如何让家长高兴的给孩子报名 - 图文

泰迪活动电话邀约与咨询话术

备注：根据招生活动中一般流程编写，招生人员要根据现实情况举一反三，平时多积累案例，会有效帮助学校招生。尤其是针对新建校区的培训学校，家长信任度还未建立，流程几乎都会涉及。 销售的一般流程为：开场白→判断需求→推荐方案→化解异议→签单

流程 技巧要点 自我介绍 ××家长你好！我是泰迪××。 话术案例 ××家长你好！我是泰迪培训学校的专业课程顾问××。 上次向您推荐过我们的试听课程（或某活动），当时您因时间问题没带孩子过来参加，今天终于见到你了，我之前已经给叫老师准备好了，您先填个试听卡，我马上带孩子去叫老师带孩子去试讲。（针对已经打过电话的人） 小朋友叫什么名字？名字真好听/小朋友真可爱/衣服真漂亮?? 建立融洽关系 家长您好，是过来试听的吗？这边请坐，我给您倒杯水（不客气，谢谢）。呵呵，感动一下！小朋友在那个学校读书呀？几年级了？噢，学校里在学英语了吧（针对一二年纪的可以说还没学英语吧，您的教育观念真好，和很多在我们这里学习的家长一样从小就给孩子培养），学得怎样呀？您先填个试听卡，我叫老师给小朋友做个测试，看看基础和发音。 上次培训您们学校共有××名家长和××名孩子参加试听课，进展的很顺利，家长反馈特别好。其实除了您带孩子来我们学校参加活动之外，您也可以多看看我们的观摩体验课，今天打电话也是想看看您的想法或下一步的安排。 我们主要是做英语项目，像hello teddy、sk、phonics等。一般情况下，学习hello 开 场 白 陈述目的 teddy后，能建立孩子的语音语感基础，孩子能进行配音展示；经过一年半phonics的学习就可以达到见词能读，听音能写的效果，孩子能够就一篇英语的报纸和文章展开阅读；通过sk还可以让孩子参加各种考级，与外教进行互动交流，让家长立竿见影的看到孩子的进步与成长。既解决孩子在公立学校的成绩问题，更重要的是提升了孩子的口语交流能力。 在我们这学习过的孩子家长都说我们能够长期抓住孩子的英语学习兴趣，而且发音地道，对每个孩子遇到的问题，都能知道怎么处理才会更好一些；通过清晰的、流程式的教学演练，让孩子的整个学习过程变得轻松，很容易掌握。我们给孩子在泰迪学习英语建立了三个阶段的学习方式，第一个阶段是兴趣，有了兴趣之后；第二个阶段就需要自信心，自信也是我们学习任何事物的元素；第三个阶段就是成就感，只有给孩子建立了英语的成就感，孩子的英语才能够由被动变成主动，由主动变成陈述利益 习惯。 我们提供系统的教学方案设计，根据每个孩子的情况因材施教，培养孩子听说读写四项综合能力，并且通过三年的学习，覆盖小学6年纪的英语内容，达到初一初二的水平，还可以准备参加PETS-1考试、剑桥级别考试等，获取证书，对您孩子小升初的择校有很大的帮助。当然在学习过程中孩子在我们校内举办的口语比赛中如果获得前十名的，学校可以组织去参加中央电视台举办的“希望之星”口语比赛，这是含金量非常高的一个比赛。 判 断 需 求 孩子学习英语您最关心的是什么？（挖掘家长需求，针对需求解答） 运用开放式问题 了解需求 以前孩子有没有参加过类似的英语培训？有什么满意和不满意的地方？ 您对孩子的英语学习有什么要求和目标？ ?? 1

送孩子来我们学校学习的家长，有的是为了培养好孩子的学习兴趣，以便让孩子有个良好的学习系统，有的是为了让孩子提高在公立学校的成绩，还有的是为了考级帮助孩子小升初有好的择校，不知道您这边学习的目的是什么呢？ 通过与您沟通我们发现您好像比较重视孩子综合能力的培养，如果能在培养能力的对客户需求进行确认 同时达到提升兴趣和公立学校成绩的效果会更好对么？ ?? 有效聆听客户需求 哦，听您这么说，我多少了解了您的需求和想法，您是希望能让孩子在公立学校的成绩提高更明显一些，让您也能看到、感受到对么。 看来现在的家长还是比较关注孩子在公立学校的成绩，所以您是想通过咱们的课外培训能让孩子公立学校成绩有提高，同时对孩子上初中奠定一定的基础，对吗？ 您所说的也是很多家长都面临或者想解决的问题，所以咱们学校根据家长的反馈，推出了朗文原版进口教材superkids课程，目的就是帮助家长解决孩子在英语成绩提高方面、兴趣方面甚至是口语表达能力方面、综合素质方面遇到的具体问题。孩子们学习后的效果也很明显： 1.首先可以培养孩子的兴趣，兴趣很重要，刚刚您也提到了，只要孩子有兴趣学，他就愿意参与课堂学习，而且课后会主动复习，这样孩子学习不累，而且很容易提有效介绍项目利益 高成绩，家长也省心。 2.我们的教材是培生朗文集团原本进口的教材，专门针对亚洲儿童的生理和心理特点编写，发音纯正，而且配备了丰富的歌曲歌谣以及手工帮助孩子学习 3.他是国内最完整的少儿英语课程体系，学习完superkids之后，可以继续学校朗文专门为superkids量身订造的一套gatahead教材，学习过程不会出现空白。 4.他还有一个特点就是故事性教学，6个主人公的故事贯穿6个级别，全都围绕孩子们的真实生活，能够帮助激发孩子的学习与应用兴趣，促进语言的习得。 课程体系完善，学完sk6个级别可达到初一水平，sk4里就有一些初中内容了，往上学getahead四个级别可达到初中毕业水平。 运用第三方问题 引导客户需求 了解到客户需求 推 荐 方 案 6个级别学完后可以达到初中一年级水平，可轻松应对各类少儿英语考级，为小升初打好基础。更为重要的是sk更加强调读写之外的听说，孩子的语言应用能力会更强。这正是很多孩子在公立学校学习所没办法达到的。 突出语言能力及应试能力的结合，全面提升孩子学习兴趣、技能与知识的基础上，显著提高学生日校的考试成绩，听说读写四项能力综合发展。 介绍项目独特卖点 我们强调语言的学习就是环境的学习，语言和环境及运用的频率有关，和难易程度无关，环境分为家庭，学校和社会三大环境；比如您把小孩送到美国去2年后回来，一定会讲标准流利的英语，那是因为那里有三大环境，就像您孩子现在会说重庆话一样，有家庭，学校和社会环境。以前我们的学习方式是初中才开始念英文，就只有一本书一盒磁带，这样能学校英语吗？能达到语言交流吗？所以从以前的教育方式中中国出现了一个新的名词-哑巴英语！因此也被外国人耻笑：十年寒窗读英文，无言以对外国人。这里的是读，请问英语是读就能读会得吗？其实我们也不是看到外国人没有语言，只是我们想表达，但是说不出来。这真的是我们之前学英语的悲哀。所以我们过来是要学语言的，而不是像以前当一门学科来学习英语。 到目前为止，2010年我们成功开办superkids班级XX个，涉及×所学校及×个区域×××个学生。其中有××个孩子成绩获得满分，××个孩子90分以上，××%提供有效例子和证据 的孩子成绩提高了10-20分。 去年有多少孩子参加全国小学生英语等级考试，其中有几个孩子都获得全国二等奖，当然重庆市一等奖的就更多了，多少孩子获得满盾?? 2

我们去年的时候接收的一个孩子，他第一次来我们学校的时候特别的不愿意参与我们的英语活动，可能由于他之前没有受到正确的引导，所以不爱学习英语，公立学校成绩才得了B。后来迫于学习压力来我们这边学习，经过一年多的学习，现在变用客户听得懂的语言 得特别的活跃，公立学校成绩达到了A，在班上不仅是领读，而且上一次他出去玩见到了一个外国人还主动上去跟人家交流。但是可能由于他才一年的学习，能力还是有限，如果经过几年的系统学习下来，相信他们跟外国人交流不会是问题。语言的最大魅力是会应用，最终目的也是会应用，所以只要孩子愿意用，会用，就不怕他学不好这门语言。 是啊，价格是每个家长都会关注的问题 很多家长都有和您一样的顾虑 如果是我，肯定也会考虑位置远的影响，如果单纯考虑距离，可能会忽略对课程的表达同理心 要求，课程选择不好不但会浪费孩子时间，还会伤害孩子的学习热情。我们这边有多少位家长都是特意从很远的地方赶过来咱们这上英语课，主要原因就是因为看重我们的教学质量和学习效果。而且远才体现您对孩子的用心啊，最重要是要找到适合您孩子的才是最好的。 有效分离异议 除了时间（费用/太远）上的问题，您还有其它方面的考虑吗？ 关于这个课程，您还有哪些想了解的？ 您觉得价格高是跟什么（哪个学校）相比呢？ （时间）如果因为时间问题，您可以把您的时间告诉我，我们可以帮您和其他几位家长协商以上，看看能不能给您调个合适的时间 （费用）其实您整体看呢好像是我们的收费挺高的，但是我们都包含多种服务，现针对原因提出建议 在拆分下来之后每节课也就是会16.5块钱，好的课程肯定要有好的老师来带，我们要留住好的老师就得给人家高的工资，而且收费高也不是给学校，而是都转成老师的奖金之类，只有这样才能保证咱们的教学质量，您说呢家长？ （什么都不懂的家长）您可以看看其他的家长的一些反馈。（平时多收集学生好的案例，招生时案例越多越好） 确认客户是否认同 再次促成 如果孩子在英语学习方面确实遇到了困难和困惑，越早解决越好，您认为呢？ 不仅是一次难得的学习机会，也是帮助孩子培养信心和增强综合素质的一次好机会。 您觉得这两个课程哪个更适合您的孩子？ 掌握达成时机 还有哪些您想了解的内容或需要的资料？ 这两个时间段哪个比较合适？ 听您一说，我觉得您可以先来体验我们的公开课，看看咱们孩子是不是合适这个课程，如果您觉得课程合适又怕孩子不喜欢，我建议您交个定金先占个名额，因为咱们优惠截止到x号，现在就还两个名额，周六给您安排一次试听，您再做选择也可以，我相信您和孩子都会满意的。 化 解 异 议 提问问题找到原因 结 束 运用有效方法促成 今天是优惠活动的最后一天了，错过了有点可惜?? 我帮您把教材先装上？我叫老师给孩子取个英语名字？叫老师把名字给孩子写上？ IVY老师的这个班就还有一个名额就满班了，我建议您及早决定，因为IVY老师的时间都已经排满课程，下个班可能还要等段时间才能开。而且孩子的学习越早开始越好！ 我会周五时在跟您电话确认下，提醒您周六过来试听，那我先带您去报名吧 询问下一步如何进行 还有什么我能帮您的么？如果还有什么其他需求可以随时联系我，这是我的联系方式 明确跟进工作 缴费完毕：谢谢您对我们的信任，我们会随时跟您联系，通知您上课时间和具体资料，如果有什么问题，也欢迎随时联系我?? 3

还未报名：我明天下午三点左右再给您打个电话，看您这边能不能确定下来，什么方式合适，大致的时间等。 还未报名：我明天下午三点左右跟您联系吧，看完资料后有什么问题我们再沟通。 特殊问题处理办法举例：

1、 价格太高了：

找出家长这么说的原因，他觉得高肯定是有对比，那么咱们就要问出来家长为什么觉得高，在针对竞争对手的条件说出咱们的优势----您觉得是跟那个学校比价格高呢？

帮家长算账：孩子在这学习一年，平均每天只要不到10块钱，现在物价这么高，这10块钱能买到什么呢？！但是如果拿来让孩子学习，掌握这种本领，却可以让孩子受用一辈子，哪怕我们平时少吃一顿好的，结果完全不会一样！ 刺激家长：家长您烫个头发、买件衣服、在饭店吃顿饭都要花这么多钱，现在给孩子做点投资反而舍不得了，家长您知道未来靠什么竞争么？靠的就是头脑啊，小孩子身体需要吃饭，脑袋也是需要吃饭的，未来的竞争那么激烈，您不能用贵不贵来衡量，应该看值不值，您觉得呢？

小孩子的教育本来就是要投资的，现在舍得花小钱，以后才不会让孩子花冤枉的大钱，小孩子小时候不把书念好，老大会徒伤悲的，而且妈妈我告诉你，教材能用钱买到，吃的穿的都能用钱买到，但是您买不回来的是孩子的时间，错过小孩的黄金年龄，您还能用金钱买的回来么？古人云：一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。这就是最好的证明。 ??

2、 孩子太小，不想学

我们这最小的孩子是三岁，您的孩子五岁已经别人家慢了两年，可能你觉得没关系，但是我告诉您6岁之前是孩子各项智能开发的黄金时期。孩子越小接触英语，在他的头脑中就会形成母语区域，这也就是为什么小孩子学东西比大人快，您不能再犹豫不决，错过孩子学习语言的好时机，诺贝尔大奖获得者每三个人就有一个是犹太人，犹太人的孩子一岁半就开始学习文字和数学，所以孩子不但要学，而且越早学习越好。

小孩子不想吃饭，那爸妈就真的听从孩子的不让他吃饭了么？孩子生病不想吃药打针，那我们家长也要由着孩子不让他们吃药打针了么。孩子现在还太小，他现在还不能分辨的出来哪些是对他有用还是没用的，作为家长您的责任就是要帮助孩子选择对他以后的成长有益的，未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，如果您的孩子不学已经在起跑线上落下了，可以想一下您的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大没有竞争力就无法在社会上立足，您说呢？

一个成功的妈妈是要有效的运用自己时间教导小孩，让他成为一个优秀的孩子，小孩子不学是不行的，要成功一定要有付出。再说小孩子的学习能力没有什么困难，妈妈教他什么他就会照单全收，学到什么。所以也有人说刚出生的小孩就像一张白纸，妈妈给涂成彩色的，那他的人生就是彩色的，如果妈妈不涂那他的人生就是黑白的，所以不能不学，不能再等了。 ?? 3、 没时间

家长我知道您很忙，一看您就是事业型的人，工作一定很出色。我今天给您打电话就是想让您提前安排一下时间，一个小时一定能抽出来的。您参加这个活动，无论对孩子还是对您肯定都会有收获的。

家长您想过没有，其实咱们忙来忙去为的啥，不就是为了孩子么。我们确实很忙，应该多抽些时间陪陪孩子，这次的活动就是让家长和孩子都参与的活动，给孩子一次锻炼和展示的机会，给自己一个学习的机会，这样的人生才会更精彩，您说呢？ ??

上次培训共有××名家长和××名孩子参加，进展的很顺利，家长反馈特别好。其实除了您带孩子来我们学校参加活动之外，您也可以多看看我们的观摩体验课，今天打电话也是想邀请您一起来体验下，家长您不觉得时间就像海绵里的水，一挤总会有的，只要合理安排时间，这个时间总能抽出来。而且一定会带给您很多收获。 ??

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4、 自己做不了决定，要和家人商量

那您的顾虑是什么呢？（要和家人商量一定有顾虑，挖掘出来顾虑，深度解疑答惑） 您的一个小小的决定就能影响孩子的一生，也就是说孩子的一生全都掌握在您的手里。

还要和爸爸商量？难道先生不愿意自己的孩子比别人强，比别人好，赢在起跑线上？不会吧应该没有这样的爸爸，天下没有教不会的孩子，只有懒惰的父母不去教他。 ??

5、 不留电话

家长您放心，您的时间很宝贵，我们都是忙事业的人，同样我的时间也很宝贵，如果您不方便接电话的话，我可以给您发短信，有什么变动以便随时通知您。

家长我能理解你，因为现在的骚扰电话实在是太多了，我是学校的老师，我想您也知道老师的素质，我不会把时间浪费在没有意义的事情上面，因为您很忙，可能把时间忘了，我打电话就是通知您时间，如果您不方便接电话，我可以给您发短信的。 ??

6、 想学同步教材

家长让孩子学习英语为了让孩子考出好成绩，家长你想过没有，孩子补同步会有什么样的结果，我们回想一下我们上学时那些降级的学生，再学一遍同样的内容他们的成绩还是不好，因为夹生饭不好熟。如果给孩子补同步，他会在学校的课堂里想，这堂课我已经听过了，我比你们强，不用听了。小孩好多都是这样的心理。补习同步的效果不好。好多家长和你们的想法一样，在外面补，在学校看你还能不能学好。但是事实证明好多孩子补了同步，但是他们成绩还是没有上来。学习英语也是学习一种方法，掌握了方法也就是掌握了能力。教会孩子掌握这种能力远比教会孩子记住几个单词要强很多。我们教会孩子的是学习的本领，我们选用的课程是比较科学，完全符合亚洲儿童心理特点的一套教材，同时也是原版进口国外的一套原汁原味的教材。这套教材省时高效。在我这学习英语，我敢保证你的孩子不光英语成绩能提高一大截，而且见到老外还能和他们交流。这点您放心！ ??

7、 成绩好，不需要在课外补习

家长您的孩子英语学习这么好，恭喜您！小学的英语很简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。您的孩子英语基础这么好，应该再上一个更高的台阶，家长我们应该给孩子灌输一种孩子的英语学习还不够好的思想，要不然他认为他的成绩够好了就不去努力了，这是一件很可怕的事情，一定要让孩子明白他的英语还差的很远。孩子中考时时跟全市的人在竞争，高考是跟全省的人在竞争。竞争是非常激烈和残酷的。所以孩子现在学的真的不够好。 ??

8、 去其他学校看看在说

人常说：“时间就是金钱”，要找就找一家大家公认的好学校，我们学校在本市成立的时间不长却取得了令人瞩目的成绩，要选择见效最快的学校，而不要去找没人知道没人肯定的学校，浪费时间浪费金钱浪费生命！

好的英语去听一次就知道好坏，因为他的体系好，不好的英语学校怎么听也没有效果。学习不是头疼医头脚疼医脚，读书一定要全方位，有系统，由浅入深，按部就班，循序渐进的才有效果。 ?? 9、 太远了

孟母三迁的故事您一定知道，不是要您搬到我们这边来，而是认为您应该考虑这个课程值不值得您花时间来这学习，如果仅仅是因为太远了就否定一套对孩子受用终生的课程，我相信作为一位对孩子教育这么重视的家长来说肯定不是明智的选择。

您在什么位置住？啊这还远啊，我们还有比您更远的呢，人家妈妈就是冲我们这效果好，才把孩子送过来。对您来讲现在远可能会辛苦一些，但是哪位家长不希望自己的孩子出人头地啊，选择一个好的课程，为孩子的未来的美好人生打下基础，相信您的付出一定是值得的，孩子也是看得到的。 10、??

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