常州莱森机械制造有限公司营销策略研究

户的消费心理，以达到满足客户需求，建立企业与客户之间良好合作关系的目的。

3. 实体渠道与网络渠道相结合

最后，莱森机械应注意实体渠道与网络渠道的配合，更为全面的了解网络营销，利用实体渠道来弥补网络营销管理成本高，仓储配送费用大，无法准确掌握客户需求等问题。企业可以通过构建一个立体化的营销体系来实现企业利益的最大化。

（五）系统控制促销活动

促销有四种：广告、公共关系、人员推销和销售促进。制定有效的促销策略,首先要有明确的目标,其次要以客户的利益为核心,站在客户的立场上，最后将各种促销方式互相搭配与组合，以取得期望的促销效果。因此，莱森机械可以从以下三方面入手，制定具有自身特色的促销策略。

1. 明确促销目标

首先，莱森机械要先对促销策略进行总体的规划和设计，确定明确的最终目标，即维护与客户的良好关系，树立良好的品牌形象，让“LS”这个品牌深入到消费者的心中。

2. 组合促销方式

其次，组合各种促销方式，将广告、公共关系、人员推销、销售促进等促销方式组合起来，树立起企业在客户心中的良好形象，从而促进产品的销售。例如：举办产品发布会使客户更好的了解产品；组织参观公司与客户建立良好关系；积极参与公共事业以提升企业形象等。

3. 建立完整培训体系

最后，因为销售人员则在整个促销活动中起着重要的作用，他们是消费者和企业之间沟通的桥梁和纽带，所以，莱森机械需要建立一套完整的培训体制，培训相关产品知识、产品制作技术、促销方法与手段、商务礼仪等方面，规范推销人员的语言与行为，然后再在实际销售中跟随有丰富销售经验的销售人员进行锻炼，以培养出专业的销售人员，塑造良好的企业品牌形象。而销售人员在推销产品、介绍产品功能的同时，还应该注意客户的市场需求，与客户建立良好关系，充分利用其能够直接接触到客户的优势调查市场，为莱森机械制定营销策略提供依据。

（六）采取客户关系策略

我国机械制造业的竞争日趋激烈，莱森机械只有通过维护良好的客户关系，满足客

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户的潜在需求，在客户中建立良好的品牌信誉，才能不断提高企业的利润，实现与客户之间的互惠互利，促进企业的可持续发展。

例如星巴克，全球最大的咖啡连锁店，一直致力于向顾客提高最优质的咖啡和服务体验，做到让星巴克成为顾客除了生活居所和工作场所之外的独立又温馨的“第三生活空间”。星巴克注重与客户沟通，选择优秀的员工给予顾客完美的服务体验，注重客户反馈，定期进行客户满意度的市场调查，这是星巴克拥有了强大的市场竞争力与很高的客户忠诚度的基础。

莱森机械可以通过吸收星巴克的客户管理经验，将服务业进行客户管理的经验运用于机械制造业，实现自身企业的客户关系管理，具体可以从以下三方面入手。

1. 建立售前服务

一方面，企业需要积极与客户沟通,可以在销售产品之前,使客户真正了解到产品的基本知识与使用方法，提供好售前服务。只有让客户熟悉、认同公司产品，客户才会产生消费需求。

2. 加强客户联络

另一方面，企业需要加强与客户的联络与回馈，可以在每年的公司创立日举行客户答谢会,与客户分享公司这一年的成就，让客户各抒己见，谈论对公司产品的看法。而莱森机械通过不断学习认知客户、维护客户关系,就提升了客户的认同度和忠诚度，又可以根据客户的意见改进相关产品，发现新的销售机会。

3.完善售后服务

最后，企业需要完善售后服务体制,建立售后服务部门,培训专业的售后服务人员，让客户没有后顾之忧。企业还可以进行客户满意度的测试，通过调整企业的营销战略组合策略提高顾客满意度，从而保持客户的忠诚度，实现企业与客户之间的互利互惠。

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六、结论

通过本论文的市场调查与研究，得出以下结论：

第一，我国机械制造行业虽然发展迅速，但仍然与发达国家存在着较大差距，尤其是国家固定资产投资结构的调整给机械制造业带来了巨大的挑战，机械制造业面临着并购整合与重新洗牌的现状。而常州莱森机械制造有限公司受到企业规模小、资源不足、技术能力弱等因素限制，在营销中存在着许多问题。

第二，根据市场营销策略组合理论与客户关系管理理论,设计调查问卷，通过采用问卷调查法，深入研究了莱森机械的营销现状，发现该公司在产品、价格、促销、渠道、客户关系管理方面都有一定的成绩，但也存在缺陷。

第三，通过对调查问卷数据的统计与分析，具体提出莱森机械在营销中存在以下几个方面的问题：不注重品牌建设；产品同质化严重；定价方法单一；实体渠道与网络渠道未结合；促销活动缺乏系统的控制；忽视客户关系的管理。

第四，面对莱森机械在营销中存在问题，具体提出了相应的对策：树立品牌形象；加强自主研发能力；采取多种定价策略；构建立体化的营销体系；整体规划促销活动；采取客户关系策略。

常州莱森机械制造有限公司的营销策略研究涉及市场营销学、广告学、市场调查与预测等多个方面，由于笔者营销理论和研究水平有限，思考问题有一定的局限性，加之数据处理能力和分析能力不足，本文的研究还存在很多缺陷，如没有对整个机械制造业的行业环境进行分析，没有更深次的分析问题的成因，营销策略的具体实施方案也并不完善等。恳请各位老师批评指正，笔者将在日后的工作学习中继续研究。

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