2新人实战演练学员手册 - 图文

中国人寿广州市分公司“新人实战演练周”学员手册

第一天作业安排：

1、温习今日课程，完成五个电话约访并作记录 完成时间 客户姓名 客户来源

2、预习第二天课程，熟悉销售面谈步骤及话术

约访情况 存在问题 9

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第二天 销售面谈

知识点讲解

一、销售面谈的目的

1、 通过个人观察与话术技巧，充分搜集客户的资料，以备为客户设计寿险计划 2、 让客户了解公司及寿险的概念、意义，建立客户对公司服务的信心，唤起客户的

保险兴趣和需求

3、 与客户建立信任的关系

二、销售面谈的重要性

1、 运用销售面谈系统及逻辑的方法，对没有经验的新进代理人，可弥补其面谈技巧

之不足，增强面谈的信心，有助获得成功。 2、 增加每次面谈成功的机会。

3、 流畅的面谈可助新进业务员在客户心目中建立寿险代理人的专业形象

三、销售面谈注意事项

（一）面谈前： 1、 做好准备

出发前，你要把面谈中所用的工具检查一次，例如：名片、客户资料卡等，确保所有工具都已准备妥当。 2、 整理仪表

面谈前，代理人应细心整理自己的仪表，衣着必须大方得体，整齐清洁。充足的准备、专业的形象，可以增加自信，赢取客户的信赖。 3、 准时赴约

守时是代理人专业精神的表现。因此你一定要准时到达与客户面谈的地方。让客户等候只会使你在他心目中留下恶劣形象，破坏你的销售工作。

（二）面谈中：

1、许多客户与代理人会面时，都会紧张不安，甚至产生抗拒感。所以面谈中第一步就要令客户松弛。用礼貌的招呼和闲谈，打破大家初次见面的隔膜。待客户态度自然松弛后，才进行销售步骤。 2、记录面谈要点

（三）面谈后：

整理客户的资料,分析客户的需求，设计计划书

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四、销售面谈的步骤及话术范例 步 骤 内 容 话 术 1、自我介绍 姓名、所服务的代：陈先生，我是中国人寿保险公司的寿险顾问，很高兴认 公司名称 识您。 2、建立良好赞美对方 代：陈先生，您的家庭布置得非常有品味，您一定是位非常 的面谈氛围 热爱生活的人。 3、道明来意 时间、内容、好代：陈先生，谢谢您给我时间，我今天来见您的目的就如我 处 在电话所说的，用大约15分钟的时间和您共同探讨有关 财务理财方面的情况。经过了解之后，如果您认为有需 要的话，我会进一步提供一些资料给您参考。就算现在 不考虑，起码您也了解了这方面的知识，将来您自己或 您的朋友有需要时，也会多一种选择。另外，今天您和 我说的资料，我会绝对保密。 4、介绍公司 成立时间、背 景、资产状况、市场份额及其他优势 5、收集资料 1. 客户个人资代：陈先生，刚才您说已在公司服务了5年，那么公司提供 料 了什么员工福利呢？有没有养老保险？ ①公司福利（养代：每月自己负担多少钱？ 老金、员工寿客：我每月大约要给200元。 险、医疗保险代：有没有帮你们买人寿保险呢？ 等） 客：只买了一些意外保险。 代：有没有其他医疗福利呢？ ②了解客户个人客：有，只是社会医疗保险。 保险计划、解释代：陈先生，不知道您是否同意，一份工作不一定是终身 保险功能 的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚 至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这 间公司所给您的保障及福利都会没有了。一个好的保障 计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受 到影响。不知您是否同意呢？ 代：那您自己有没有买过人寿保险呢？ 客：没有。 ③了解客户如何代：陈先生，您可以告诉我是什么原因您不买保险呢？ 解决人生难题 客：我觉得没有需要。 代：那也是，其实并不是每一个人都认为自己有保险的需 要。考虑人寿保险的人不外乎有几个原因：第一是怕自 己万一发生了什么事，家里人的生活和子女的教育费出 现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外没有足够的 医疗费和生活费；第三是怕年老的时候没有足够的金钱 维持养老生活。 代：陈先生，您说您没买保险，那您怎么解决以上的问题？ 客：我有存钱。 代：陈先生您真有计划。 2、客户的家庭代：不知道陈先生您结婚了吗？

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背景 ①配偶资料（姓名、职业、公司、有否参加保险计划、保险公司名称、参加年份、保费、参加原因） ②子女资料（数目、姓名、有否参加保险计划） 3、其它家庭负担及所需费用 4、了解客户的开支及资产情况 ①维持平稳收入的重要性及要素 ②了解家庭开支及资产（日常开支、资产按揭、投资项目、储蓄习惯及数目） 客：结婚了。 代：那您太太怎样称呼呢？ 客：施华。 代：太太在哪工作呢？ 客：在银行工作。 代：从事什么职业呢？ 客：是信贷科长 代：真能干。她有没有参加过什么保险计划呢？ 客：有啊。 代：恭喜您啊。那她是投保哪家公司的？ 客：就是你们公司啊。 代：感谢她对我们公司的信任！她是什么时候参加的？保额 大约多少呢？每年要交多少保费呢？ 客：我也不清楚她买了什么保险。 代：那当时她为什么要买呢？ 客：朋友介绍的。 代：陈先生，购买保险计划并不是朋友说买就买，正因为这 个原因，今天我才上来和你做这个财务的分析。希望我 们公司的计划可以配合您的需要。 代：不知道陈先生有没有小孩呢？ 客：有。 代：有几个？男孩还是女孩？ 客：一个，男孩。 代：几岁了？叫什么名字啊？ 客：6岁了，叫小文。 代：除了太太和孩子以外，您还需不需要在经济上照顾其他 人呢？例如父母、兄弟姐妹？ 客：需要照顾父母。 代：每个月需要给他们多少生活费？ 客：大概500元。 代：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是关于：第一、人为什么要工作？第二、在我们的经济生活中什么是最重要的？ 当然我们会有很多答案，但归纳起来只有一个：就是收入，我们所希望的收入不是一个大起大落的收入，而是一个平稳向上的收入，我相信陈先生您也会同意的。 客：当然。 代：有了收入，我们才能支付日常开支，比如衣食住行，现在的生活负担都不小，不知道陈先生您每月的日常开支大约需要多少钱？ 客：不计算房屋贷款也要3000元。 代：那您每月的房屋贷款要多少钱？ 客：大约1500元。 代：还要供几年？ 客：15年。 代：有没有买按揭保险？ 12