销售促进管理 - 图文

二是要有目的性。了解客户的目的是为了找到能提高客户有效性、从而提高成交率的机会点，以此为原则就能知道每个问题需要了解的深度和应对方式。比如了解价值排序是为了提高客户对项目价值的认可度，这就需要经过客户价值排序确认（前三位即可）、排序结果与项目价值比对、客户价值重塑三个环节；了解意向房源是为了不让客户因房源问题流失，这就要求在持销期只推荐1-2套即可，因此时可选房源多，推荐多了客户反而犹豫，而开盘期则需要越多越好，这样无论客户多晚进选房区、无论当时还剩什么房源，客户都能选到房，具体扩大意向房源的方式如下图所示。

当然，部分信息搜集是有难度的，比如认筹期的价格摸排应该是所有项目最头疼的一件事情。价格总是判断不准，高了卖不出去，低了又觉得自己专业能力不够，到底定多少才合适？解决此问题我们需要向客户了解3个信息，一是意向价格，即只要没有太大成交阻力客户都能成交的价格；二是价格接受上限，超过此价格客户即放弃购买，是决定追销量还是追利润的重要依据；三是敏感价格零界点，当低于此价格时，客户会放弃考虑一些抗性问题选择购买。如何拿到这些信息？一是直接问，价格是交易双方都非常想知道的重要信息之一，想了解哪个价格就直接问客户。多数不愿意问的情况，都是

我们给自己设定障碍，认为直接问客户不会告知，但实际上，很多客户是可以直接问的。比如，可以问客户，您觉得我们这样的产品值多少钱？二是间接获取，如了解客户的首付预算、帮助客户预测月供等。三是其他信息分析，如客户现居住房产情况、工作、私家车品牌等等。

第二步：信息分析、初步筛查

收集完整信息后，接下来我们就要对收集到的信息进行分析，此项工作由销售经理牵头，主要动作分为以下八项：

第三步：购买抗性化解

同一个销售团队，同样的市场环境、同样的销售说辞、同样的客户群体，但每个置业顾问的成交却不相同，有些更是天壤之别，这种情况的出现主要表现在对客户抗性问题化解的能力上。解决问题能力越强，转化率越高。

抗性化解的关键在于找到问题的核心，以客户认为价格贵为例进行说明，如何找到抗性问题的核心：