尤伯电气营销思路

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尤伯电气营销思路

一、项目型营销

项目销售是低压电器、建材及工业品的主要销售模式，以销售人员一对一或一对多的顾问式销售，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司、监理，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得品牌指定和订单。“做销售就是做关系”，这是几乎所有项目营销人员都同意的观点。但极大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当大的误区。如：关系营销无非就是请客送礼加回扣；和客户关系好或内部有熟人；把谁谁谁搞定等等。

1、项目销售中的四大关系

一般情况下，低压电器的营销通路是：

低压电器产品型号标注上设计院低压配电系统施工图纸——相关成套厂（有资质进行成套装配）根据图纸采购产品——成套厂对低压电器产品进行配套及内部接线（成套）——甲方或总包方（乙方）向成套厂购买成套的终端配电设备——乙方进行配电箱安装及进出线接线。

这样，设计师、业主（甲方）、总包和分包（乙方，成套厂按性质归属于分包）、监理成为工程项目中的四大金刚，是销售人员的主要公关对象。甲方定品牌乙方采购安装，或甲方采购乙方安装，或乙方定品牌并采购安装，这是工程项目操作的三种常见模式。

1.1设计师

设计师是品牌的推荐者或指定者，尤其是对高端产品或技术含量较高的产品。通过设计师在图纸上进行品牌推荐或技术指标指定，并从设计师那里获得完整有用的项目相关信息，这是非常有效的销售手段。一般而言，设计师比较关心产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，大多喜欢上自己熟悉的产品，但有时也喜欢上一些新产品。所以与设计师打交道除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化销售。销售人员最好能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。

需要特别注意的是设计图纸指定的有效性。技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，也就是被指定的品牌产品愈难被替代，那么项目销售成功的希望也愈大。反之即使产品被成功的设计上图也极有可能被甲方或乙方改掉，换成其它品牌的产品。

1.2甲方

业主通常被称为甲方，一般是投资商或其运营商，如大部份房地产公司背后都有投资公司。

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通常情况下甲方是最关键的一方, 掏钱买单的人最有发言权，也自然是销售人员的主攻方向。

甲方一般最关心的是产品的价廉物美。销售人员要以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益，高品质的产品给客户的质量保障和安全感。由于大部分的甲方并不专业，所以体现专业素质的着装，样品，资料，技术演示会非常重要。另外，如果甲方不直接采购，报价需给乙方留出足够的利润空间，否则他们会强烈抵制你的产品。

1.3乙方（工程施工总包或分包）

乙方（包括成套厂）是产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格、利润空间和付款条件，也是销售人员最难对付的一方。因为他们对价格最敏感，销售人员需要承诺其商业利益和完善的售后服务。

一个公开的秘密是：乙方除安装和施工的人工费（这部份一般是非常低的）外，其最大的一部份收入来自甲方与乙方之间的材料结算差价。对于成套厂，在报价时会在供应商元件价格的基础上乘于一个成套系数。销售人员向甲方报价时需特别谨慎，材料差价最好与乙方事先沟通。虽然乙方不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力。如果乙方对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，恐怕其它方有人想帮你也无能为力。有时甲方资金短缺需乙方带资入场或垫资施工，乙方就有可能取代甲方成为品牌的决定者。

1.4监理

项目销售中很重要的一点，就是你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。对于监理，只要其在相关文件上签字时不反对甲方或乙方所选用的产品就可以了。但是，监理同样是项目内部甲方或乙方关系的知情者，从他们处可以获得最真实的人事关系甚至为销售人员指明方向。因此监理在项目销售中的主要作用是影响者和支持者。

2、项目销售中的利益关系

关系营销就是建立、保持和加强与客户以及其他合作者的关系，核心是使各方面的利益得到满足和融合。

2.1利益

厂家的利益是实现了销售和利润，那么客户的利益是什么呢？

首先是组织利益。即客户获得优质的产品、良好的服务以及适中的价格；其次是个人利益。个人利益不是简单地给回扣，极有可能是权利、成就的认可或被赏识、安全感等。

很多销售人员喜欢将个人利益关系的作用无限放大。他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭娱乐加回扣成了他们习惯性的销售公关流程。不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况大有人在，但

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现在一方面产品价格相对透明，一方面政府反腐败力度加大，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。

在项目销售中，首先还是要满足组织利益，看产品是否过硬；服务是否到位；价格是否合理；解决方案是否先进；当然最重要的是满足客户需求。在几个定位相当的品牌竞争中难于胜出，或与其它供应商总体条件差不多的前提下，再谈所谓的个人利益。按照行业内的说法就是拿着不烫手、吃得下。

2.2客户信任

利益是通过信任和承诺来实现的，而信任是保证双方利益得以实现的基础。假如客户对你的产品质量持怀疑态度或对你的承诺能否兑现不能确定，那么其它关系也无从谈起。因此，不论是设计师、监理，还是甲方或乙方客户，项目销售人员首先要做的，就是根据现有的项目和关系信息，与相关人员建立关系，并最终取得客户的信任。

客户的信任也分为对供应商组织的信任（如相关产品质量认证、运营制度、硬件设备、样板工程、行业口碑、荣誉等方面）和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面引起客户共鸣）。同时客户对组织的信任也是通过个人得以实现的。

3、项目销售中关系策略要点

工业品客户的口头禅是同样产品看质量；同样质量看价格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”。关系营销模式有两种，一种是关系领先型，即在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；另一种是关系深入型，即在成交后继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的，关系营销的应用必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡。

3.1根据项目的进度决定关系重点

对于刚开始报建或做设计的阶段，设计师是重点。这时甲方或乙方的相关人员可能还未进工地，通过上图指定技术参数或推荐品牌可以占据先机，干掉很多竞争对手。或至少可以得到较完整的项目概况及甲方或乙方的相关信息。

项目开工后，何时较深地介入甲方或乙方，要看你卖的产品什么时候进场。如果你卖的是塑钢门窗，在接近封顶时介入就可以了；但假如你卖的是钢筋水泥，你可能要在打地基之前几个月就要做甲方或乙方的工作了。一般而言，在你所卖的产品进入工地现场前三个月左右深入关系方可能是最适合的。太早客户根本就没有考虑与你产品相关的事情，浪费你的时间与公关费用。太晚，竞争对手可能已先入为主了。

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当然，在深入关系之前，花一定的时间拜访客户并保持项目内部的情报来源，以获得关于项目和相关人员的信息也是至关重要的。如果该项目是整体招标，则在招标之前就要介入了。对于低压电器产品销售，在标书编写阶段就必须深入地建立关系，并以相关技术标准、入围门槛等做到定标阶段“不战而屈人之兵”，或不至于大打价格战。

3.2通过第三方证实销售人员或供应商的实力

低压电器采购中客户考虑最多的是采购的风险。一方面低压电器等工业品都有较长的使用寿命，其质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使其在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。一方面客户非常在意与该销售人员及供应商合作对其在本单位及行业内的影响。

向客户证实能力和建立信任的最好办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告、专家建议；已经投入使用运行的设备、样板工程；使用过你产品的客户推荐即行业口碑；实地考察参观工厂和设备；ISO9000及相关认证和获奖证书等等。

二、发展全国区域代理商

立足福建市场、面向全国市场拓展招商；并建立了以企业营销管理部门为“点”， 以

各地物流配送中心为“线”，以辐射全国设立的办事处为“面”的立体营销运营体系，成功地实施了“点、线、面”相结合、相统一的营销管理模式，为市场的延伸和扩展创造了有利条件。在不断扩大市场的同时，尤伯电气要十分注重“产品、质量、价格、形象、服务、宣传”的六大统一，形成了紧密相连的营销规模优势，从而提高了核心竞争力（具体如何运作、要根据公司的实际情况、并要深入实地考察市场、做好市场调研、并提供有利的数据分析）。

三、与电控厂（成套厂）形成战略合作

1、福建省内电业局三产八大电控厂的战略合作；

2、与国际知名品牌、央企、国企、外企等知名电控厂建立长期合作； 3、条件允许可以适当做些OEM贴牌代工，以提升我司的企业知名度；

四、网络推广（线上与线下相结合）

线上推广模式，是以百度和阿里巴巴网销宝的付费推广为主，其他免费推广为辅，通过竞价方式，以关键词或问答形式出现在搜索客户群面前，而客户则通过电话、传真或QQ等方式向电商询问感兴趣的产品。

1、当电商收到客户需求时，会积极主动向客户了解需求情况，以确定该需求是否符合我司现有产品，是否为有效需求；

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2、零星采购客户：确定为有效需求后，将客户区分为零星采购类型或有代理意向类型。如果是零星采购，则由电商直接在线上完成销售工作，尽量提高线上成交率；

3、意向代理客户：若属意向代理客户，则让客户填写《代理商意向调查表》，并要求对方出示三证，根据实际情况分析处理。已有代理商区域的，应及时将客户的联系方式、需求等以短信或QQ方式发送给区域经理，并电话跟进是否为可考查对象；如该区域还没有代理商，电商前期可以直接跟进，需要到客户公司拜访的，可以利用区域经理在当地出差的优势，共同配合完成；

陈桂芳

2015-3-25