房地产置业顾问的工作技巧培训

第二步 带看流程

不论现房、期房、客户大都会提出至工地现场去看一看，此时就有一个带看流程。 售楼处洽谈 确定看房 出售楼处 ①介绍交通 ②附近规划 ③套取家庭背景资料 说明:

至工地 一二三法则 确定抗性所在，找出解决方法 了解切入点何在，拟定说词 回售楼处

1. 不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着,随时随地与之交谈,以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境。

2. 一、二、三、法则是指:三大优势,二大优点,最突出的特色。 注；带看现场

在售楼处作完基本的介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1、基本动作

1) 结合工地现况和周遍特征，边走边介绍。 2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别 3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引 2、注意事项

1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2) 嘱咐客户代号安全帽（看期房）及起随身的所带的物品

第三步 销售循环

1、

方法；

包括：①A、B级卡填写 ②电话联系 ③信件联系 ④节日生日问候 ⑤DM单件送递等等 2、 3、 4、

要点在于增进与客户的联系，挖掘客户身边的潜在客户； 此过程要一直持续到客户购买或彻底无望为止； 对象 有望客户

下订客户 已购客户

退户

第七节销售的五个步骤

● 建立和谐→引发兴趣→提供解答→引发动机→完成交易（不是孤立，是延续的）

● 引起顾客注意（更多靠宣传；现场销售强调定位、最大优点及最大利益点）→激发顾客兴趣→增强顾客购买欲望→促成顾客购买行为

● 有时可把两个步骤合并成一个 ● 步骤有长短

● 5个步骤并非缺一不可，有时宣传就已完成前四个步骤。

1） 说好“开场白” （首先建立一种和谐、信任、欣赏）

表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现了自信而谦逊，热情大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 * 早上好/你好！请随便看看。

*你好，有什么可以帮到您的？ *有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 初步接触（第一个关键时刻）

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接 近，创造销售机会。 要求：

*站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面对客人。 *站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。