商务谈判与技巧作业1

第一章 练习题

一、

单项选择题

1、商务谈判中，立场和利益的关系应该是 ( A )。 A．立场服从利益 C．两者同样重要

B．利益服从立场 D．都不重要

2、所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（C）

A．国家政策和法律规定的标准 C．行业标准

B．实力较强一方的标准 D．通行的惯例

3、关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是（B）

A．自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体

B．谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体

C．没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D．有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

4、“言必行，行必果”体现了商务谈判的那个原则：（C） A．使用客观标准原则 B．互利互惠原则 C．讲究信用原则 D．遵守法律原则

5、以下哪一项不是谈判多变性的表现形式：（B）

A．因势而变 B．因机而变 C．因人而变 D．因时而变

6、在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（D）特点：

A．不确定性 B．冲突性与合作性 C．广泛性 D．公平性与不公平性

二、简答题

1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？

答：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。它包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。

2、商务谈判具有哪些特点？

答：它具有六个特点：1.谈判对象的广泛性和不确定性2.谈判双方的冲突性和合作性3.谈判双方的多变和随机性4.谈判的公平性和不平等性5.谈判的博弈性6.谈判既有科学性，也有艺术性

3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？ 答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价激烈争辩中重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己的利益最大化。坚持互惠互利原则应注意三点：1.提出新的选择2.寻找共同利益3.协调分歧利益

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4、商务谈判的三个层次是什么？

答：三个层次是：1.竞争型谈判2.合作型谈判3.双赢谈判 三、论述题

1、试谈判成功的评价标准？

答：谈判不是一场竞赛，不要求分出胜负；谈判也不是一场战争，不用将对方消灭或置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业，谈判中的合作以互惠互利为前提，只有合作才能谈及互利。因此，评估谈判的成功可用以下三个标准：1.谈判目标的实现程度——满足自身需要是谈判者追求的基本目标，因此，谈判是否取得积极成就，取决于谈判者自身需要在多大程度上得到了满足，谈判者的一切举动都要围绕满足自身需要这个中心。2.谈判效率的高低——如果谈判的代价超过聊所取得的成果，谈判就是低效率和不明智的，因此，作为一个合格的谈判者必须具有效率观念.3.谈判各方互惠合作关系的维护程度——谈判者应该考虑到眼前与长远的关系，除非你确认以后与该对手再没有可能进行任何交易，否则，谈判者就不能忽视与对方建立关系。因此，在谈判中要维护良好的人际关系，避免过分贪图眼前利益而损伤未来合作的前景。