2012年个人金融业务指导意见

2012年个人金融业务指导意见

一、指导思想

以“经营客户”为中心，以“产品、客户、渠道、基础管理、服务、执行力”为重点，不断深化网点转型，狠抓重点产品销售，强化风险管理，优化渠道布局，扩大客户群体，挖掘客户潜力，促进存款与产品销售的协调发展，扩大市场份额，全面提升经营管理水平、价值创造能力和核心竞争力。

二、工作目标

个人存款时点新增7.15亿，日均新增6.3亿，个人中间业务收入实现3200万元，AUM0.1万元以上客户新增1万户，个人客户增长质量、个人客户产品覆盖度提升以及电子渠道量比提升完成省行计划。

三、主要工作措施

1、下大气力提升存款市场份额。坚持赶超同业目标不变，长期坚持扩大存款总量不动摇，长期坚持对拓户揽存的组织领导不松懈。

一是全力做好一季度旺季营销的增存工作，确保实现开门红，为全年个人业务发展奠定基础。二是用产品销售带动存款，促进存款和理财的协调发展。及时做好客户资金的跟踪服务和产品对接工作，通过不同组合，为客户闲置资金做

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好产品配置，在提升客户收益率的同时，积极做好到期理财产品和CTS资金稳存、转存工作，带动行外资金流入。三是推进医院、市场、社区、学校和企业等五大板块营销，加强公私联动，借助行业协会、商会等第三方力量，明确各网点的主攻目标市场，重点发展、培育经营户、证券客户、代发工资客户和批量客户，用对公业务带动零售业务批发做。四是收集关注大额资金项目，提早营销。

2、抓产品销售，继续保持个人业务中间业务收入同业竞争力。

一是抓好重点产品销售，强化借记卡中间业务收入支柱地位，围绕“龙年就要用龙卡”主题，开展营销宣传和品牌推广，持续扩大发卡数量和质量，继续大力发展理财卡、结算通、电话支付业务，并同电子银行产品捆绑销售。扩大联名卡规模，全面推进金融IC卡发行。二是加强资本市场研究，推动基金、保险产品的销售，积极应对市场波动，重点发展定投业务，推广动态化配置销售模式，并以“基金服务万里行”活动为抓手，做好产品诊断和客户服务，进一步扩大基金客户群体，提升电子渠道销售占比。在代理保险销售方面，推动代理人身保险业务转型，树立“精选产品，精心服务”形象，大力引进高保障型和我行定制化产品，通过加强营销培训、举办产品说明会、与保险公司合作开展营销竞赛、妥善处理客户投诉等措施，扭转保险销售下滑局面。三是以贵金属销

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售为突破，寻求新增长点。四是继续安排针对个人客户经理、大堂经理、个人业务顾问、柜员、对公客户经理、对公对私客户等不同层面的产品知识、营销技能等方面的培训，对网点逐个进行销售问题诊断，组织个人银行产品知识考试，增强员工对产品的熟悉程度，解决开口难和不会营销的问题，组织优秀员工到各网点轮流顶岗，示范培训，组织各网点人员到各类先进网点顶岗学习，亲身体验，提高全行销售能力。五是营造浓厚氛围，加强组织调度，推进销售管控体系建设，持续下发产品提示、营销服务案例、营销话术、产品营销指引，发挥营销支持团队作用，指导网点抓住重点产品，充分发挥自身优势，树立示范网点和营销标兵，典型引路，同时坚持特色经营与全行战略协调发展的经营理念，扬长补短，确保各项指标均衡发展。六是充分发挥个人营销系统、OCRM、PBCS等系统的应用，对存量客户产品营销实行表格化管理，实现营销精准化，促进产品销售。七是成立他行业务体验小组，长期关注、了解他行在绩效考核方式、阶段性工作重点、客户营销手段等方面值得我行借鉴的做法，比对我行产品、服务、业务操作流程等的优、劣势，不断提高我行个人金融服务水平。

3、推进差别化服务，不断提高客户总量及质量。 一是以持续开展“赛服务、创佳绩”活动为主要抓手，真正从客户需求的角度出发，继续有效推进社区金融服务，着

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力改进服务流程、优化服务渠道，实现服务水平提高、客户数量增长、产品销售增加、渠道功能完善、员工技能提升，从而达到提高精准营销能力、完善质量预防控制机制、提升精细化管理水平的目标。二是通过采取“走出去，请进来”的方式，加大零资产客户的名单制管理与营销。三是加强落实存量客户的分层维护，促进客户结构持续优化，继续推进客户营销服务模式由被动向主动转化，持续推进零售网点二代转型，充分发挥客户经理及个人理财中心的营销主渠道作用。四是以产品为抓手，开展精准营销，加强客户资产配置，用丰富的产品满足客户需求，努力提高个人客户的价值贡献。五是全员参与服务营销，找准联动营销切入点，批发化推进零售业务，做好全行个人业务对公司业务的跟进工作。

4、优化网点布局，提升网点竞争力。

合理调整网点布局，向资源丰富地区转移，增加24小时运行自助设备和自助银行，为所有网点配备电子银行自助交易设备，推进电子银行交易体验区建设，进一步增强网点发展潜力。

5、强化风险防范工作，保证业务安全运行。

一是加强制度建设，梳理和完善流程，夯实业务发展基础。二是加强个人金融业务风险检查力度，开展个人金融业务检查“四结合”活动，即现场检查和非现场检查相结合，集中检查和特别检查相结合，总省行检查和分支行自查相结

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