商务谈判教案

在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。

2．尽量阐述客观情况，避免责备对方

谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作。对方在你的攻击下，会采取防卫措施来反对你所说的一切，他们或是拒绝你的话，或是反唇相讥，这就完全把人与事混淆。

3．使双方都参与提议与协商

让双方都参与方案的起草、协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的，如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。

4．保全面子，不伤感情

为了不伤感情，保全面子，我们认为应该注意以下几点： （1）认识、理解自己和对方的感情 （2）学会忍耐、倾听，学会理解对方 （3）尽量想办法减少对方的敌意 （4）注意交流

谈判本身就是一种交流，但出现双方互不信任，指责抱怨是常有的事，原因之一就是误解或交流不够造成的。

小结：重点：人事分开原则 作业：课后习题

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商务谈判的其他原则

一、客观标准原则

无论是把谈判看成双方的合作，还是看成是双方的较量，都无法否认谈判中双方利益冲突这一严酷现实。

消除或调和彼此的分歧有多种方法，一般是通过双方的让步或妥协来实现的，而这种让步或妥协是基于双方的意思，即愿意接受什么，不愿意接受什么。

坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1．标准的公正性 案例6

2．标准的普遍性

谈判双方都能接受的标准。 3．标准的适用性 案例11

二、 合作的利己主义原则

通过商务谈判，不仅使自己的利益得到满足，而且对方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢，才是最佳的模式。 案例7

坚持合作的利己主义原则，应做到： 1．打破传统的分配模式，提出新的选择

一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益，并付诸实施。 2．寻找共同利益，增加合作的可能性 3．协调分歧利益，达成合作目标 如何协调双方的分歧利益。

调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。 三、灵活机动原则

所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。 运用灵活机动原则包含两个要点： 一是追求整体利益的一致。 二是适时变化谈判策略。 案例8

在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。四、诚信原则

首先是以诚信为本。诚信是职业道德，也是谈判双方交往的感情基础。讲求诚信能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意。诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。 案例9

其次是信守承诺。 案例10

最后是掌握技巧。

注意：在商务谈判中，坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方，有些属于商业秘密的数据是不能让对方知道的。

五、合法性原则

合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。商务谈判的合法原则具体体现在三个方面：

一是谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。 二是谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。

三是谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的，而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当的方式。

在谈判中遵循合法原则，首先要分析不同的法律环境。 其次，要在法律允许的范围内进行谈判。

最后，由于对方违约给己方造成损害时，要积极寻求法律保护。 小结：重点：商务谈判的其他原则 作业：课后习题

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第三章 商务谈判准备

一、谈判背景调查 （一） 政治与法律环境 （二）社会文化环境 （三） 商业习惯 （四）财政金融状况

（五）基础设施与后勤保障方面 二、 收集、整理信息与确定谈判目标 （一）收集、整理信息 1．收集、整理信息的内容 （1）谈判对方的主体资格

谈判的主体资格，就是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判的义务的能力。 （2）谈判对方的权限

谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。

一般来说，对方参加谈判人员的规格越高，权限也就越大。 （3）对方是否将你作为惟一的谈判对手 （4）对方的个人情况和单位现状 它通常包括以下几个内容：

（1）谈判对手的声誉及信用度。

（2）谈判对手当前的经营状况与财务状况。 （3）谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件。 （4）谈判对手的企业管理系统运作状况。 （5）谈判对手参与本次谈判的人员情况。

即对方谈判班子的人数、主谈人、谈判组长，以及谈判班子内部的相互关系；谈判对手谈判班子成员的个人情况。包括谈判成员的知识、能力、需要、动机、个人目标、信念、爱好与兴趣、家庭状况、个人品质、性格、做事风格、心理类型等。

（6）对手对这项业务的重视程度，其所追求的谈判的主要利益和特殊利益。 （7）谈判对手的最后谈判期限。

（8）谈判对手对己方的信任程度。包括对己方的经营与财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。 5）了解对方的谈判时限

时间是决定谈判最终结果的重要因素，时间对哪一方越紧迫，往往对他越不利。 2．收集、整理信息的方法 1）信息采集渠道 （1）互联网 （2）印刷媒体 （3）电波媒介 （4）统计资料 （5）各种专门机构 （6）各种会议 （7）知情人士 2）信息收集方法 （1）问卷法 （2）文献法 （3）访谈法

（4）电子媒体收集法 （5）观察法 （6）实验法 （7）使用商业间谍 3）整理信息资料 （1）综合加工法