质量营销

以下的表中列出了数是营销和质量营销在思维和行为方式的不同：

数量营销 质量营销 看重一些行之有效的绝招或计谋，或寻看重整体设计和长期目标，建立他人难求他人还不知道的、易于见效的机会 以模仿的优势 收入的大部分来自近期的营销活动和收益大部分来自较早打下的基础和长投入 期的营销策略 每个营销活动都满足一个独立的目的，一切营销促销活动都服从整体目标，某而这目的可能下其他营销活动的目的一个具体的活动及其效果无法独立存无关，甚至可能相矛盾 在或衡量 决策和评估某一个营销行为的依据是决策和评估的依据为某一个营销行为看它能否达到即期或短期的目的 能否对整体营销策略有益 胜者为王败者为寇，成功全盘肯定；失成功来自学习和积累，要肯定或否定的败全盘否定 不是结果，而是过程 营销管理以自我为中心，力求处处尽善营销管理重在满足客户的重点需求，突尽美，力图证明好过他人 出与众不同 营销资源的投入主要用来宣传品牌、产营销活动的重点是了解客户需求和提品及促销信息来吸引用户 升服务质量，市场宣传以改进客户关系，满足客户需求为主 营销工作的考核指标是销售额或销售营销工作的考核指标是现有客户的满量的多少 意程度 工作的动机是完成近期目标，取得当前工作的动机是完成长远的目标，满足长的利益 期利益 由此我们可以看出质量营销和数是营销是水火不相容光焕发的两种思维和行为方式。前者认为营销的实质是老老实实地做到客户满意，强调企业从自身建立实实在在的优势：而后者则希望以投机取巧的方式尽快取得利益。那么两种营销理念较量的结果如何？ 质量营销是赢家

从世界上来看，经过百年拼杀而站住脚的名牌企业，无一不是领先专注，建立难以模仿的优势、以满足客户需求为宗旨，并从长计议，系统地把握市场、

一步步地营造出如今的声望的。有哪家是靠上述数量营销的方式跻身于世界500强的？

再从我国近二十年的改革开放历史来看，尽管有许多带有明显的数量营销理念和行为的企业家和企业频方光芒，却又都如同流星般闪过，而同时有一引起企业坚持质量营销的部分或全部的理念（尽管他们本身也许没有意识到），通过若干年的默默耕耘，已经在市场中稳操胜券。联想、海尔、用友、等等，这样的公司才有可能在向世界开发的市场竞争中取胜。

所以，从短期看，数量营销者可能会取得暂时的利益，但由于基我法建立根本的优势，因此，这样的企业是不会取胜的。更重要的是，随着市场的发展和成熟，数量营销连短期的利益都可能难以获得！

十年努力而冲不出国门的中国足球队遭了广泛的批评，而我们的企业家在改革开放近二十年后，还仍然在国门内被动挨打！我们难道还要姑息当数罪魁祸首的数量营销吗？

数量营销的思维和行为使企业在经过第一次创业解放了生产力之后，陷入了新的困境。愈来愈多的企业家认识了继续采用投机家的心态末日，要想到得持续性的进步，数量营销当休矣。

六、成功的关键在于营销理念

市场营销是一门科学。对于市场营销有所了解的人都会知道一些诸如市场调研、市场细分、营销目标及市场推广等等概念。但这些都是中性的知识和技术。我们在向国际知名公司提供营销管得顾问服务的同时，也一直在认真地学习和研究这些企业的成功之道。并仔细比较国内外企业的营销策略及活动的民同。相比之下，我国企业市场营销的不足并非在于知识和技术方面，而是理念落后。以下是一引起典型错误观念：

1、“公司的发展需要多元化经营，而不同的行业管理是相通的，所以多元化能够获得成功。”

很多企业家对此深信不疑。事实上，多元化可能会使公司在规模是上扩展，

并不能使公司发展。虽然管理有相通性，但决定成败的因纯洁是公司的客户心目中相对于竞争对手的地位，这种地位与管理并无直接关系，倒是同你在本行业的专业能力事声望密切相关。深明此道理的国际公司是不可能生产“可可口可乐牌电视”和“摩托罗拉牌冰激凌”的。 质量营销的理念是，专注产生专业，专业赢得市场。

2、“只要有好的内部因素（如要才、管理、产品和技术等等），就呆以在市场中取胜。”

我们在研究中发现，在成功地占领了市场的企业中，不乏人才素质不高、管理混乱和产品及技术水平处于中游的。而很多具备一流人才、严格管理制度、优秀的产品或最先进技术的公司却无法打开市场之门。

质量营销的理念是，公司的成败取决于外部市场及客户，而与一个公司的内部因素，如产品、技术或管理并无直接的联系。

3、“当今企业可动用的资源有限，竞争激烈，所以只能顾及眼前利益，无法考虑长远。”

只顾及眼前利益的企业实际是在浪费有限的资源，比如，通过科学的市场分析可以确立相对准确的地们，以此来指导广告、促销和公关等营销活动，保证了资源的充分利用和长短期兼顾。而如果不这样，只是今日应付对手降价，明日请名人打广告。对于公司自身的实力无补。

质量营销认为，越是资源有限，竞争激烈，越要从长计议，系统地动作。 4、“一个公司在发展的初期需要寻找投资小、见效快的业务和行当，以利于积累资本。”

事实上，投资小，见效快的项目很容易招致多家竞争，当市场不好时，小公司无法领先本身的投入影响市场及消费趋向，而市场红火时，实力雄厚的大公司便大举介入，可以轻易挤垮小公司。

质量营销认为，公司无论大小，都需要在市场中找到真正需要自己产品或服务的目标客户，并努力更好地满足他们的需要。只有这样才能战胜部争，得到效益和发展。

5、“可以通过降价来占领市场，取得垄断后再提价来获取利润。”

降价可以达到短期增加销售额的目的，若试图以此占领市，则付出的是亏损

和客户的不忠诚。所以此时一旦提价或其他厂商跟进降价，所抢占的市场会转瞬沦陷。

同时，通过降价来垄断市场不过是打不响彻云霄的如意算盘罢了。因为降价使品牌受损，一定导致一部分客户的不信任。例如，全国邮电系统的寻呼台普遍采用装电话送BP机的销售策略，还是没有阻止其他寻呼台的蓬勃发展。此外，其他竞争者不会坐以待毙，当被逼上绝路时，真地不择手段啊，正是“光脚的不怕穿鞋的”，搞破坏总是可以的吧！

更可怕的是，企业一旦对于降价产生依赖，则不能自拔。例如，VCD的几个大牌子通过降价占领了市场后试图提价，爱多更是声称斥资6000万改进服务。而没有多久又支撑不住，开始了新一轮的降价；格兰仕微波炉最近不得已通过进一步的大幅度降价来保护通过降价占领的微波沪市场。

凡此种种的错误理念不断地腐蚀着营销者的头脑，导演着一幕又一幕恶性竞争的出路。

在二、三十年代的中国，不乏拥有百万队伍的军阀，如阎锡山、张作霖和朝复榘等，也有大批知识分子做官的国民党。最后的胜利者却是长征后只乘下区区三万红军官兵共产党。道理简单不过：军阀们只是满足于权势各地盘，国民党则为内部权力斗争和腐败付出了惨痛的代价。他们在具有勇往直前精神的共产党面前实在是那么的不堪一击。其实，我们不应该绝对相信“没有钱是万万不能的”和“知识就是力量”，历史不断地证明，理念的力量是物质条件和知识水平无法替代的，营销的理念关系到企业本身的存亡。

七、质量营销能做什么

1、在市场开始走向阳花成熟时，市场拓展的方式、理念和是非观念都需要进行相应的转变。质量营销使企业的管理者，特别是高层管理者在理念和思维上脱胎换骨，领导自己的企业和部门走正确的道路、做正确的事情，避免企业在发展方向上产生的错误。

2、 目前的数量营销方式使企业很容易取得一定的短期利益，如利用高明的策划、高投入的广告、跳楼般的降价或千载难逢的机遇等等，虽然取得的利益可以使企业一夜成功，却无法避免企业在成功后企业在运作了若干年后仍然