终端前移培训手册-

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五、如何取得商店店主的信任及合作

销售代表每天的拜访工作面对的是不同客户，由于每个客户的兴趣、需求、生意思路、个性都不相同，特别是新的销售代表和店主还存在着相互熟悉的过程，更快更好地取得每个店主的信任及合作，这是我们取得成功拜访重要的第一步。

（一）端正自己的位置，树立自信心

在踏进商店之前，你要清楚你已经具备其他公司的销售代表所不具备的三大优势：

第一，我们拥有最好的品牌

第二，我们有最强大的市场支持

第三，我们是最好的销售人员

公司的销售人员拜访商店时要意识到自己不单纯是把我们的产品卖给店主，更重要的是你正在提供给店主赚钱的机会，如果店主不接受你的建议，一般原因在于你还不清楚店主的兴趣和需求，或者他还没明白你的转椅带给他的好处，因此你需要花时间和老板更耐心、更诚恳地交谈。

（二）熟悉产品知识

您需要比店员、店主更熟悉你分销产品的名称、特点、价格等情况，熟悉鉴别真假货的方法，在店主面前树立一个专业销售人员的形象。

（三）有效的利用销售工具

公司提供你的销售工具，如销售包、报表、助销品不仅是工作中的一部分，同样可以让客户更直观地认识劲得钙公司的销售代表，增加对销售代表的信任度。

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（四）坚持固定拜访

销售代表定时定线地拜访区域内每一家商店，给每一个店主都留下深刻的印象，这本身就是良好信誉的标志，精诚所至，金石为开，天道酬勤，很多开始对我们销售代表不信任的店主就是被这种坚韧的精神所感动，和我们建立了长期的生意关系。

（五）市场终端管理策略

1、终端建设

a、争取A级商超最好的陈列点。完善终端陈列，根据具体情况做五粮神产品详细的陈列规划。

b、终端理货

理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，五粮神酒有君临天下的气概，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。

2、实施步骤

a、随时检查五粮神的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；

b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；

c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；

d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；

e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；

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f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；

3、终端宣传

a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。

b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。

利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。

c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。

4、口碑传播

终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。

5、实施步骤

a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；

b.加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；

c.应为营业推介人员制定合理的激励机制。

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对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。

6、控制终端

终端系统管理

终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必须善于利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。还可以运用电子商务、ERP或者CRM来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。

终端分销陈列

终端陈列一般由以下几个要素组成：

a、产品陈列

b、产品生动化设备

c、品牌信息、促销信息传递

d.终端销售促进

终端分销促进的表现

a、销售促进

b、各地事件营销、公关营销促进

5、终端客户管理