谈判技巧

谈判中开价还价的6大技巧

一、不要成为首先开价的人？

1、谁先开价，谁输。 2、不要成为先开价的人。

3、一定要开价时：买方开低价，卖方开高价。

二、绝不接受对方的起始条件？

1、不要接受起始开价。

三、为什么要开高价？

1、争取更大谈判空间。 2、对方有可能直接接受。 3、提升产品的价值定位。 4、营造对手是赢家的气氛。 5、避免陷入僵局。

四、谈判中的还价技巧？

1、夹心法：还价公式（理想成交价*2 — 首次开价 = 第一次还价）。

2、闻色之变+附加条件法：视觉型——表情狰狞、脸色压抑，听觉型——声音高昂、大声说出，触觉型——大声拍桌、拍手。

3、感同身受法：避免冲突原则（感觉、感受、发觉，如：我了解你的感觉，介绍自己的价值感受，发觉物有所值）。

4、不甘不愿法：表相不情愿———表现出可买（卖）/可不买（卖）。 5、挤压法：“那要怎么样才够好”

五、谈判中专注自己的诉求？

1、专注自己的议题上。 2、不要被对手影响到。

提高谈判能力的8种方法

一、谈判中的8个价值力量？

1、规定的力量———“鼓励谈判者做决定”。 2、奖赏的力量———“胆子大一点，加大底气”。 3、传道的力量———“文化传播效果”。 4、迷人的力量———“利用好性格魅力”。 5、专家的力量———“善用远程视频专家” 6、情境的力量———“自己的地方谈比较好” 7、信息的力量———“多搜集信息，多准备”

8、强迫的力量———“制造制高点，如：棺材价格”

二、谈判中巧用“时间压力”：把握决策时机，提高成交机会。

三、谈判备忘录的作用？

1、促进谈判进度。 2、提高谈判能力。

3、鼓励他不要请示上级、表明谈判维持不易、向上级说说好话、备忘录签上字表明诚意。

四、虚拟上级给对方压力？

1、上级的命令让其无法让步。

五、绝不主动要求分摊差异？

1、不主动让步，可以鼓励对方主动让步。

六、警惕“服务价值递减”陷阱？

1、不要把赠品或服务全盘抛出，订立之后再送点点都可以。

七、谨慎辨别对方的还价理由？ 1、合理的把相应问题丢回去。

如何移除对方设置的障碍

一、如何处理谈判中的障碍？

1、先搁置障碍，解决周边问题化解过去的问题。 2、请出第三方。 3、换一个谈判代表。

二、谈判中如何让步？

1、不要轻易让步，根据对方提出的要求提出交换条件。

三、谈判中如何对付“黑脸白脸”？

1、把问题丢回去。 2、猜穿对方。

四、用“蚕食鲸吞”法向对方提要求？

1、提要求一次一点就像蚕食一样。

五、谈判中的压价法“调头就走”？

1、掉头就走还是没有让步就回去找个理由。

六、谈判中如何“逼”对手做决定？

1、设定限定时间。

七、谈判的注意事项？

1、摸清对方想要什么。 2、谈判禁“先吐为快”。 3、合约最好自己理订。 4、守住谈判结果。

5、尽可能记录谈判书面资料，积累谈判经验及结果。 6、要做到双赢。 7、不要让到底线。

炉变谈判

一、谈判技巧基本原理？

1、让步可以，除非交换———除非付出才能有收获。 2、谈判需要造势、借势。 3、放大谈判能力。 4、谈判绝不能输气场。 5、设计就是力量。 6、制定谈判台阶。 7、摸清谈判的本质。 8、找到危局处理办法。 9、红脸白脸收放自如。

二、谈判造势的方法———严重的差异化———形成一种力量？

1、现实差异化———看得见的。 2、现象差异化———看不见的。

3、物质和信息的差异化———有物质找物质，没物质找信息。 4、越是出格就越是经典。

三、如何把自己的谈判能力放大十倍？

1、让万事万物都要成为你的工具和方法。 2、学会与（敌人）竞争者合作。

3、把自己神化———企业必须先谋势，在谋利。

4、当谋势程度达到自己有优势的时候才能提高谈判成功的概率。

四、谈判如何才能不输气场？

1、两军相遇勇者胜。

2、要有好的气场必须要有很好的身体———身体健康非常重要。 3、谈判最好打主场、其次中间方、最好不要打客场。

4、由客场变主场———如果甲方不满意可以来我们公司了解。 5、谈判绝不能输在气场上。

五、谈判如何做设计？

1、用于、敢于提前做设计、做准备。 2、反复推演具有胜算之后才谈判。 3、设计就是力量。

六、谈判如何设计台阶？

1、进入谈判僵持阶段———休会———换时间（搜集更多信息、），换人（谈判人不对），换地点（第三方地点谈判），换话题（商务、家庭、战争）。

2、谈判进入僵局阶段———单方面让步、强硬措施、第三方力量排解。

七、如何摸清谈判的本质？

1、力的博弈———实力大小的博弈。

2、均力的情况下———双赢谈判———交换或利他行为。 3、实力不均的情况下———实力强的一方采取强硬措施。

八、如何走出谈判的危局？

1、找回优势、造势———核心。

2、明确正确的方法和道路。

3、逻辑上设计多套方案进行PK———设计就是力量。 4、先说到在做到———反馈意见在做决策。

5、善于借助一切可以借助的力量———万事万物都要唯我所用。

推荐书籍？

1、《谈判博弈》 2、《大客户战略营销》 3、《渠道销售势法术》 4、《经销商财富之路》 5、《顶级销售六部渠》 6、《店面销售技巧》 7、《超速识人与王道》 8、《团队制造机》

三招化解谈判僵局

一、以攻为守，护局之法———高开之后一定要HOLD住？

1、一匹马儿驯不住———遛马———一口吃不下慢慢吃 2、先处理心情在处理事情才能买好产品。 3、人越跨越来劲。

4、合理高开之后———不要让步、更不能强迫让步、更不能直接认同———拖延时间、死缠难打。

5、人生三个宝———面带笑容、认同别人（你的观点我同意、你的意思我明白）、多赞美别人。

6、处理心情———先要认同，然后加以赞美。

7、把模糊的问题清晰化———必须要把信息沟通清楚。 8、转移视线———把简单动作练到极致———不断做培训。

二、销售流程———认同游戏?

1、赞美激将、免费午餐———迷惑———处理心情———认同、赞美。 2、分解劣势、比较优势———分析———清晰事情———转移。 3、、光辉前景、严重后果———诱逼———转移视线———反问。 4、微笑———点头———赞美。