面对面顾问式销售 第一章

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面对面沟通

销的是什么：在销售过程当中，我们销的是什么？

来各位.有没人可以告诉我？销的是价值观念，还有没有其他的？销的是服务.来，还有没有其他的？来那边的那位朋友，销的是自己，这边的这位.销的是知识.这位，销的是服务精神和服务态度.销的是对方的需求，销的是企业文化.销的是产品，销的是技巧.好，还有没有不同的概念的(销的是顾客购买的感觉).很好.还有没有？销的是产品和所有综合的附加值.顾客的好处.好我们来看一件事情，关于销售，我们全场的观念一样还是不一样？

不一样，假如我们的观念不一样，代表我们在做决策去做事情的时候，我们的行为不一样。而我们的行为是由我们的观念来决定的，结果是由行为决定的.观念是一切事物的根本.我们来看，到底销的是什么？答案当然是我们销的是自己，为什么我们销的是自己？我们来看一件事情.各位，产品与顾客之间，特别是在我们今天的面对面的销售过程当中，我们来想一件事情.产品与顾客之间永远有一道很重要的桥梁，那就是业务人员的本身.所以我们在卖任何产品之前，先在贩卖哪个东西？叫做你自己.

各位我们来看,下一个观念.产品与顾客之间有一个很重要的桥梁，假如这个桥梁不存在，双方就不可能有结果，各位销售人员，你贩卖任何产品之前，先在贩卖的是你自己.乔吉拉德是我们这个行业面对面销售的鼻祖。他是这个行业世界第一名的人，他的曾经说过的一个名

言是，我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我乔吉拉德.各位这是世界第一名的销售观念.他业绩第一名，他一定用对了一些观念.为什么顾客跟他买需要排队，等两个月以后才能买得到，而他的同事就在旁边，跟他同事买立即就可以买的到.顾客跟他买需要两个月，顾客愿意排队买车,因为他卖的不单单是他的车而已，他卖的是他乔吉拉德.

假如在面对面销售的过程当中，请问各位一件事情，假如有一个人来到我们公司卖东西，这个业务员一出现在我们面前，我们就很讨厌这个人，你还会给他介绍产品的机会吗？你见到了连机会都不会给他了。假如他不接受你这个人，对不起，他连给你介绍产品的机会都不给你了.你就出局了.不管你的产品有多好，假如他不接受你，你已经没机会了，起码你就不要看起来那么讨厌了.假如他一看你就像骗子，你跟他讲的越好，他会怎么想？你就是假的.这个是老骗子来的啦，肯定有很多人受过骗了.我就不上当。

所以各位，第一次见面很重要.人与人之间的接触在第一次见面的三秒钟就出来了.全世界有六十亿人，请问一下各位，你有多少次机会给对方建立第一印象？只有一次，虽然这个世界有六十亿人，你都没有第二次机会建立第一印象。可是各位，在人与人的相处当中，第一印象有多重要？假如你一开始就给了人家负面的东西，你要改变是很难的.假如我们公司来了一个新同事，这个新同事你也不知道怎么回事，你第一眼看见他就感觉很讨厌.接下来跟你相处的日子里，在你上班的过程当中，你就会想尽办法去收集这个人讨厌的地方，结果有一天，这个人就被你讨厌死了..也有一些人从进入你们公司的第一天，别人讲这是我们公司的新同事.你感觉这个人你很喜欢，于是在接下来的工作

当中，你会想尽办法去收集这个人好的地方，可爱的地方.结果有一天，你就爱死他了.

第一印象很重要，我们讲了，人与人之间在第一次见面的前三秒钟就出来了，可是他会用他接下来的三十秒钟去验证他的第一印象是正确的.各位人与人之间一接触的时候，他先看到你接下来等你说话.你前面的十四句话，他决定要不要再跟你继续聊下去.为什么有些人一聊天，你愿意跟他聊？有些人聊几句你就决定不愿意听他说了.各位，因为前十四句话，在我们销售的过程当中，特别是在我们的陌生拜访当中,我们把他叫做开场白.所以各位，你的开场白，你的第一印象很大程度决定了你的业绩..所以对方不接受你这个人，对不起，他连给你介绍产品的机会都不会给你了.

下一个观念我们来看.让自己看起来象一个好产品：我们再来看下一个观念.就是让你自己看起来象一个好产品.在面对面销售的过程当中，我们最重要的就是让我们自己看起来像一个好产品.你可以讲，某某老总，我们公司是一流的公司，我们的产品是一流的产品.可是对方看你像五流，各位对方的观念立即把你的本人跟你的公司，跟你的产品连接起来.对方马上就想,我看你的人都这样，我看你的公司也好不到哪去，你的产品也好不到哪去.

在我们的销售过程当中，我们讲销售人员是孤独的.只有你一个人去到客户那边.你有没有办法将我们的公司搬到顾客那边，即使我们的办公场所富丽堂皇.你有没有办法将产品全部搬到那里?你没有办法.还有的公司是卖一些小的产品.你可以把产品摆到顾客面前，可是你能不能让你的顾客知道在他使用完这个产品在未来三年五年之后所达到的

效果.你永远没有办法.你不可能把公司展示在他面前，你也不可能将产品的效果展示在他面前.所以这个时候顾客要买的全凭你的跟他说的.所以他不接受你的人，你不像个好的产品，对不起，你立即会有问题，所以我们有一个概念是销售人员你首先要给自己一个好的概念.好,下面我们做一个互动,我们请六位朋友上台来.假如你想立即提升业绩的六位朋友,主动上台来,我们来帮助你在这个过程中成长,六位.好这六位准备好了,MIC准备好了.

互动：我们来请几位朋友上台，想迫切提高自己销售业绩的，主

动的跑上台来。

互动……..人员上台介绍自己的公司和贩卖的产品…..卖酒的看起来像茅台.卖印刷印刷的看起来像一个好画册.你们回去自己好好想一下，你是否看起来像这个行业的专家.

销售人员的两种：销售人员有两种：一种是告知型的业务人员.

什么是告知型？就是我把这个消息告诉你，要不要买是你的事我只是负责一个传达到位就可以了.这就是告知型.第二种是什么？我们叫做顾问式的.顾问式的是我们不以卖东西为主.我们以专家，权威的角度出现.来给你做购买的决策的顾问.我的目的是要帮你买到最好的音响，我的目的是要帮你买到最好喝的酒.我的目的是要帮你花最少的钱做到最好的广告.这个目的不是要卖你的广告.我的目的是要告诉你，以专家，权威的角度.

医生的故事：各位，我们来想一件事情，这两天感冒的人多不

多，一大堆的人感冒.很厉害.可是各位，你老人家感冒了，去医院拿药.可是那里有一个白大袿在那里开药方.有一个呢，穿一个牛仔裤，膝盖