推销论文

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如何实现推销要素的协调

学 院_______商学院_________ 专 业______市场营销________

年级班别____2011级（1）班 ___

学 号 4111000395 学生姓名 吕金台 指导教师 陈修远

如何实现推销要素的协调

摘要:市场营销学的权威菲利普·科特勒曾经说过：“推销不是市场营销最重要的部分，推销只是‘市场营销冰山’的尖端，推销是企业的市场营销人员的职能之一。”由此可见，推销始终是企业营销组合的重要因素。在21世纪的商品的推销中，更是少不了推销人员（推销主体）、推销品（推销客体）及顾客（推销对象）三个基本要素的协调。那么我们要如何实现三者之间的协调，让顾客的实际需求得到满足，使企业的产品成功出售，就成为了企业与推销员共同关注的问题。本文通过分解一个关于推销员小王推销沃尔沃汽车的案例，探讨吉姆公式与协调推销三大要素的联系。

关键词：推销要素 吉姆公式 推销要素协调

同样是做推销，为什么有些人那么幸运，碰到的客户总是那么和善慷慨？为什么他们能通过自己的推销使自己变成有钱人，而有些人却因没有客户而发愁，因客户的拒绝而痛苦，因推销失败而抱怨？这就与掌握一定的推销技巧有关了。 推销的三个基本要素是：推销人员、推销品、及顾客。推销人员在一定的环境条件下运用各种推销手段和推销技术，说服顾客接受其推销的推销品，也就简单完成了一次推销活动。怎样才能让推销活动成功进行呢？这就需要推销员处理好推销三要素的地位与关系。协调三者，推销自然会事半功倍。在推销界的人都知道推销的三角理论，也就是吉姆公式。推销三角理论是阐述推销活动的三个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在企业之间的关系的理论。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。吉姆公式要求推销员在推销活动中必须做到三个相信：相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己的推销能力。因此，吉姆公式就像一个稳固的等边三角形，而推销员就站在三角形的重心上，取得源源不断的力量来推动一次次的推销活动。

小王是沃尔沃汽车公司的销售员，由于好学上进，在公司呆了短短几年，就把沃尔沃这个品牌的汽车知识了然于心。此外，他善于观察，通过自身细心观察走访，把需要购买汽车的顾客了解透彻，进而再向他们推销汽车，所以很多时候，他总能签到属于自己的订单。比如，他了解到张德夫妇是一对年轻夫妇，住在城郊。他们都受过高等教育，有两个孩子，一个九岁，一个五岁。夫妇俩非常关心对孩子的教育，并决心让他们接受当地最好的教育。为了接送方便，张德夫人意识到是该拥有一辆私家车的时候了，于是不断向邻居或同事打听车辆的相关信息。而在小王走访的过程中，恰巧听到了这一消息，于是，千方百计问道了张德夫人的电话，随即马上主动联系了张德夫人。以下是有关二人有关此事的谈话摘录。

小王：张小姐，你好，我是沃尔沃汽车公司的销售员小王，听朋友讲你最近有意愿购买一辆私家车，希望我能帮到你。

张德夫人：是的，因为要接送小孩上下学，所以想买辆车，方便点，你能给我介绍介绍吗？

小王：好的，相信你对沃尔沃这个品牌也有所耳闻，我们这个品牌以质量和性能优异在北欧享有很高声誉，特别是安全系统方面，我们公司更有其独到之处，而这恰恰适合你的要求。

张德夫人：是的，我要为我的孩子着想。

小王：当然。我们这款车典雅端庄的传统风格与现代流线型造型揉合在一起，创造出一种独特的时髦，非常适合你们这种年轻夫妇。再者，沃尔沃汽车更是以卓越的性能、独特的设计、安全舒适，为车主提供一个充满温馨的可以移动的家。

张德夫人：我能想象的出，听起来还不错。你能给讲讲它的配置和参数吗？

小王：没问题。我们这款车经过全新设计并搭载全新发动机，共配置了4.4升V8和3.2升直列6缸两款全新发动机，是沃尔沃正式以原装进口车方式登陆中国市场。车内空间大，气派，能给孩子特别的享受，另外，它还有一些漂亮的车内装饰品，是我们免费赠送的，相信你的孩子会喜欢。

张德夫人：你们考虑挺周到的，那么，它的售价如何呢？

小王：这款车在中国市场的售价为21.8万元，挺适合你们白领一族的。 张德夫人：哦，我得考虑考虑，你是否可以送一些有关此轿车的介绍材料过来呢，以便让我进一步了解了解呢？

小王：好的，没问题，如果你有时间也可以来我们的实体店进行体验和试驾。

几天后，张德夫妇俩去了实体店，小王热情地接待了他们，给他们详细介绍和带他们试驾。之后，夫妇俩都非常满意地与小王签了订单。小王又成功了。

从小王向张德夫人介绍推销汽车的过程中，我们可以体会到小王的自信，他相信自己能做好，相信自己的推销活动会解决顾客的问题。正是他的这种自信，使他在张德夫人面前表现得落落大方，从而使他感染并征服了顾客。而他的自信是建立在经过专业技术培训和掌握成功的推销经验的基础之上的。在激烈的市场竞争中，要保持推销工作没有失败的记录是不现实的，而在推销受挫时，重建自信心非常重要，不放弃，保持旺盛的推销热情和积极性才能促使自己取得新的成功。

推销人员除了要有足够的自信，相信自己之外，还要相信自己所推销的产品。在实际的推销活动中，真正热爱自己的产品的推销人员并不多。有关资料表明，只有20%的推销人员是专家和成功者，他们熟悉自己的产品，对自己的产品充满信心；另外有20%基本合格的推销人员，他们能够正确认识自己所推销的产品，并积极宣传产品的长处；而剩余60%的推销人员属于得过且过的一群，他们谈不上对自己所推销的产品有什么热爱和信任，只是不得已而为之。这也就是评判推销人员的“二、二、六”法则。只有推销人员肯定并真诚地相信自己的产品是好的，才会用心去向消费者推销介绍产品。而消费者也才会真心相信推销员所推销产品能满足自己的要求，符合自己的期望。而推销人员要充分相信他所推销的产品是好产品，应通过接触生产部门、计划部门相关人员、有关专家或使用本产品的客户，增强对产品的自信心。小王虽然在沃尔沃汽车公司仅几年，但他好学上进，又细心观察，早已把这个汽车品牌了如指掌。所以他在向张德夫人推销时，能应用自如，面对各种提问，也能逐一而答之。

21世纪是网络时代的社会，通过网络，各种广告频频出现在人们眼球，诸如央视标王，动辄千万。但是，人们还是相信最好的广告是消费者的口碑。现代企业制度的推行，企业有选择推销人员的权力，同时推销人员也可以自由选择企业，所以在推销活动中，推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法

和印象，而消费者的口碑也这样从推销员的行动中产生了。因此，推销人员对自己所选择工作和服务的企业应该是满意和信任的，相信自己所工作和代表的企业是从事推销工作的重要前提。像小王，他知道自己从事的是推销工作，所以在平时他懂得积极走访，寻找需要服务的顾客。而知道有需要的顾客时，会主动联系，并提供问题的解答。他了解到顾客买车主要是为接送小孩，所以他推销时，还从侧面关心了张德夫妇的小孩，这是能让人感到十分欣慰的。而当顾客提出进一步意愿时，更是热情邀请顾客到实体店进行体验。正是他的用心服务，赢得了张德夫妇的信赖，而顺利推销出产品。

从小王推销的这个案例中，我们可以看到他完美地运用了吉姆公式。做到了相信自己，相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业。在推销的三要素中，推销人员具有主观能动性，是处于支配地位的。在销售领域中，有一个最大的迷惑，那就是许多推销员以为他们卖的是产品。其实不然，真正的推销不是推销产品，而是推销自己。推销成功与否，往往取决于你的服务精神和态度。竞争日益激烈的市场，大都以买方为主导，推销人员越来越显得重要，有好产品是不够的，还要有好的推销员，才会让消费者心甘情愿地买你的产品。要协调推销这三要素，关键还是得靠推销员自己的努力。爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“自信”、“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素。推销员只有自己付出更多的努力，才会深入了解自己所推销的产品，所代表的企业，从而相信自己，相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，实现这三要素的协调。

参考文献:《现代推销理论与技巧》——吴健安 《推销三角理论》

《汽车推销高手》——刘同福，陈东升