市场营销作业

一、单项选择题

1 B 6 A

二、多项选择题 11 CDE

三、名词解释

2 A 7 D 3 D 8 C 4 A 9 C 5 B 10 A 12 ABE 13 BCDE 14 ABCDE 15 ABCDE 16. 组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

17. SWOT分析：最早由美国旧金山大学韦里克(H· Weihrich)教授于20世纪80年代初提出的。所谓SWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。这里，S是指企业内部的优势(Strengths)，W是指企业内部的劣势(Weaknesses)，O是指企业外部环境的机会(Opportunities)，T是指企业外部环境的威胁(Threats)。

18. 分部定价：将原本可以以整体形势销售的产品分拆出售，并对不同的产品组件单独定价。在服务行业叫做两部定价(Two-Part Pricing) 。

19.分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

20.人员推销：企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售

四、简答题

21.你认为“营销的目的就是为了使推销成为多余”这一观点是否正确，请阐发你的理由。 答：

（一）该观点是正确的。

（二）推销观念认为如果对消费者置之不理，他们就不会大量购买本组织的商品，所以企业必须进行大量的推销和促销努力。强调推销的观念其口号仍然是“我卖什么，你就买什么”，与生产观念和产品观念没有本质的区别。奉行推销观念，着力推销和广告，对企业的销售工作具有积极的促进作用，但若生产出来的产品市场需求已经饱和或不适销对路，即使大力推销也无济于事，这就促使企业必须转变经营观念。

（三）市场营销观念认为实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有力地传送目标市场所期望满足的东西。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生已经准备来购买的顾客，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。营销不是推销，营销比推销要重要百倍，没有营销就没有推销，就没有赢利。

22. 简述通用电器公司法。

答：

（一）通用电器公司法又称GE矩阵法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵，是美国通用电气公司（GE）于70年代开发了新的投资组合分析方法。

（二）GE矩阵可以用来根据事业单位在市场上的实力和所在市场的吸引力对这些事业单位进行评估，也可以表述一个公司的事业单位组合判断其强项和弱点。按市场吸引力和业务自身实力两个维度评估现有业务（或事业单位），每个维度分三级，分成九个格以表示两个维度上不同级别的组合。两个维度上可以根据不同情况确定评价指标。 （三）优缺点

优点：通用电器公司法包括了更多的影响因素，因此可以更准确地反映实际情况；对特定的企业和在特定的条件下，可以选择特定的因素进行分析，使其更具针对性；GE法包括了BCG法的优点。（3分）

缺点：BCG法的问题同样难以避免；分值和权值的给定过于主观。

23. 请你依据3个因素用系列因素法为家用洗涤剂产品进行市场细分。 答：

（一）系列因素法是依据一定顺序，由粗到细，逐层展开，每下一步的细分，均在上一步选定的子市场中进行细分。

（二）依据3个因素用系列因素法为家用洗涤剂产品进行市场细分。 24. 举例说明从产品替代性识别竞争者。

答：

（一）从产品替代性识别竞争者，可以把竞争者分为：

1．品牌竞争者：指满足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。2．形式竞争者：指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。

3．属类竞争者：指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。4．愿望竞争者：指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。

五、案例分析

25.蓝光碟机“白菜价”无人问津的原因是什么？ 答：

（一）蓝光碟机“白菜价”无人问津的主要原因是蓝光碟机的产品生命周期进入衰退期。产品生命周期进入衰退期的主要特点：产品销售量急剧下降；获利很低甚至为零；大量竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变。

（二）一定程度上也是有机无碟的产业链所扼制。

26.今后蓝光碟机企业的营销对策应该如何？ 答：

（一）根据衰退期的特点制定营销策略： （1）维持策略。 （2）收缩策略。 （3）转移策略。 （4）放弃策略。

（二）延长蓝光碟机的产品生命周期。比如改变目前有机无碟的现状。