商务谈判教案

买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。买方会对产品和对方的提议尽可能的挑毛病。

注意：在向对方提出要求时，不能过于苛刻，漫无边际；要有针对性，恰如其分，要把握分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。在谈判中运用这一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的策略，采取应对的措施。

本策略的应对：充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图；并可采取相同的策略对付对方。如果对方使用这一策略，那么对付这一策略的策略是对己方的产品要有信心，俗话说：褒贬是买家，买方对产品提出这样和那样的问题，是讨价还价的需要，也正因为如此，能够说明买方有成交的愿望；必须要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，而失去影响；遇到了问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈；对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬；当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要正面解释；向买主建议一个具体而又彻底的解决办法，不要与买主去争论那些与交易关系不大的问题； 也可以向对方提出某些虚张声势的问题来增强自己的谈判力量。 （5）价格诱惑

价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。

本策略的应对：买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：第一，计划和具体步骤一经研究确定，就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，决不随意迁就。第二，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。第三，谈判前要做好充分的市场调研，准确把握市场竞争态势和价格走势，不要让对方的价格诱惑所影响。第四，买方要反复协商，推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。签订合同之前，还要再一次确认。为确保决策正确，请示上级、召开谈判小组会议都是十分必要的。 （6）目标分解 案例二

我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，

逐项讨论技术价格，将转让费由40万美元降低到25万美元，取得了较为理想的谈判结果。 （7）润滑策略

谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。

由于各民族的风俗习惯不同，在馈赠礼品上有较大的差异。 注意：

要注意由文化造成的爱好上的差异。 要考虑礼品价值的大小。 要注意送礼的场合。 （8）请君入瓮

谈判一开始就拿出一份有利于本方（往往是卖方所为）的完整的合同文本，要求对方按照此合同文本的内容讨论每项条款，并最终在此基础上签约。霸王合同、格式合同 此策略对卖方具有广泛的适用性。

本策略的应对：坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由本方提出（或由双方协商议后定出）新的谈判方式与程序，并按此方式与程序展开谈判，并根据谈判结果另行拟写合同文本。 2．讨价还价阶段中期的策略运用 （1）步步为营

步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价。

此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。 注意：使用该策略应小心谨慎，力戒急躁和冒进。使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。还价要狠，退让要小而缓。

本策略的应对：（1）寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由。（2）坚持本方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后才做出让步。（3）以其人之道，还治其人之身，即向对方学习，也步步为营。（4）运用其他策略技巧，如最后出价、最后通碟、不开先例等来打乱对方的步调。 （2）疲劳轰炸

疲劳轰炸策略就是指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。 在商务谈判中，如果一方的谈判者表现出居高临下、先声夺人的姿态，那么，即可以采用“疲劳战”战术。

注意：运用此策略最忌讳的就是以硬碰硬，以防激起对方的对立情绪，使谈判破裂。

本策略的应对：谈判小组的领导者尽量使谈判在正常的工作时间内进行，确保谈判小组成员有定时和足够的时间休息；到外地进行谈判的小组应制定相应的规章制度，谈判以外的时间要由自己

安排，而不能按别人的计划行事；对对方的过度安排，要学会说“不”。 （3）以林遮木

是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的。

注意：问题的提出让人感到真实可信；将所有谈判议题捆包，进行整体谈判；所提供之证据应该有利于支持本方的观点；认真观察对手，选择最佳运用时机。

本策略的应对：忽视对方抛出的资料，反而向对方给出本方要价的证据资料；坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化，以防被人牵着鼻子走；坚持将各项议题分开磋商，不给对方施展计谋的机会；拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况；当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对这些资料和数据进行仔细研究与分析，既不要怕耽误时间，又不要担心谈判的失败。以免一着不慎满盘皆输；对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备。 （4）软硬兼施

软硬兼施策略又称“黑脸白脸策略”、“好人坏人策略”或“鸽派鹰派策略”。

该策略是通过“先兵后礼”的举措来感化或压迫对方转变立场，从而打破僵局促成交易。软硬兼施策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。 实施该策略应注意：角色扮演恰到好处。

本策略的应对：面对“老鹰”的表演不予理睬，相信必定会换上“鸽子”调和。 案例6 （5）车轮战术

在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。 此策略的核心是更换谈判主体。

实施该策略应注意：选择攻击目标，以便所有参与人员协同作战，目标一致；选择参与人员，使之与目标相匹配，更有利于谈判；编排谈判用词，以便每个参与者恰当投入，说词准确；明确每个参与者投人的时机，人多必须有序，谈判才能不乱。

本策略的应对：无论对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备，以便有备无患；新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始；用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。

另外这种策略能够补救本方的失误。己方可能在前面谈判中会有一些遗漏和失误，或者谈判效果不如人意，这时则可趁对方更换主谈人的时机来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得更好的谈判效果。 （6）休会策略

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行。

运用该策略应注意：要把握好时机，讲清休会时间；要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决好再说。 案例7

3．讨价还价阶段后期的策略运用 1）最后通牒

在谈判双方争执不下，对方不愿做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。 运用该策略应注意：

（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来讲，要比对本方更为重要。这一点是运用这一策略的基础和必备条件。

（2）谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒”。对方经过旷日持久的谈判，花费大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝我方的要求，这些成本将付之东流。这样，对方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而达成协议。

（3）在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。

（4）应拿出一些令人信服的证据（诸如国家的政策、与其他客户交易的实例或者国际惯例、国际市场行情的现状及趋势，以及国际技术方面的信息等），让事实说话。

（5）给予对方思考或者讨论或者请示的时间等。这样一来，有可能使对方的敌意减轻，从而自愿地降低其条件或者不太情愿地接受你的条件。

（6）“最后退碟”的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有任何幻想。同时，我方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，不致到时惊慌失措。

（7）使用这一策略有可能使谈判破裂或者陷入更严重的僵局，所以要视情况而定，除非有较大把握或者万不得已时才用，千万别滥用和多用该策略。 该策略的应对：

（1）我们应该分析和判断对方的“最后通牒”是真还是假。 （2）继续谈判，对此根本不予理睬。

（3）尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面 （4）摆出准备退出谈判的样子，以此来反侦察对方的真实意图。 （5）转换话题或改变交易的条件。

（6）暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，并适当指出谈判破裂对对方的损