文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略

而西方国家则习惯把主观与客观分开，注重客观的发展规律，属于客观思维。中国人注重统一思维，看重事物内在的联系，而西方人注重对立思维。中国人偏好于形象思维，英美人偏好于抽象思维或逻辑思维。 1.3.5 宗教的差异

世界上有三大宗教：基督教、伊斯兰教和佛教。很多地域和国家都有特定的宗教信仰。如在阿拉伯国家，伊斯兰教是主要宗教；欧美国家主要信奉基督教占；印度则以印度教为主；而佛教，则主要在中国、泰国等地盛行。不同的宗教有着不同的信仰，从而影响人们的行为准则和价值观念。在国际谈判中，一国文化中的宗教对谈判者的影响要比人们所想象的要大的多。所以在谈判过程中，应尊重对方的宗教信仰。

第3章 文化差异对国际商务谈判的影响及对比分析

3.1 文化差异对国际商务谈判的影响 3.1.1 文化差异对谈判思维方式的影响

思维是谈判的原动力，在国际商务谈判的过程中，思维无时无刻不在发挥着作用。但是受不同文化差异的影响，不同文化背景中的谈判者所表现的思维方式是不同的。如中国主要是主观思维、统一思维和形象思维，而西方人则偏重于客观思维、对立思维和逻辑思维。美国人通常是从具体事实出发，进行归纳概括；欧洲人用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，而东方文化习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。正是由于谈判人员受其所在区域文化的影响，最终影响到了其谈判思维方式上。例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。而东方的思维方式则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。 3.1.2 文化差异对谈判方式的影响

文化对国际商务谈判方式的影响是广泛而深远的，它影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出判断、交换意见等活动。例如由于语境文化的不同，在谈判方式中信息传递的选择上，高语境文化国家主要依靠非语言交流与间接的表达方式；而低语境文化国家则倾向于采用明确、坦率、直接的方式进行交流。

一般来说，谈判有纵向和横向两种方式。纵向谈判是确定所谈的问题后，依次对各个议题进行讨论，上一个问题解决之后才进入下一个问题的讨论，层层递进。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表。由于美国人有比较强的大国地位优势感，所以美国谈判代表在谈判方式上总有一

种“一揽子交易”的气概，使对手感到压力。同时低语境的文化特点也决定了美国人善于辩论，直来直去的谈判特点。法国人则主要运用横向谈判方式，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再逐项达成协议。在日本和美国的谈判过程中，日本小组一般不考虑如何主动去说服对方，而是默默无语，处于防守态势。美国小组却一般总是显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。 3.1.3 文化差异对谈判风格的影响

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格受文化的影响较大，文化差异不仅决定着谈判者的价值观念，而且影响着谈判者的思维方式和行为方式，从而使得不同文化背景的谈判者的谈判风格截然不同。以中西方文化基础上的谈判风格为例，在谈判中，中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。中国人由于文化传统的问题，把面子看得极重，在谈判中对于立场特别敏感，不会轻易妥协，立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立；西方人对利益看得比立场更为重要，经常会为了最终的获利而不断改变立场。在谈判中，美国人常常是表现出热情、诚恳、信心和积极性，常准备去讨价还价，并同时会做出让步达成协议；中国人则显得温和，经常会把和谐放在第一位，不喜欢争辩，较少对抗，即便是不同意某条款时，有时不直接说“不”,而用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人在谈判桌上比较有耐性，不妥协，在很多问题上可以长期等待下去。

3.1.4 文化差异对谈判结构的影响

谈判的结构性因素主要包括谈判参与方数量，谈判所认知的危险问题的数量，参与方成员之间的权利分配，以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。

谈判的结构成分，就像法律框架和组织设置，对于最后谈判决策的形成具有极其重要的作用。谈判的结构同样深受文化的影响。例如在谈判过程中的人员组成极其数量上，美方的谈判组一般是由具有必要决策权的一个或几个谈判者组成。谈判组成员中可能没有公司内部的高层行政人员，但他们都是谈判所涉及领域的专家且具有权威。美国文化是以个人主义为特征的，善于独立开展工作，因此美方的谈判组规模较小。谈判组成员数量的减少，也就减少了谈判组内部可能产生的争议，因而美方能够在相对较短的时间内完成谈判的工作。

而中方的谈判组一般人数众多，中方的谈判组包含更多的纵向的行政级别。通常由一位总经理担任谈判组的领导，由他来协调谈判组成员间的利益。谈判组的其他成员是谈判各领域的专家。中国文化是尊重年功资历的，尊重高层，尊重权威，因此中方通常会考虑到谈判成员身份、职位的组成。在中方看来，对方谈判成员的身份、职位的组成也体现了对方对于此次谈判的重视程度和对于中方的尊重程度。在谈判过程中，外方代表不仅要同中方的对手进行谈判，还要间接或者直接的同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。 3.2文化差异对国际商务谈判的影响—以日美为例的对比分析

在国际商务谈判的过程中，以日本为代表的东方国家和以美国为代表的西方国家表现出了截然不同的谈判特点。中国需借鉴有着相似文化的日本的跨文化谈判研究经验，以便更好地了解东西方文化差异以及由此产生的影响。这里主要对日本和美国在谈判方式和谈判风格的差异进行一下对比分析。 3.2.1 日美谈判方式上的差异

日本是一个高语境文化的国家，在谈判方式中的信息获取和沟通上往往采用间接和含蓄的方式，不仅依赖口头和身体语言，还受到言行所在的情境环境的影响。这种高情境文化要求人们要熟悉各种环境的潜在社会规范和理解标准，对委婉含蓄的提议和微妙多变的人物情绪有着非常敏感的洞察力。相比之下，美国作为低语境文化的代表，通过口头和身体语言就可以直接公开地交流信息，让对方清楚地了解各自的状况和需求。高语境文化下的日本谈判者善于寻找信息，在与来自低语境文化的美国谈判者交锋时，更容易从对方直接的沟通中轻易获取关键