销售拜访技巧整理(完整版)

结，医生只有在和你讨论的时候会特别思考你的产品的疗效等等，平时不一定会仔细思考，如没有做好其他准备，请不要延长时间节外生枝。）

七、缔结

缔结 回顾会谈内容 确认承诺 提出跟进行动

确认下次拜访时间及感谢 十大购买信号 就哪里可以买到提问

关于价格的具体问题或是否负担得起的陈述 关于特征和利益的提问 有些方面需要你重复说明

就最近处方的其他产品存在问题的陈述顾客要求一些附加收益 就品质提问 索取样品 询问公司情况

好奇同行使用经验及评价 非语言的信号 回顾会谈内容 概述客户已被接受利益

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确定承诺——如何提问，以及达成协议？ 以使用的时间或优先选择提问 假设性的成交 “要求”式成交 “超越”式的成交

“尝试一下你会喜欢它”式成交 叙述式/推荐式成交 总结式成交

确定承诺——促使医生接受的方式 假定 选择 总结 口头证明 让步 告诫 隔离 跟进行动 收集信息 提供临床报告 提供患者教育资料 确认下次拜访时间并感谢 为下次拜访做好准备

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练习： 对今天的拜访做一个完整的总结

八、访后分析

评估目标达成情况 记录拜访情况 拜访后跟进 评估目标达成情况 评估是否达成拜访目标 写出下次拜访目标

拜访模式的哪一步我能做的更好？为什么？ 我还能够提高的地方在哪里？ 记录拜访情况 客户资料的变化

对客户的承诺（请一定记录到笔记本！） 跟进行动 完成对客户的承诺

要进一步销售增长，对该客户要做什么？ 我有什么跟进计划和行动步骤？ 检查产品的使用情况

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