来看，其在相当长的一段时间内是不会考虑降低价格 ，从而促进销量的。这是因为小米对自己的产品有足够强的信心以及全面的市场分析。

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小米手机的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到该企业的效益。小米手机产品的价格策略使用极其成功，方式方法得当，从而促进了小米手机的销售量，也使得其在中国市场上的占有率得到提升，增强了其品牌的知名度和企业的竞争力。反之如果价格策略的调整不恰当，则会起到相反的效果，从而阻碍小米手机和小米科技的发展壮大。

4.2.3促销推广策略

借鉴苹果手机iphone的销售策略和方法，前期已经达到了目的，赚足了人们的眼球，也勾起了很多人的购买欲望。这并不是什么公司都可以效仿。在其传播方法上，主要是借助互联网传播速度快，波及面广的特点，大肆渲染其产品 ，使得消费者对小米手机充满了好奇心，达到了预期的目的。

1.制造媒体炒作的话题。这一传闻——小米手机是偷来的一直出现，小米方面没有任何官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，所以引起了小米手机支持者和另一宗旨也是为发烧友而生的魅族手机的支持者的口水仗。从而使得小米手机再一次赢得了消费者的关注，也使得小米手机愈发神秘。

2.小米手机高调发布。在小米手机的发布会上，作为小米联合创始人之一的雷军成功演绎了一回翻版乔布斯。凭借其在软件业的知名度和号召力，2011年8月16日，小米公司在北京召开了小米手机的发布会。小米手机也是开启了国产手机的先河，得到了消费者、尤其是网民的关注。

3.又一次创新：工程机首发。在小米手机正式版还没有销售的同时，其推出了工程机的网上秒杀活动，三天时间，销售了600台工程机，每部工程机比正式版的小米手机优惠了300元。自此消息一经放出，即得到了更多网民的关注，同时小米手机也成为了百度搜索的热词。在其正式销售工程机之前，又再一次得到了人们的关注和发烧友的争相购买浪潮。小米手机再一次通过其创新的营销策略，得到了越来越多人的注意。

4.饥饿营销手段之一：消息半遮半露，猜测多多。之前没有资格参加工程机购买的小米支持者们耐心的等到了许久，又出现了9月5号小米手机正式版的抢购浪潮。工程机炒作刚结束，新一轮的小米手机正式版的席卷网络活动再一次来临。其规定9月5号当天必须得在小米论坛上拥有500积分才能得到小米手机的抢购资格。这样一来，小米手机论坛出现了大批甘愿免费充当小米水军的网民们。这种消息一波接一波的攻势，让媒体跟着追随小米的步伐。然后在赚足了足够多

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