销售促进管理

这三个核心环节每个环节都有一套方法体系来保障效果的达成，如第一环节中需要用到“客户梳理8项流程”“有效性10问盘客法”，第二环节中需要用到“发掘完整需求说辞”“10大抗性说辞”，第三环节中需要用到“四重客户落位法”“客户成交预测”，这些工具我在后面都会提及。

三“三维一体盘客法”——让客户成交转化率提升到极致

客户最终成交与否主要取决于“有无足够资金可以买、有无合适房源可以选以及有无足够动力要买”等三个维度影响，与此对应，这就要求我们的客户主要也分为客户有效性盘客法、客户落位盘客法以及客户把握盘客法等三个维度，最终形成客户成交预判模式分析“一体”，“三维一体”盘客法是实现对客户科学、有效的梳理和精准的把握。由于持销期的盘客工作较之开盘期要简单许多，后面的内容我都将以开盘期为例进行说明。

（一）第一维：客户有效性盘客法

第一步：完整的且有目的的信息收集——10问客户有效性盘客法

两个关键点一是信息收集要完整。置业顾问在接待客户的过程中是一定会跟客户进行交流的，会收集到一些信息，但为什么成交转化率上不来，总会出现开篇所说的两种场景，就是因为信息收集了，但收集的远远不够，那究竟有哪些信息需要去收集呢？