重生战略-移动互联网和大数据时代的转型法则

一方面，拾衣网免费帮助女性消费者，在大量的服饰中找到适合自己的服饰。另一方面，帮助在线的服饰品牌商获得更多的销售机会。拾衣网推荐引擎包括3种算法，一是针对人的特性推荐单品服装，二是针对某件单品推荐相似服装，三是针对可搭单品推荐相搭服装。这种“面向用户个性定制选择服务+商家资源衔接”的平台模式越来越多，并覆盖消费者的衣、食、住、行。

三、让消费者有表达、评价的权利

移动互联网最大的贡献是赋予消费者生意的主导权，使那些在传统生意模式下似乎面目模糊、千人一面的消费者，突然变为个性鲜活、影响巨大的消费者。充分挖掘当代消费者对消费点评、质疑、传播的价值的移动互联网公司，往往会带来原行业的新玩法。

蚂蜂窝定位于为准备旅行的人提供搜索和发现服务，同时把主导权交给消费者。蚂蜂窝希望把由消费者主导的点评旅游攻略做到极致。一方面，它也采用UGC模式，把用户提交的一手信息做成类似于孤独星球的精美手册，内容包括交通、美食、住宿、购物，然后发布到网站上供用户免费下载，提高行业影响力。另一方面，它还设立了分舵，在各地选择熟悉目的地、了解旅行需求的热心用户做舵主，依靠这些舵主维护和更新内容。旅游用户可以在手机端和PC端看到不断更新并且信息准确的旅游攻略，总能从这些攻略中找到感兴趣的、契合自身需求的信息。

事实上，蚂蜂窝不仅为想要旅游的人提供服务，还挖掘了旅游的潜在用户，那些在蚂蜂窝上闲逛的用户，在“意见领袖们”照片和文字的轰炸下，激发了他们旅行的欲望。

四、让消费者有体验分享的权利

在旅游的过程中，即便前期做了非常完备的计划，到达目的地后还会遇到各种各样的问题，需要良好的途中服务。朋游风景就聚焦旅游者途中服务的移动互联网平台业务。

如果旅游者没有跟团，也没有一个合理的路线能够覆盖所有感兴趣的景点，朋游风景手机应用就扮演了景点导游的角色。它在覆盖全国4000多个3A级以上景区手绘地图的基础上，自动为旅游者规划参观的线路，播报景区天气，介绍历史人文背景、特产、开放时间等，旅游者还可以利用它签署行程足迹并分享。朋游风景还通过对用户旅游兴趣点的深度采集，推出基于旅游兴趣点的微攻略、景区点评等功能，用户可以查看谁曾经来过、谁在附近，使整个旅游过程充满乐趣。

第 33 页 共 62 页

事实上，越来越多的移动互联网旅游平台选择把新浪微博、腾讯微博、人人网、天涯作为底层的平台，支持自己的消费者借助底层社交平台的能力，实时分享他们的消费体验。

五、总结

第一，移动互联网的迅猛创新，往往伴随着传统行业生意的颠覆。

第二，互联网思维其实是“为客户创造价值”。令人遗憾的是，许多传统企业在追寻市场垄断霸权的时候，把商业的本质忘掉了。那些忘掉了商业本质的企业，最后会被互联网打败。

第三，传统行业被改变是必然的，唯一的对策是自己先改变自己。

第四节 移动互联网改变商业环境2：中介升级

中介是古老的商业模式，中介的存在标志着几乎所有行业都存在交易成本。而移动互联网对传统商业的侵入，大量发生在中介领域，通过降低交易成本，改变了原有的产业生态，造成传统商业价值链的坍塌。

一、从无到有创建中介

一些行业被认为不适合有中介，特别是不适合有网络型中介。比如，一些需要客户亲身体验才能明确购买决策的行业，但这种观点本身忽略了中介模式的创新性。

美国Zappos公司的创始人谢家华认为，鞋是具有面对面销售特征的产品，很难在网络上销售。唯一让他认为值得尝试的原因是，美国鞋业每年的零售额高达400亿美元，其中，5%是通过目录邮寄完成的，这样至少可以以网络销售模式分走一部分目录邮寄的份额。

为了改变消费者到店铺才能购买鞋子的消费行为，Zappos在各个交易环节进行了诸多创新。为保障消费者尽可能多地获得鞋子信息，Zappos为其库存的多达9万多款鞋子从8 个角度拍照，并放在网站的产品信息中。为方便消费者选择，Zappos的网页设计抛弃了花哨的成分、简洁清晰，并设臵了多个关键词搜索，消费者可以按照性别、价格、品牌、物品种类等搜索想要的东西。在Zappos的网页中，品牌按照字母顺序排列。

第 34 页 共 62 页

当消费者不能确定哪个尺码的鞋子更合脚时，Zappos甚至会建议他们同时购买两个尺寸的鞋子，试穿后把不合适的那个尺码的鞋子免费退回来。Zappos对消费者做出承诺，如果觉得鞋子不合适，送货和退货都是免费的。这种举措虽然不是Zappos首创，但Zappos做得最彻底，退货期限高达一年，这是其迅速成长的撒手锏之一。针对许多人担心付款后就不容易退货的问题，Zappos一开始就推出了售后延迟付款的购买方式。消费者购买Zappos产品后，90 天内可以不付款，这与免费退货、换货对应。

经过十几年的努力，Zappos终于获得了成功，这家成立于1999 年的网上售鞋公司，被《时代》杂志评为“你生活中不可或缺的25个网站”之一。在Inc.杂志评出的全美500 家成长最快的私人公司中，Zappos公司排名第76 位。

二、增强传统中介

互联网虽然不能消灭所有的中介，但可以成为中介的助手。通过为中介带来价值，从而为行业带来价值，借势成为行业内不可或缺的一环。

房地产行业已经形成了稳定的中介模式，也形成了包括我爱我家、链家、21世纪不动产在内的房地产中介大军。在形成稳定中介模式的市场中，一方面，作为超大额家庭费用支出，大概不会有人只通过网络买房、卖房，这意味着传统的房产中介会长期存在。另一方面，中介始终存在的刚性需求是，如何有效挖掘更多的潜在买家。

搜房网、安居客把自身定位为衔接中介的中介。一方面，搜房网通过分布于中国主要城市的本地化站点建设，不断汇聚有买房需求和租房需求的客户。另一方面，搜房网利用这种需求汇聚的影响力，向各实体中介公司兜售发布房源信息的接入端口程序。

搜房网不参与任何实际的房屋交易，所有房源信息都指向中介公司的某个客户经理。这些购买了搜房网房源信息发布端口程序的中介公司工作人员，只要不外出办理业务，就一定会在搜房网更新房源信息，使自己发布的信息在网站上的排名更靠前。这些房源信息的快速更新使更多的人在搜房网寻找信息，形成了良性的正反馈循环。搜房网的收入主要包括广告、行业出版物、职业培训、网站资源共享的授权报酬，以及面向中介公司出售营销工具、建立网络平台、提供解决方案的报酬。

三、建立新型差异化中介

移动互联网在传统的、买卖信息严重不对称的生意模式中，搭建了一个全新的中介平台。传统生意之所以存在，是因为它利用了某种市场特权或买卖双方的信息不对称，而互联网逐渐填平了信息不对称的鸿沟。

第 35 页 共 62 页

随着经济的快速发展，中国预订市场快速发展。尽管已经出现像携程这样的领先者，但在不断成长的规模性市场空间中，存在诸多的创新可能，后进入者可以通过建立差异化优势模式对领先中介发起挑战。

比如，“今夜酒店特价”，如果消费者希望就近找到方便又便宜的酒店，打开这个APP，通过LBS定位搜索周边的酒店，发现合适的酒店，用手机支付房费后就可以直接入住。在这里，有很多四星或五星的酒店可供选择，但是价格却与如家、汉庭等经济型酒店差不多。一方面，整合酒店当天没有出售的“尾房”；另一方面，利用移动互联网技术聚合特定场景中的消费者，使消费者与“尾房”库存之间消除信息不对称。

特别是在淡季，酒店对“尾房”的销售始终存在迫切需求。与此同时，特别是在相对高端的四五星级酒店，它们宁愿让房间空着，也不愿意低价投放市场。它们认为，低价会影响酒店的形象。“今夜酒店特价”的模式恰好满足了酒店的需求，它不是通过公开广告的方式进行特价宣传，而是主动向消费者提供“尾房”信息。这样一来，酒店就能维护自己的形象，又能降低客房的库存。

与“今夜酒店特价”合作的酒店，在下午四点前统计空房数量，挑选一部分空房发布到平台上，平台会以很低的价格从酒店拿到空房，在下午六点后提供给用户。用户找开APP后，根据距离、星级、价格、风格等查找和预订，预订价格和“今夜酒店特价”拿到的价格之间的差价，就是它的利润。

四、建立场景化消费的细分中介

在整个O2O模式中，搜索和发现、交易和购买两个环节是通过Online完成的，交付和使用涉及Offline，消费者在完成在线数字体验后，与现实世界中的物质资源融合，整个服务、产品的交付和使用是在这个环节完成的。在电子商务中，如果改变送货上门的传统思路，变成人向产品靠近的思想，同样会出现不错的O2O商业模式。

厦门是一个著名的旅游城市，很多旅游者会在旅游的过程中购买礼品。手礼网的模式很有趣，它在厦门的机场放臵了相当多的厦门导游图，除了地理信息外，还包括特色产品介绍和手礼网的产品价格。在旅游的过程中，旅游者如果遇到心仪的产品，可以随时对比价格，如果发现手礼网的价格确实很便宜，旅游者可以随时通过网络或热线电话订购，在离开厦门的时候到机场领取。这个模式主要面向乘坐飞机到厦门旅游的客户群，在过程中提供旅游资讯、比价、在线订购，以及在机场固定地点的交付服务。

第 36 页 共 62 页