推销策略与艺术作业

2. 良好的品格修养 3. 合理的知识构成 4. 纯熟的推销技巧 5. 良好的身体素质 2.积极的心态需要具备： 1.热爱推销工作 2.成功的欲望 3.坚定的自信 4.团队合作意识 5.锲而不舍的精神 案例三：（25分）

小李的约见

小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维克复印机的市场价格在5000~40000元之间。该公司同事提供二手复印机的租凭服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在客户的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：

人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较有名的医师，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部地申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要有相关的部门负责人决定，虽然该公司的销售额在不断的上升，但是由于公司的经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来接受了很多经济纠纷的案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招手了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生1000多人，100多名为教师，平时需要处理大量的数学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用和使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

（资料来源：宋桂元主编《现代推销实务》重庆大学出版社，2006年8月） 问题：

P61页1.这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？

答：合格：法律事务所的钱先生，育才小学的程校长 因为：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：

第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；

第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。

2.谁是最不合格的潜在客户？为什么？ 答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司 因为：调查研究没有抉择权，

P82页88页3.小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

答：接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好，、 1.约见客户前要确定约见对象 2.确定约见事由 3.确定约见时间 4.确定约见地点

案例四：（30分

请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。、

推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：，我们不再需要订购地板了，

雄销员：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场．上非常畅销的，呀！

客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了、 推销员：你是说这次不打算买了？ 客户：不买了。 推销员：真的不买？ 客户：真的不买。 ． 推销员：你肯定是不买了 客户：是的，肯定不买！ ：

推销员：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 、

(1) 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式？