常州莱森机械制造有限公司营销策略研究

调查问卷主要分为两部分；第一部分是调查对象与莱森机械的关系及调查对象通过何种方式知道该公司的；第二部分包括了调查对象在品牌形象、产品品质、价格定价、价格折扣、渠道管理、促销状况、客户管理这七个方面对莱森机械经营状况的选题。

表1 调查问卷问题设计表

调查项目 维度 具体问题 这家公司是否具有广泛的知名度 品牌 这家公司是否具有良好的声誉 这家公司是否可以信赖的 这家公司是否在同业中的影响力较大 朋友伙伴是否向我推荐过这件公司的产品 品质 网络上是否对这家公司产品的有正面评价 这家公司的产品是否有较好的品质 觉得这家公司的产品是否耐用 与其他机械制造公司相比，您觉得自己选择的这家公司的产品是否物有所值的 价格定价 这家公司的产品定价是否符合消费者的消费水平的 从机械产品市场整体价格水平来看，您觉得这家公司的定价是否具有竞争优势 价格 这家公司给出的产品价格折扣是否非常实惠 和其他公司给出的价格折扣相比，这家公司产品的价格折扣是价格折扣 否非常具有竞争优势 因为这家公司实行的价格折扣，您是否会向有需要的亲朋好友推荐这家公司的产品 渠道 渠道管理 这家公司的现有渠道是否满足了您的消费需求 这家公司有网络营销渠道 这家公司会定期举行促销活动 促销 促销状况 这家公司有专门的促销人员 举行的促销活动为公司带来了收益 客户关系管理 客户管理 在您看来，这家公司与客户沟通是否很及时 网络上是否有很多客户对这家公司产品或者服务的正面评价 产品 资料来源：作者自制

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2. 调查问卷的发放与回收

本文研究所涉及的对象为该公司员工、客户等，本次研究的调查实施一直在莱森机械的合作企业范围内进行。笔者从3月份开始，共发放100份问卷，其中有效样本为92份，另外8份问卷由于部分选项未作选择而作废，此次调查问卷的有效率约为92%。根据样本发放数量必须至少大于问卷题量的5倍的原则，因此，此次样本的发放数量和有效数量都较好的符合了相关数据统计分析的条件。关于莱森机械营销状况的调查问卷见附录。

3. 调查问卷分析

? 有效样本分布

本次研究调查共发放的问卷样本为100份。在实地调查过程中，为了使调查结果更具有合理性和有效性，笔者于不同时间段前往该公司做调查问卷。在92份有效样本中,客户比例为39.10%，员工比例为60.90%，见表2，有效样本分布统计表。

表2 有效样本分布统计表（N=92）

受访者特征 与该公司关系 员工 资料来源：作者自制 56 60.90 特征细分 客户 有效样卷份数 36 比例分配（%） 39.10 ? 数据分析 调查情况说明：

上述7副图分别是统计调查问卷中21个选型在有效的92份调查问卷中有多少人选了Y，即非常同意选项的内容，而“（）”中的百分数是指该选项选Y的人数占人数的比重，比如图4.1，品牌状况调查示意图中“49（53.2%）”表示：认为这家公司有广泛知名度的有49人，占总人数的比重是53.2%。

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① 莱森机械品牌状况分析

100806040200有知名度有声誉可信赖有影响49（53.2%）79（85.9%)65（70.7%）68(73.4%)人数

图4.1 品牌状况调查示意图

资料来源：作者自制

由图4.1，品牌状况调查示意图可以看出认为该公司有知名度、有声誉、可信赖、有影响的人数都超过50%以上，特别是认为该公司可信赖的人数达到了85.9%，但是认为该公司品牌有知名度的人数只有53.2%，可以看出该公司在品牌营销方面有一定的成绩，这是因为该公司凭借优秀的产品质量保证，拥有了一定的品牌知名度和市场竞争力，树立了良好的品牌形象。

但是莱森机械仍然存在知名度不高，在同行业中影响力不大的情况等问题，而品牌营销策划的关键在于让品牌深入人心，即让客户从认识、了解品牌到信任品牌，最后到依赖品牌。但是传统营销方式存在着成本大、见效慢、监控效果难等缺点，不过随着现代科技网络的发展，网络品牌推广逐渐进入企业管理者的视线，莱森机械应该充分利用网络营销，多角度多层次地为企业和产品进行宣传，以建立品牌知名度。

② 莱森机械产品质量状况分析

100806040200有推荐有正面评价品质好耐用39（42.4%)45(48.9%)59(64.1%)44(47.8%)人数

图4.2 产品质量调查状况示意图

资料来源：作者自制

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由图4.2，产品质量调查状况示意图可以看出认为该公司产品有好品质的的人数的百分比在50%以上，而认为该公司产品可以推荐，有正面评价，耐用的人数的百分比都在50%以下。可以看出该公司的产品品质还有很大的上升空间，尤其产品的耐用程度、专业技术服务等方面。该公司需要通过增加产品的附加价值，增加顾客对产品的认知度，提高顾客的满意度。以起到顾客依赖企业产品，提高顾客对企业产品的忠诚度的作用，最后使顾客会对产品进行口碑传播，从而塑造企业的品牌形象，为企业的经营赢得主动权，进一步提升该公司的产品品质。

③ 莱森机械产品定价状况分析

1008060人数40200物有所值符合消费水平有竞争优势80（87%）79（85.9%）71（77.2%）

图4.3 产品定价调查状况示意图

资料来源：作者自制

由图4.3，产品定价调查状况示意图可以看出认为该公司价格定价合理，物有所值，有价格竞争优势的人数都在50%以上，说明该公司的定价合理，在消费者的满意度里，但是其中认为该公司有在价格方面有竞争优势的人数所占百分比最，说明该公司在产品价格定价方面还存在不足，价格营销还存在缺陷。这很大原因是该公司在产品价格定价的时候考虑的因素不全面导致，未全面考虑到产品定价需要受消费者的购买力的制约以及产品的成本及市场供求方面的影响。

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