文献综述 定稿

武汉生物工程学院

毕业论文(设计)文献综述

题 目 名 称 关于企业销售人员激励模式的研究综述 题 目 类 别 毕业论文

系 别 管理工程系

专 业 班 级 07市场营销本科班

学 生 姓 名 彭萍 指 导 教 师 刘丽萍 辅 导 教 师 刘丽萍 完 成 日 期 2010年12月

武汉生物工程学院学士学位论文（设计）文献综述

关于企业销售人员激励模式的研究综述

摘 要：作为企业销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。在客户需求日益个性化的市场经济下，如何更有效的激励销售人员，日益受到企业界和理论界的重视。然而，实践中对于销售人员的激励却存在若干的问题。由于销售人员的职业特点与企业内部员工有很大的不同，流动率要比企业内部员工高，所以，传统的激励模式并不是非常适合于销售人员。因此，要有效的解决销售人员的激励问题，建立有效的销售人员的激励模式，就需要设计出专门针对销售人员的激励模式。 本研究采用文献分析法和特点分析法，对策分析法等多种方式对销售人员的激励模式进行了研究。基于目前市场经济条件下销售人员的激励模式的现状和可行性的分析，提出了现行的企业销售人员的激励模式中存在的问题。由理论结合实际分析目前销售人员激励模式出现问题的原因，从而，对现行企业销售人员激励模式进行补充和完善，设计出针对销售人员的有效激励模式。为以后我国的各大企业销售人员的激励模式的实施和制定提供一定的参考依据。

关键词：企业；销售人员；激励模式

前言

在现代市场经济条件下，企业的销售竞争作为市场竞争的一个很重要的方面，受到理论界和企业界的广泛重视。作为企业销售活动的主体，市场的过度竞争与企业对客户资源的日益激烈的争夺可以看出，销售人员在企业中的地位和作用日益凸显。想要更有效的参与市场竞争，企业需要高素质的销售队伍，更需要通过完善的激励模式对销售人员实施有效的激励。目前，针对企业销售人员有效激励模式的研究课题，也就成为很多国内外学者共同关心和关注的话题。

但是，很多学者都专注于对企业销售人员激励模式的理论研究，在实践中对于销售人员的激励模式却存在很多的问题。完善的激励模型是构建激励体系的理论基础，本文在国内外文献研究的基础上，根据国内外成功企业企业销售人员激励的经验和理论，结合我国企业的实际进行思考，总结和提炼。本文采用理论研究和实践考察相结合的方式，来获得销售人员激励模式的具体现状和解决措施。

一、国内外研究现状

（一）国外关于企业销售人员激励模式的研究

激励问题作为人力资源管理的重要内容之一, 国际学术界长期以来对激励理论进行了大量的研究。自20世纪60年代一直是西方管理学家研究的热点。著名的理论主要包括：内容型激励理论马斯洛的“需要层次理论(1943)”、赫茨伯格的“双因素理论“及麦克莱兰三种需要理论；过程型激励理论：弗鲁姆期望理论，亚当斯公平理论（1963）、斯金纳的强化理论。激励是通过某些内部和外部刺激,使人奋发起来,形成一股内在动力,朝着所期望的目标前进的心理过程。销售人员激励的出发点就是满足他们外在性和内在性需求,对他们个体需要的了解、个性的把握、行为过程的控制和行为结果的评价等都是激励的内容,通过激励满足其需要,提高其积极性,增加产出,最终达到组织目标和个人目标在客观上的一致。激励理论主要有三类:一是内容激励理论,该类理论从激发人的行为动机角度出发,认为需要、动机、人的积极性和受刺激程度主要取决于需要的满足程度。二是过程激励理论,该类理论从

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需要和行为结果的中间心理过程这个角度研究,试图弄清员工面对奖酬怎样决定付出努力的程度,涉及员工如何对奖酬进行评估、如何选择自己的行为、如何决定行为的方向等。三是行为矫正激励理论,该理论从当前的行为结果出发来研究行为是否受到激励。

以上著名激励理论的研究发现，要有效的激励销售人员必须识别引发销售人员激励动机的因素，并在激励过程中遵循期望理论、公平理论、强化理论的观点，从而保证整个激励模式的激励性。

德蒙德简（Demirdjian,1984）认为，激励可以表述为关于企业销售人员经济需求、社会需求和自我实现需求的函数。有成就需求和动机的销售人员将能够创造较高的销售业绩。罗伯特·E·海特(Robert E.Hite)和韦斯利·J·约翰斯顿(Wesley J.Johnston)合著的《管理销售人员：一种关系管理方法》(,《Managing salespeople——A relationship approach》)是一本专门针对销售人员管理的专著。该书作者在销售领域工作多年。根据多年的咨询经验，他认为销售人员互不相同。激励某位销售人员的手段不一定能够激励另一位，今天激励某位销售员的手段明天未必能够激励同一个人。

（二）国内关于企业销售人员激励模式的研究

近年来,随着中国经济体制改革的深化和现代企业制度的建立,对于我国企业销售人员激励模式的问题，国内学者也做过很多综合性的研究，发表了许多有价值的见解，主要体现在对企业销售人员激励模式现状，企业销售人员激励模式的问题以及完善企业销售人员激励模式途径的研究上。

1. 关于企业销售人员激励模式的研究

在对激励理论的研究上,主要是对国外已有的激励理论进行借鉴以及加以改进,以期适合中国的文化情境。激励动机是无从观察的个人心理活动现象。事实上，所有的激励都是自我激励。最常用的销售人员激励内涵包括三个方面：（1）强度，是指销售人员付出的脑力及体力劳动量；（2）毅力，说明销售人员在一定时间内愿意花费的精力；（3）方向，是指销售人员在工作活动中选择将精力放在何处。但是，强度、毅力及方向这些术语仅是帮助销售管理者说明其对销售人员期望的一些概念。最终，只有在销售工作中找到激励源泉，销售人员才会受到激励。因此，销售管理者必须辨识出激励企业销售人员的动力，并为他们提供激励。研究人员对销售人员的激励问题调查发现：最有价值的激励模式是货币激励，然后是提升、个人的发展和作为某群体成员的成就感。价值最低的激励是好感与尊重、安全感和表扬。换句话说，工资、有出人头地的机会和满足内心的需要对企业销售人员的激励最为强烈，而安抚和安全感的满足激励较弱。

肖耀国, 赵飞(2007)对激励的内涵进行了界定,介绍了目前在理论界和实践中较为流行的几种激励理论,分析了激励理论在管理中的运用以及激励理论的最新发展。刘志博(2008)结合当前时代发展的趋势,对企业经营者工作内容、特性、规律进行剖析,在理论上对企业经营者怎样进行正确的激励进行探讨,并强调建立科学、完善的经济机制是对企业经营者进行长期有效激励的关键所在。王生云(2003)通过研究不对称信息存在条件下的委托—代理关系,对企业销售人员的工资激励机制进行了探讨。赵静杰、史娜(2006)通过对企业和销售人员的特点和激励敏感因素进行分析,提出了企业销售人员激励的最佳途径是货币激励、权利激励和培训激励这三种激励的结合。王丹(2009)对现企业激励机制存在的普遍问题分析的基础上,提出薪酬、职业发展、培训、文化认同四个方面建立和完善激励机制。由此，我们可以看出，国内对于企业销售人员激励模式的研究也有了一定的成果。

2.关于企业销售人员激励问题的研究

目前销售人员激励的困境主要表现在两个方面:一是理论上的困境。目前激励的理论众多,但是并没有专门针对销售人员这一特定群体的激励理论与模式。二是实践中的困境。主

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要表现在:(1)激励手段单一。只重经济激励,多为外在激励,内在激励报酬方式尤其是将销售人员晋升至企业内部管理层的方式用得较少,这就难以满足销售人员的高层次需要,导致跳槽现象严重。(2)激励方式缺少变化和针对性。人的需要是多种多样、不断发展的,因而激励方式也应是多元化、差异化的。(3)偏重集权。在人的主人翁、追求发展的意识越来越强的今天,这种激励方式明显落伍。虽然激励理论众多，但并没有专门针对企业销售人员这以特定的群体的激励理论和模式。企业销售人员是一个特殊的群体，其职业特点，需求等与企业其他员工有较大的不同，不能用企业一般的员工的激励方法来进行激励和管理。要对他们实施有效的激励，就需要有针对他们职业特点的激励理论和模式，因为针对性是有效激励的前提。目前，理论界对于激励问题的讨论和研究主要集中在企业家和经营者的激励上，对于企业销售人员激励问题的研究则比较少，即使有也多为局部性，不系统的或仅仅局限于操作层面，缺少系统性，完整型的理论探讨。

也有学者认为，被管理类论著和教科书广泛采用的的两个激励模型（劳勒激励模型和斯蒂芬.P.罗宾斯激励模型），由于其封闭性系统假设，而不能对企业销售人员的离职流动问题给于合理和充分的解释，因而不适用于企业销售人员。实践中，企业销售人员激励的问题主要表现在两个方面：其一，激励手段单一，只重经济激励；其二，激励方式缺少变化和针对性。

3.关于完善企业销售人员激励模式途径的研究 王丹(2009)对现企业激励机制存在的普遍问题分析的基础上,提出薪酬、职业发展、培训、文化认同四个方面建立和完善激励机制。薪酬激励是激发企业销售人员工作热情最为重要 激励手段之一；企业销售人员的职业发展激励就是通过培训学习机会和有挑战性的工作来满足销售人员个人成长和职业发展的需要；科学合理的绩效考核机制是一项基础性的激励机制，是前两个激励得以发挥作用的基础。综上所述，基于企业销售人员激励模式的激励体系应重点构建和完善三大激励机制：富有吸引力和竞争性的薪酬激励机制；满足企业销售人员的学习、发展需要的培训激励机制；科学合理的绩效考核机制。

二、总结

随着市场竞争的日趋激烈，企业销售人员的激励问题受到了越来越多的企业的重视，如

何有效的激励销售人员，是企业界和理论界一直探索的一个问题。由于销售人员的工作性质和需求特点的特殊性，国内学者对于销售人员激励的应用研究在实践中却存在若干的问题。所以，传统的激励模式也需要更加的完善。基于此，本文从分析已有的激励理论和激励模式入手，力求完善，设计出针对企业销售人员真正地，有效的激励模式。

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