北大青鸟当面咨询技巧-新版

当面咨询技巧

－－ 之葵花宝典

心态篇：

1，“妹妹你大胆的向前走”。

克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中，咨询师的自信是至关重要的，从面试、甄选咨询师时，就要观察他（她）的自信心怎么样？不管是计算机专业的咨询者还是非计算机专业的咨询者，在我们面前都是“纸老虎”，因为我们对自己的产品最了解，最熟悉，最有信心。我们要把所有的咨询者都当成是无知的“民工”，“迷途的羔羊”，需要我们去指点迷津，指明他们前进的方向。要大胆的招生，不要有不必要的压力。记住，招生是你的工作。 2，与其让他乱化钱，不如让他投资自己

我们不是在销售消费品，而是在销售教育产品，我们可以通过教育来改变生活。既然是投资就肯定会有回报，通过学习到技能，我们可以获得更多的就业机会，更好的发展前景，更高的事业平台。学习总是有价值的，与其把钱花在其它莫名其妙的地方，不如用来学习，学到知识和本领是属于自己的，谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报，还有更广阔的发展空间；也许，受先天条件和后天因素的影响，有些人可能没有从事相关方面的工作，但是，学习到了相关的知识也是有收获的，就像每个人都要读书一样，读的特别好的人只占30％。所以，咨询师必须与咨询者沟通投资的观念。

1

3，战略上藐视，战术上重视

作为职业教育，我们的生源是有着特定需求的目标群体，所以，需要我们沟通观念，甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生，“皇帝的女儿不愁嫁”，在市场经济下，酒香也怕巷子深，所以我们要有充分的心理准备，招生是有难度的。一方面，我们要有自信，对我们的课程有信心，对我们的教学质量有信心，对我们的中心的发展有信心；另一方面，我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事，它还是有一定的难度的，所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战，抱着热情、积极的心态和娴熟的技巧去工作，完成招生任务。

咨询师应该具备的能力： 1、沟通能力 2、行业背景 3、专业知识 4、心理分析 5、销售关单 6、自我提升 7、对客户的分析

2

流程篇

当面咨询标准流程： 1、咨询助理流程： （1）学员进门

（2）咨询助理起身并微笑请学员就坐 （3）送上资料

（4）请学员填写《咨询学员登记表》 （5）将表格送入咨询室 （6）请学员进入咨询室 （7）向学员介绍咨询师 （8）送水 2、咨询师流程： （1）调整情绪

（2）找出相应的《电话咨询总结表》 （3）与学员进行初步寒暄 （4）倾听学员心声

（5）为学员勾勒学习计划和职业规划（图示法）（6）结束咨询时视情况而递上名片

3

流程详解：

咨询助理接待： 起立，微笑，问好。

“您是来咨询的吗？”； “请坐”；“先看看资料吧” 然后拿一张咨询学员登记表和笔： “请先填一下表”/“您先填一下表”

当咨询者填表时，要注意观察是否填好了或是不愿意填，如果是不愿意填，要简单的询问原因，耐心的请他填写，告诉他：填表是为了让咨询师更好的为您咨询。

观察到填好后，要主动过来，拿起表，看看是否有漏填的；然后，称呼一下：“王先生，请稍等一下”

咨询助理拿着表格进入咨询室，将表格交给咨询师，等咨询师示意，然后邀请咨询者进来：“王先生，您这边请”

引见给咨询师。介绍时，先介绍咨询师：“这是张老师”，然后“这是王先生”；待落座后，倒上水，退出，轻关门。 咨询师

咨询师拿到表格，迅速浏览，如果是打过电话的，就要马上找到电话咨询总结表，回忆电话咨询的问题。马上考虑该如何咨询? 调整好自己的情绪，兴奋起来。好的情绪是成功的一半。情绪可以感染人。 当咨询助理带咨询者进入时，要起立、微笑问好，（留下良好的第一

4