九年销售苦乐自知

出来看上去好像机遇都不错似的。

关于刚开始在上海做销售的时候，的确很苦，即使是在01年中期开始，我销售节节攀升的时候，也是很辛苦的。

我帮客户搬过家做过搬运工，帮客户买水票饭票饮料时当过快递员，陪客户打牌搓麻将的时候当过服务生，陪客户上夜班熬通宵做过外卖，陪客户旅游当过导游兼拎包的，陪客户下乡当过厨师??你要我想，我能想出一大堆来。我之所以不想写太细节了，是因为那些都是大多数销售所经历着的，我是希望写些销售这么多年来的心理变化以及处事之道。

等我这次文章结束以后，再慢慢在后面补上一些吧！

日期：2009-09-2314:38:06

2006年的6月初，我带着相关个人材料，来到了B公司报到，由于外企的人头计划，所以人事部告诉我，我的正式入职需要从6月16日起计算，我又回到了家里过了近半个月的闲云野鹤的悠哉生活。

期间，也就是6月9日，我接到了X经理的电话，让我陪同他参加上海地区总经销商的季度销售沟通与培训会议。这是我第一次参加这样的会议，即以厂家的身份参加手下经销商的销售会议，也是第一次医疗器械的销售会议，会前我一直都惴惴不安，不知道该如何和下面的经销商面对。幸好X经理很体谅我，会议一直都是X经理主持和培训，只让我用眼看，用耳听，用心记。我体会到了医疗器械销售的独特和操作方式。如果说药品的销售是一对一前线作战的话，那么医疗器械一线销售则更多了一些管理的责任（当然，我指的是厂家的销售），不但要面对医院客户，还需要面对手下那么多的经销商，不但要做销量跟好终端，还要管好渠道。如果说我做药品的时候是做点的话，那么做医疗器械开始，我开始做面了。

在接下来的3年多时间里，我在B公司里学习着，挣扎着，生存着，隐忍着。我见识了外企里的错综复杂的办事程序，适应了外企里复杂的人事斗争，感受到了外企里人来人往的冷漠，领教了外企权力与级别的差异；当然，也享受到了外企良好的福利待遇，优质的产品质量，优秀的市场推广方式。真是酸甜苦辣尽尝遍。短短3年，经历了太多变数，送走了太多同事和领导，辉煌过也逃避过。基本上可以把这3年多的时间分成以下几段：

初进外企

朋友可贵

风云突变

新的岗位

市场整顿

崭新一页

新的巅峰

何去何从

老板空降

抢钱计划

最后一岗

接下来我将把我在B公司至今这3年多时间的丰富经历按上面所写段落和大家分享，我想在外企工作着和工作过的朋友一定有和我一样的感受，同时，希望这些感受能给打算进外企做销售的朋友一些心理准备――――外企其实就是这样的。

日期：2009-09-2407:50:17

昨天家中有事，没有时间上来更新。没想到下午写好帖子以后，天涯再次把我的文章置头条了。非常感谢斑竹们对我的抬爱！谢谢！谢谢！

看了那么多的回帖，本人关于我的文章，想作几条补充说明，给广大天涯的朋友：

1、真心感谢你们，不管是赞扬的，怀疑的还是扔臭鸡蛋的。是你们的关注给了我动力。

2、我的文章不是小说，是我个人的100%真实经历。关于这点我以后不再多作说明！实在有怀疑的朋友我也没有办法了。

3、关于收入的问题，仍然很敏感。我想回答楼上有一位朋友的问题：在上海，4000一个月底薪的销售比比皆是，4000一个月的产品经理几乎不值钱。我既有过一年赚20万的舒服日子，也有半年没有工作天天在家玩游戏看碟片的空虚日子，我的确都经历过。

4、由于我没有太多时间，所以我这次写我的9年销售经历，一开始就没有打算把详细的销售案例写进去，只想快点写完。我10月9日要到新公司上班，还只有半个月的时间，国庆又要回趟老家，写文章时间上比较紧张。想不到看到那么朋友的怀疑和抱怨，说我空话太多了。这是我没有意料到的。我保证，以后一定把我销售中的案例和大家分享，成功的与失败的，都太多太多了！我会在我写好这次的文章以后逐步在下面跟贴补上的。

再次谢谢大家！

日期：2009-09-2414:01:31

一、初进外企

2009年的6月16日，我与上海中智对外合作公司、B公司签定了3方雇佣协议，正式

加盟了B公司。

我隶属于B公司某部门医疗器械耗材部的华东地区销售，抬头虽然是主管，其实是光杆主管，下面一个兵也没有。负责的区域又很大，整个华东，包括上海，浙江，江苏，山东，安徽，江西。16日下午我到B公司和X经理沟通销售任务的时候，他告诉我，我的任务很重，06年的全年指标是480万，但是到我入职那天，才完成了50万，还差430万??我明白我的前任为什么要离职了。一个人管那么大区域，下面没有兵，一切都得靠自己，难怪销售这么难。不过，当时还是有点茫然的，尽管X和我说了很多我的困难，但是我因为是刚进公司，对于X说的那么多困难，我一点概念都没有。到后来我才知道我所面临的困难到底有多大。

在接下来的一个月，是我初进外企的第一个月，主要是在公司学习以及开始学会用电话与经销商沟通。学习着，同时也在陌生的外企环境中摸索着，逐渐适应了外企的工作方式和医疗器械的经销模式。我觉得我当时初进外企碰到的主要问题有以下：

首先，就是碰到的语言关。做过外企的人都知道，英语是外企的常用语言，电脑操作系统是英文的，邮件往来是英文的，订货也是英文的，连讲话都要带几个英文单词。对于我这样的常年奔波在销售一线的民企员工来说，的确碰到了不小的挑战。说实话，这条我大概到半年以后才慢慢适应，把大学英语重新拣起来的确不容易。

其次，是公司流程的习惯。外企和国内企业（尤其是民企）最大的区别就是流程。民企里，老板一句话，什么事都可以敲定，什么事都可以改变，没有规矩可言。然而外企里要讲流程，付款找谁，订单找谁，发货找谁，第一步什么第二步什么，一步都不能错。流程里走的程序，天王老子也改不了。电脑系统确认3天后才发货的，客户催再急也没用，这就叫SOP。这种标准流程操作最大的好处是责权分明，差错极少，最大的坏处就是死规则害死大活人，特别是对于销售来说，有时真能急死人。

另外，外企内部的部门分明，关系淡然，同事和同事之间公事公办，搞一个活动，你出多少钱，他出多少钱，各走各的财务账。不象在国企民企，反正大家都是一个锅里的，你出我出都一样，只要不是自己家里的钱就行。而且同事之间很难象国内企业那样混的很好，因为大家工作就是工作，既没人来陪你聊天，也没人来请你喝茶，更不可能象我做医药代表时一样大家聚在一起就是打牌。

当然，也有让人一下就能适应的很舒服的地方，比如打电话，没人会来过问你打了多长时间电话，打了几个国际长途。以前在X公司的时候，一次不知道是谁打了一个国际长途，搞掉老板几百块钱，老板专门在公司里挨个询问，弄的大家都不爽。再比如咖啡机和吧台，现磨的咖啡，进口的牛奶，吧台上可以坐着喝喝咖啡放松放松。外企这方面的管理还是很人性化的。

关于产品和医疗器械的操作模式，我的学习就相对轻松一些了，毕竟是做过销售的，而且又是学这方面专业的，买了几本书，找几个同事和X经理多问问，慢慢就入门了。

第15节

这里介绍我的产品学习与销售模式学习的方法：我买了一个小笔记本，有什么问题随时随地写下来，然后找不同的人咨询，知道最好的答案以后就在旁边打上勾，不管是什么问题，都这么写下来。不要怕别人笑话，不要怕麻烦，不要自我感觉这个问题太傻，要不耻下问。我刚进B公司的时候，我1天可以记三四十个问题，一个月以后，我1天大概只有十来个问题了，到三个月以后，1天都难得有一两个问题了。这个时候，对于产品和销售模式基本就入门了。

日期：2009-09-2415:02:30

二、朋友可贵

在进入B公司1个月以后，我认识了B公司里的一位名人J。J是福建人，但是在东北上的学，既有福建人的聪明，又有东北人的豪爽，他是公司商务部的主管，我认识他是因为受X经理的指派，让我找J要一袋样品，J对我出人意料的热情使我一度有点迷惑，难道我碰到自己的知己了？后来我才知道，J是公司的红人，八面玲珑，很有人缘，他和很多外企工作的同事不一样，他喜欢结交朋友，可以不按套路出牌，能够赶在老板前面把事情做好，他身上有很多优点吸引着我，他和我的初次见面其实就是他的职业习惯使然，并不是他对我很有好感。

我打定主意要结交他。结交的过程很简单，赶个节假日送个小礼品给他女儿，请他吃顿便餐等等，反正是销售一线那套东西我也用在同事身上了。很快，J和我成了公司里的好朋友，一直到我离开B公司，我们也没红过脸，我从他那里学到了很多很多：1、他告诉我B公司的操作流程和每个环节的关键人物。2、他告诉我如何订货出货，如何最快把货送到客户仓库。3、他告诉我主要经销商的资金动向和操作模式。4、他告诉我B公司的产品概况以及推广方式。还有很多，不一一列举。如果说X经理把我领进门的话，那么J告诉了我门里有些什么。

随着我在公司继续工作下去，我对公司里的人都开始熟悉起来。我心里想，管你们什么外企部门之间有什么隔阂，同事之间如何冷漠，我是来享受工作的，不是来忍受压迫的，天天一个人上班，对着客户，对着领导，对着电脑，人不疯掉才怪。我必须有我自己的朋友，有我关系好的同事才行。不久以后，除了J以外，我又认识了一大堆的兄弟，这些兄弟，有些在我之前离开B公司，有些到今天还在B公司奋战，但是这丝毫不影响我们一直到今天还在的感情。

这些朋友，在我以后的工作中，都给予我或多或少的帮助或指点，甚至直接就带来了生意。举个最简单的例子，06年年底的时候江苏招标，我恰好身在浙江有事回不了上海，当时就是委托商务部另一位同事Z帮我赶的标书，而且都帮我盖了章寄给了江苏的经销商。再比如，我们有一个做大设备的部门，他们的华东区主管F和我关系很好，他在工作中不断的给我介绍生意，因为他们做大设备的，带着我做些耗材小设备基本不成问题。感谢这些朋友们，兄弟们！是你们让我在B公司的日子不再孤单！

所以对于我前面初进外企里写的那一条外企同事部门之间关系淡然，我想作一点补充说明：那就是在我在外企呆了几个月以后，我明白了一点：外企同事之间的确很淡然，而且领导也不希望下面太团结。但是规则是死的，人是活的。你一样可以在死规则下找到你的生存