本科工商-市场营销策划-形考册

《市场营销策划》作业7

（第7章）

一、名词解释（每题2分，共20分） 1、促销

2、促销组合

3、人员推销

4、试探性策略

5、广告

6、营业推广

7、购买折扣

8、竞争对等法

9、量力支出法

10、销售额比例法

得 分： 教师签名： 二、论述题（每题10分，共20分）

1、促销组合的基本方式有哪些？各有什么特点？

2、营业推广面对的对象有几个层次?分别说说面对不同的对象有什么促销方式？

三、实训演练（共30分）

结合具体实例比较公共关系和广告的特点，谈谈你的看法。

四、案例分析题（共30分）

2009年初，一位减肥品经销商在浙江省南部一个富裕的县级市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。经销商为这次活动作了一番精心的准备，活动的主要过程如下。

1．活动时间：3·15消费者权益日。 2．活动地点：仁寿堂大药店门口。 3．活动内容：“3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。” 4．活动前媒体宣传：

①3月12日、14日分别在当地《××日报》(该报发行主要是当地政府、机关及；团体订阅)作促销活动宣传。

②在当地人民广播电台，从3月10日一15目开始发布3钟的促销活动广告，其中90％的广告内容是介绍产品的功能，广告最后加上活动通知。时间从早8：00一晚9：00每天25次滚动播放。

③在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为：通知，时间为3月8日一15日(一周)。 5．活动经过

①现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就进入了状态。

②为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块，一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发宣传单，一边介绍产品。

6．活动结果

现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后70％买三盒，15％买四盒，10％买二盒。

该经销商认为，活动从开始宣传到结束设计得很严密，并且自己经常在终端观摩别家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期甚远，这使他大惑不解，垂头丧气。

问题：谈谈你对本案例中失败原因的看法，并提出你的修改方案。