销售拜访技巧整理(完整版)

模型、样品等。（PS：小文我觉得，在于客户沟通的时候最好的工具莫过于自己的双手，不要想歪！交流时请将手心面对客户，配合一些小动作，。千万不要摸头，耸鼻子，手指点客户，拉裤子拉链等动作！） 事实式：

——从与客户个人或他生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。 关联式（用于回访）：

——总结上次拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次拜访。（小文经验：回访小技巧，每次访后请在客户信息记录本上记录客户信息，哪怕客户发型，颜色，手表，项链等等。回访时发现有什么变化可以称赞客户：老师你换发型了，最近好流行XX头，越看越年轻。小文认为，在这个吃喝不愁的年代，人所需要的更多是认同感、存在感。你可以和她谈发型，跟别人什么都不和她谈的人比，她自然更愿意和你谈销量。非专业出身药代更要多接受新讯息。） 练习： 问题 引援 销售工具 事实 关联 话题一（举例） 老师最近污染严重，病人数量增多 XX老师上次跟我说 老师上次您问我要的资料我正好带来了 老师自从您开始联合用药后处方量逐渐有了增长 老师上次和您说的联合用药的事您还记得吗 提出议程及呈现利益（提高认知度和治疗技术）

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提出本次拜访的时间和议程（举例：老师今天过来和你聊下。。。只耽误您几分钟）

呈现本次拜访带给客户的价值（举例：老师我今天带来了XXX在XXX中的临床治疗，证明了您处方XXX能明显改善病人XXX。我可能要占用您几分钟的时间，您看可以吗？）

PS:此过程尽量使用封闭式问句“可以吗？”“好吗？”。不要使用开放式问句。以方便接下来的拜访。 确认是否接受

清楚客户是否接受你的议程。 举例：“您看能否占用您几分钟时间？ 练习：

写出下周拜访XXX老师的开场白

四、探寻需求

小文认为探询应是拜访流程中最重要的一点，是能否顺利上量的重点之一。因此增加了一些练习。请同学们发挥想象能力。

探询

由开放式问题开始 有效聆听 承上启下的问题 引导 探询的作用

引导医生表达对产品的需求点（举例：?快速，疗效安全，学术方面

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的需求。?增加正确诊断，增加医生知名度，个病忠诚度，价格便宜，安全，不良反应，控方，使用方便，病房周转率。）

帮助医药代表获得拜访控制权（举例：确定话题内容，提高拜访效率。）PS:取得控制权请尝试封闭式问题（举例：老师您刚才说XX的使用后是否有XX不良反应对吗？） 处方动机

理性：收益/节省、医保、疗效、安全 需求 情感： 忠诚、自我、恐惧、愉悦 愿望 练习一：

开放式问题开始：谁？什么？什么时候？在哪里？怎么样？（PS：在可以的情况下尽量少用“为什么”，用太多可能引起反感。） 封闭式问题确定：可以吗？是吗？会吗？对吗？能吗？已经。。。了吗？ 练习二：

列出客户需求（结合诊疗流程六步）(我以开放式问题为各位举例) 就诊原因：

请问您一般治疗XX的患者以什么症状居多？ 诊断/评价：

对于XXX您一把使用使用什么诊断方法/效果如何？ 治疗方案：

对于XXX您选择使用哪种治疗方案？ 品牌选择：

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您一般在XXX情况下选择使用XXX?使用XXX的原因是什么呢？ 剂量：

您在处方XXX时，一般处方多少剂量？ 依从性：

您一般处方多少天的药呢？ 有效聆听

表现出有兴趣的聆听（简洁语言同意并鼓励继续，肢体语言，万不得已不要打断）

PS：聆听：不听→假装听→选择听→专注听→同理心听（平时同学若是经常换位思考的话应该容易做到这一点） 承上启下的问题

关联：“记得您之前说过”

有限的选择（封闭式问题）：“你更倾向于哪个？A或B？” 小练习情景：中午有另外一个客户也在，你刚与客户寒暄完还没正式进入议程。（我为同学先举例）

医生：哎呀，都11点半了，你吃了吗？

代表：啊呀，老师您也还没吃吗？不好意思，我待会儿还有点事情，要不我等下很快回来跟您一起吃？如果您忙的话，我明天跟您一起吃吧，您看好吧？（用封闭式问题确定下次拜访。） 引导

以封闭式问题引导出客户需求 “您同意XXX，是吗？”

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