当前位置:首页 > 中国经济管理大学 企业管理讲义《如何成为优秀营销经理人》授课讲稿
营销经理岗位职责:
职责: ·参与公司重大经营决策
·执行公司规定,代表公司开展营销工作 ·制定各时期(月、季、年)的工作计划
·进行内部工作分工,组织本部门员工努力完成工作计划 ·工作计划进程中的控制、监督和评估 ·领导、指挥、激励、监督、评价直接下属员工 ·及时完成公司上级领导布置的工作任务 权限: ·享有与履行职务相对应的指挥权 ·部门内部的员工工作的分布权及管理权 ·对本部门员工提出奖励、处分及考评意见 ·本部门员工的差旅费的报销审核权
六、中间商开发与监控
1、中间商开发流程:
到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。 2、中间商管理:
2.1 中间商(或公司驻外公司)职能
2.1.1中间商根据年度营销战略方案,承担并完成销售、促销任务。
2.1.2负责当地市场开拓、客户的开发与管理。
2.1.3负责招聘、培训本区域营销代表、市场专员(策划调研员)。 2.1.4负责产品的售前、售中、售后服务。 2.1.5负责宣传公司品牌形象。
2.1.6负责市场信息收集、并按规定进行资金结算等工作。
2.2中间商倒闭前的征兆与应对策略
(1) 削价求售: 削价求售有2种情况
第一种是战术行为,反市场削价求售,卖完之后赶紧就跑,供货方都成了陪葬的。
第二种属于战略行为,这是对的,比如说沃尔玛的鸡蛋和大米.他是今天鸡蛋便宜,明天大米便宜,限量销售,消费者整天排的队伍都很长,就大米和鸡蛋来说其实沃尔玛是赔钱的,但是,他这样的可以聚人气,人们逛商超一般情况下不仅仅只买这一种商品,你会在买便宜商品的时候,也会去买别的东西,沃尔玛重在培养你的一种习惯.你习惯了在哪里买东西,即使不便宜你也会不自觉的走进去购物,再举个例子:沃尔玛的烧鸡论只卖,无论大小7.8 元一支,我们都不明白,活鸡还5元钱一斤呢。一只烧鸡怎么也得1近多,他这样不是赔死了,可这才是东方不亮西方亮的长远战略策划呀(同时也说明中国人还很穷,没钱的人太多,不得不去买便宜货)
(2)中间商负责人私生活不正常:
如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不挺而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。
(3)老板常不在:
某经销店老板变成经常不在,早出晚归,找不到人.此时,业务员更要增加拜访次数,查出老板常不在是否和信用红灯有关。 (4)延期付款:
如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延。则显然其财务结构不合格,就要小心防患于未然。
(5)会计人员突然离职,不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员,因此,当会计小姐突然 离职时,业务员赶紧追查该会计人员离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出现问题。 (6)员工仪容不整,精神萎靡:
某经销店员工一向仪容整洁,精神饱满,最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。此时,业务员就要特别当心是否财务出了问题。 (7)风声不良:
被同业批评一无是处的经销店迟早会出问题,因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风 声时,必须抢先赶紧收款。
(8)突然转变态度,对业务员巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好,此时,
业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。
七、学员互动:《窜货与竞价分析》
讨论案例:
某单位做为商务通某省总代理,发现手下分销商私自窜货与竞价现象严重(不按当时的全国统一价2180元/台出售,见利就走,随便降低定价)这种事情该怎么办?
讨论后链接:
如果你是总代理营销经理你可以采用如下策略?
①出厂时,每机配一个条码一个流水号,(统一售后服务期间)按照从多少号到多少号之间是某分销商的,从多少号到多少号是××分销商的货。其号码存入电脑,在售后服务中,一查便知,是哪家分销商卖出的货,和购物发票一对即知是不是有窜货行为,有则重罚;
②另外请所有分销商在一起开一个会,关于互相竞价的问题,讨论一下,(你便宜卖,我比你还便宜,最终利润越来越少,你做起来还有利润吗?)为了保护行业的利益,把某某市场做大应该统一商品零售价格。
请大家共同签一份协议(不竞价、不窜货共同获利协议) a. 进行法律公证(违者必重罚)。
b. 设立举报大奖(罚金重奖举报者)分销商互相监督,互相举报。 c. 定期派人进行市场抽查。
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