商务谈判教案

一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 （五）其他原则 谈判双方加强沟通。

语言要适度。语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。 欢迎不同意见。

二、商务谈判僵局的利用和制造 （一）僵局的利用

谈判者在谈判过程中利用谈判僵局，主要有两种原因： 1．改变已有的谈判形势，提高己方在谈判中的地位 2．争取更有利的谈判条件 （二）僵局的制造 1．制造僵局的一般方法

制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。 2．制造僵局的基本要求

谈判者制造僵局的基本做法是向对方提出较高的要求，并迫使对方全面接受自己的条件，但要注意的是，这一高要求绝不能高不可攀，，目标的高度应以略高于对方所能接受的最不利的条件为宜，以便最终通过自己的让步仍然以较高的目标取得谈判成功。同时，对自己要求的条件，要提出充分的理由说明其合理性，以促使对方接受自己提出的要求。

小结：重点：商务谈判僵局利用和制造的方法 作业：课后相应习题

复习提问：僵局利用和制造的方法 导入新课：

打破谈判僵局的策略

一、打破谈判僵局的策略 （一）用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方打破僵局。 叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的。 （二）运用休会策略打破僵局

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。

把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的： （1）仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。

（2）可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。 （3）检查原定的策略及战术。 （4）研究讨论可能的让步。 （5）决定如何对付对手的要求。

（6）分析价格、规格、时间与条件的变动。 （7）阻止对手提出尴尬的问题。 （8）排斥讨厌的谈判对手。 （9）缓解体力不支或情绪紧张。 （10）应付谈判出现的新情况。 （11）缓和谈判一方的不满情绪。

注意：提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；要清楚并委婉地讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。 案例6

（三）利用调节人调停打破僵局

当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。

当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍，互不信任，互相存在偏见甚至敌意。

注意：商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的，否则就很难发挥其应有作用。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性。

常用的方法有两种：调解和仲裁。调解是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。其结果没有必须认同的法律效力。当调解无效时可请求仲裁。仲裁的结果具有法律效力，谈判者必须执行。