社会渠道管理技能培训课程练习题

《社会渠道管理技能》培训课程练习题

一、填空

1.营销渠道就是商品和服务从（生产者）向（消费者）转移过程的具体通道或路径。

2.中国联通社会渠道分为（实体渠道）、（直销渠道）、（电子渠道）三种类型。

3.中国联通社会实体渠道分为（合作营业厅）、（专营店/专区）、（代理点）。

4.对渠道管理员的素质要求主要包括（知识）、（技能）、(心态)三方面。

5.新上任的渠道管理员应主要掌握查看报表、（巡防网点）、（收集信息）、（传达政策）等基础技能。

6.三无用户是指（无通话）（无流量）（无短信）的用户。

7.查看报表可以了解渠道（经营发展情况），分析报表可以明白渠道（实际存在问题）， 研究报表可以找出渠道（转型发展方向）。 8.计划巡店路线一般遵循（等级）原则、（远-近）原则或（近-远）原则。

9.在店内海报张贴高度与（视线）平行，一般为墙体中心部位，海报前没有遮挡，下沿距地面（90-110）公分。

10.海报集中排列可根据张数采用（一字排开）型、品字型或（田字型）等，两张连贴时须间隔（5）公分；遵循（等高）原则和(色彩图案渐变)原则。

11.易拉宝最适合摆放在（店外），显得稳重大方，摆放（1-2）个为宜。

12．X展架店内可摆在（台席）侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上，过往客户能一眼看到，有利于（挽留顾客停驻时间）。 13．横幅只要条件许可一般首选悬挂在（店外）。

14．堆头应正对（大门）或店面中心地带，高度低于成人水平视线（20-30）cm。

15．店外展陈第一黄金点是（临街橱窗）。店内展陈第一黄金点是（正门对面）。

16．渠道管理员需要收集（渠道）信息、（竞争）信息、（客户）信息 17．收集信息的方式主要有（系统查阅）、（交流沟通）、（明查暗访）三种。

18．向代理商老板介绍业务政策时包括（业务名称）、（产品资费）、（佣金利益）、（受理要求）等内容。

19．政策传达的法则是（利特优），期中利的核心为（佣金利益）。 20．走访后的信息总结主要包括（价值信息）、（经验教训）、（问题异议）等方面。

21．巡店要努力做到勤走访、（重执行）、（多沟通）、（善总结）。 22．渠道走访中要以（辅导）为主，以（检查）为辅。

23．拓展渠道要对代理商进行综合能力分析，这包括（市场能力）、（资质实力）、（合作意向）三方面。

24．零售渠道要不断创新，关键是寻找市场（汇集点）和（能人）。

25.渠道拓展谈判原则包括（把持性）原则、（交换性）原则、（有条件让步）原则 .

26．建立社区便利店的主要目的是（提供便利）、（延伸服务）、（解决覆盖）。

27．渠道管理要软硬兼施，其中硬性管理是指（考核）；软性手段为（服务）。

28．渠道管理中，维系服务包括信息交换、（建议策略）、（服务策略）、（利益维系）、(情感维系)。

29．通过评估考核加强渠道管理，是为了抓住（渠道系统指导权）。 30．评估考核的目的是穿透式管理（控制风险）； 强制性权力（要求规范）； 合同量考核（保持发展）。

31．渠道评估考核点主要包括四个因素，分别是（经营绩效）、（经营管理）、（软硬件资源）、（信用水平）。

32．渠道管理中服务维系的目的是（加强服务，提供盈利）。 33．渠道维系四维度是指（利益）产生忠诚、（前景）维系忠诚、（情感）提高忠诚、（退出壁垒）不得不忠诚。

34．代理商完成目标任务的核心动力不是其（职责）而是其（利益）。 35．联通公司做不到也不允许所有的营销任务都通过（利益）的方式来驱动。

36．面临必须完成但难以完成的目标，必须处理但难以处理的问题时（私人关系）能起到独特的作用。

37．代理商退贷的原因主要有（支撑不到位）、（产品不理想）、（盈利

水平低）三方面。

38．销售技巧培训步骤包括（说明）、（示范）、（答疑）、（演练）、（总结）。

39．销售流程标准化五步为（盯）（聊）（秀）（售）（装）。 40．了解客户需求的主要方法是通过（提问）。

41．客户有（显性）需求和（隐性）需求两种，通过提问挖掘客户（隐性）需求。

42．通过提问题挖掘客户隐性需求，可以从（对方的事实）开始，了解现状基础上，寻找（难点），最后引出（解决方案）。

43．在跟客户“聊”的环节，要跟客户（建立关系），（了解需求）、（推荐产品）、（处理异议）。

44．向客户推荐产品时三个技巧性法则是（加法原则）、（化零为整）、（化整为零）。

45．日常促销推进的原则：（简单）、（易实施）；节日促销推进的原则：（主题突出）、(周密策划)。

46．节日促销活动推进四要点（设计主题）、（充分准备）、（现场组织）、（效果评估）。

47．促销设计活动主题要做到（主题明确）、（风格独特）、（简单直白）。 48．促销活动现场准备包括（人员分工）、 天气确认、（场地落实）、（物料准备）、预热宣传、（培训激励）。

49.促销活动选址遵循（可视性）、（人流量）、（容纳性）、不挡道原则。 50．评估促销活动效果应从（直接效果）、延展效果、（经验与不足）