家具沙发软床销售

高枕无忧了，而需要不断补充、不断加强。就目前营销状况看，如果单纯依靠营造良好的亲情的氛围感染员工，其效果是不稳定和不长久的，所以须结合个人绩效奖励的方式。 个人绩效奖励与个人利益有直接关系，如果使用不当就很容易造成员工过于看重眼前利益的弊端。这方面做得较好的专卖店，大都将\，个人绩效隐性化\，以求员工既能因为个人利益而努力工作，以避免这个利益\眼前化\。何谓\，个人绩效隐性化\，就是指个人绩效受到多种标准的评估、评估的期限较长、得到的利益更大，从而让员工平常不敢懈怠。例如某导购员平时成绩很好，待客认真，乐于帮助同事，即使工资水平与其他人相差不大，但在年终时的奖励却会很高，得到的晋升机会比别人多。这样，所有员工都会有个参照，意识到平时做得好，不但符合这个氛围，而且对自己将来的发展是有影响的，就可以从根本上自觉做好工作。相反亦然，如果不团结同事，为了眼前一点个人利益而伤害了集体，这样做既会因遭到环境的遣责而难受，又没有重大利益，可能连工作都丢了，自己就会衡量轻重而自觉不做有损集体的事了。

\个人绩效隐性化\，给专卖店提出了更高的要求:首先是建立全集体奖罚与个人奖罚、直接奖罚与累计奖的体系制度;同样重要的是专卖店必须不断发展，给员工创造新的晋升机会，因为没人愿意一辈子做导购员，如果店长很优秀、企业又不扩张，导购员就等于很难有更大的发展了，所以企业不断发展就是给员工创造新晋升机会，员工会认为有前途，前途正是最大的\隐性的个人绩效。

如上所述，提高导购员的积极性公司需要做到如下几点:

一、1、尊重员工价值，培养员工的工作荣誉感。员工受到尊重，有了工作荣誉感，才会从心里去爱护公司，经营公司。

2、加强培训，不断提升员工的培训是公司最大的福利，只有通过学习，从导购技巧、综合素质等全面升华，才会不断的进步，有信心、有能力去经营。

3、树立大局意识，注重长远发展。从不同角度和方位审视营销中的各种情况，不因蝇头小利或一时之利而彼此耗，注重个人的全面和长远发展，从公司整体和大局出发，共同进步，同心协力，推进公司的发展。

4、通过多种方式打造员工的团队精神。经常开展一些集体活动，激发员工的激情和潜能，在众多的活动中，也使员工之间相互认识，相互了解，相互沟通，相互协调增进情感，使员工得到关爱，感受到一种家的温馨，有一种归宿感，从而形成向心力和凝聚力。

5、把员工的职业生涯与公司的发展战略结合起来。员工是公司的生命，制定公司长远发展目标，同时规划员工长远发展和职业生涯，提供给员工发展平台和施展才能的空间，提高员工的激情，树立大局意识，注重长远发展，保持公司的稳步增长。

6、实行店长制管理。既强化目标管理，又注重宏观掌控;将个人与团队有机结合上传下达，沟通协调;侧重于改进员工的工作方法、调整员工的工作心态、提高员工的工作能力等，除了各项绩效考核指标量化外，而更多的将绩效考核设置为一个持续

改进的过程，这是说店长自身要有良好的职业素养、工作能力和人格魅力，以对下属产生积极因素的影响。

7、加强其他配套管理制度的建设。公司对员工除了固有的工资、绩效奖励外，要注重晋升、福利、保障、培训等各项配套措施，让员工有更高的优越感。

8、人性化管理和制度化管理相结合。制度化管理必不可少，但注入人性化管理，加大投入情感投资，或许这远比金钱投入有效得多，以上所提及现象更多的是从情感入手解决的，而且已诸多经销商获得了巨大的成功。艺术营销论之销售和讨价的策略、销售：

1)一定要有微笑，乐于接受陌生客人进入你的卖场，创造轻松自由的沟通气氛让客户充分放松心情。

2)善于观察，观察你的客户兴趣点在哪里，是否有困惑。她的困惑是你的生意成交的切

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入点。

3)用心听，争取让你的客户多说话，她说的越多，对你是越信任的表现，你只管用心听，并点头示意在听。

4)真心关切的问语，问她的需求和想法，问她对家的要求和认识，你要给予认可或是否定，并告诉她正确的居家的专业知识。 5)尊重你的客户，真心的尊重。 6)你的神态和语言，都是服务的附加值，要让客户知道你们的服务非常的好，告知她们，让她们充分的放心，充分的信任你们，并按承诺去做，让客户感觉你们的产品加上服务是物超所值。

7)充分的放心的让客户去比较产品，要让她比较，并欢迎她再来，语态要温和。

8)把你的产品有特色的介绍给你的客户，一定要从细节入手，让她有很深的印象，这个特色有一点要求，对她一定要有用处或好处，让她知道特色对她是有用的。

9)不要急于卖家具沙发软床给你白勺客户，让客户信任你后，生意自然合理的成交，这样，可以延伸营销，充分把客户变成朋友，做的更深、更透。

10)再问你的客户有无其它需求，且建议她该怎样购买其它的家具沙发软床，要合理，让她感觉你是在帮助她，而非赚她钱。

11)你能沟通的让你的客户对你的产品产生兴趣?你能取得客户的信任?

12)有勇气的告知你的客户让她付钱购买，且布置购买后，享用家具沙发软床的场景描述和对她的用途好处，要描述出来。 二、讨价

A、讨价还价前:

1、客户认可相信你这个人了吗?

2、产品性能对客户的好处你讲出来了吗? 3、产品的企业文化和企业状况告诉客户了吗? 4、你了解客户的真正需求是什么吗?

5、你是在引导他消费还是帮助他解决问题呢? 6、你真诚的赞美客户了吗?

7、时尚流行家具沙发软床发展趋势你告知客户了吗?

8、快乐的传播服务，把你的微笑复制在客户的脸上，你可以吗? B、讨价还价中

1、你是拒绝客户讨价，还是接受客户讨价呢?应该接受。

2、你们是一直在谈该付出多少钱呢?还是多强调产品的质量呢?

3、客户的性格你要洞察清，有的人干脆，有的人喜欢绕圈子，你要有不同的对策。 4、客户会拿其它的品牌和你比价格，你要让她做比较，但要强调你们产品的差异化，但绝不攻击其它品牌。

5、要给客户面子，拿一些让客户心理上乐意的小礼品赠送给他，其实他们还价只是消费习惯而已。

6、多强调服务的完善，这远比价格更重要。

7,拿产品销售的实例，证明给客户购买产品的决定是正确的。

8、不要在争执价格的过程中，你占了语言的上风，要让客户占上风，让他在口头上满意，但最后实际上还是你满意了。 C、讨价还价后

1、成交的，要夸他有眼光。

2、不成交的，欢迎他比较一下再来看看。

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3、问客户有无其它需求。

4、再给客户讲一下服务，确保他完全放心。 5、别忘了说声谢谢客户对你们产品的支持。

家具沙发软床导购员应掌握的销售技巧

1,\价格分解\成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具沙发软床而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了 导购员:\先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧\ 顾客:\差不多吧\

导购员:\好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗\ 顾客:\是的\

导购员:\这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右(停顿)王先生您算算每天只需要多投资多少\

顾客:\是5角多\记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了)

导购员:\先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具沙发软床是不是非常值得呢\ 2,\一分钱一分货\成交法

导购员:\先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢\ 顾客:\呵呵当然没有\

导购员:\先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理\

顾客:\是的有道理\这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的) 导购员:\先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件\

顾客:\哦是吗\

导购员:\是的有时候以价格为导向购买家具沙发软床不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢？\ 3`\别家可能更便宜\成交法

导购员:先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我从来发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗 顾客:当然

导购员:先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗

顾客:是的

导购员:先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务 4,假设成交法

\先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货?\ \先生您现在确定我们仓库应该还有现货\

\先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧\ 5、选择成交法

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\先生您是希望我们为您送货还是您自己取货\ \先生我现在为您开单还是等一会儿\ \先生您是交定金还是付全款\

\先生您计划确定这一套还是另外一套\ 6、机会成交法

\先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧，

\先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来。\，先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧， 7、大胆成交法

\先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧， \先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧，

\先生这套家具沙发软床现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套， 8、三问成交法

导购员:李先生您认为这套家具沙发软床怎么样 顾客:好啊

导购员:您想不想拥有它呢 顾客:可以考滤

导购员:您打算什么时间开始使用这么好的产品呢 9,霸王成交法

顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说\，我要考滤考滤过几天再说，此法在这种时候会很有用处

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说:\您看这样有没有问题请签个字吧\这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以捉到顾客的真实意图

家具沙发软床商场导购员销售技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客?这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招来返客。

1、打招呼:要注意语气的\，二轻，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

2、定睛注视:不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。

3、接近顾客:顾客徒临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。

4、询问顾客的要求(例如希望、喜欢等等):要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。(要点是真诚)

5、拿商品给顾客看:宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。

6、商品讲解说明:针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。(注意要专业)

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