文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略

第1章 绪论 ................................................................................................................................. 6

1.1 选题的背景和研究意义 .................................................................................................... 6 1.2 国内外研究现状 ................................................................................................................ 7 1.3 本文的主要研究内容 ........................................................................................................ 8 第2章 国际商务谈判与文化概述 ................................................................................................. 9

1.1 国际商务谈判的概念和特征 ............................................................................................ 9

1.1.1 国际商务谈判的概念 ............................................................................................. 9 1.1.2 国际商务谈判的特征 ............................................................................................. 9 1.2 文化的概念和内容 .......................................................................................................... 10

1.2.1 文化的概念 ........................................................................................................... 10 1.2.2 文化的内容 ........................................................................................................... 11 1.3 国际商务谈判中的文化差异 .......................................................................................... 11

1.3.1 语言和非语言行为的差异 ................................................................................... 11 1.3.2 风俗习惯的差异 ................................................................................................... 12 1.3.3 价值观的差异 ....................................................................................................... 12 1.3.4 思维习惯的差异 ................................................................................................... 12 1.3.5 宗教的差异 ........................................................................................................... 13

第3章 文化差异对国际商务谈判的影响及对比分析 ............................................................... 14

3.1 文化差异对国际商务谈判的影响 .................................................................................. 14

3.1.1 文化差异对谈判思维方式的影响 ....................................................................... 14 3.1.2 文化差异对谈判方式的影响 ............................................................................... 14 3.1.3 文化差异对谈判风格的影响 ............................................................................... 15 3.1.4 文化差异对谈判结构的影响 ............................................................................... 15 3.2文化差异对国际商务谈判的影响—以日美为例的对比分析 ....................................... 16

3.2.1 日美谈判方式上的差异 ....................................................................................... 16 3.2.2 日美谈判风格上的差异 ....................................................................................... 17

第4章 应对文化差异对国际商务谈判影响的策略分析 ........................................................... 19

4.1 正视文化差异，建立跨文化谈判意识 .......................................................................... 19 4.2 谈判前做好充足的准备 .................................................................................................. 20 4.3 尊重对方的风俗 .............................................................................................................. 20 4.4 克服沟通的障碍 .............................................................................................................. 21 参考文献......................................................................................................................................... 22

第1章 绪论

1.1 选题的背景和研究意义

经济全球化的发展加强了商品的全球流动，国际间的交流与合作越来越频繁。国际商务活动的增加促进了国际商务谈判的发展，国际商务谈判是否成功对国际商务活动产生直接的影响。商务谈判是否能顺畅进行取决于许多因素，除了企业的经济实力、社会政治背景和供需情况等因素外，其中还有一个非常重要的因素就是文化因素的存在。谈判归根结底都是人与人之间的交流与合作，人与人的交流必然会有主观因素的参与。在谈判的过程中，谈判人员必然会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。也就是说国际商务谈判不仅是经济利益的分配，也是一种文化的碰撞与较量。要想在国际商务谈判中取得成功，就必须挖掘文化差异、尊重文化差异。

改革开放以来，由于我国的贸易政策从进口替代转变成了出口导向，使得我国的贸易得到了很大的发展，对外贸易规模不断扩大，从1980年的381.4亿美元扩大到2007年的21737.3亿美元。即便是在全球金融危机的情况下，2008年我国的对外贸易总额也达到了25632.6亿美元。中国在全球贸易中的排名已从1978年的第32位上升到现在的首位(限商品贸易)。对外贸易的迅速发展使越来越多的中国企业参与到国际经济交往活动之中。但是目前我国企业在进行国际商务谈判的过程中较为偏重谈判策略与技巧的运用，对文化因素的影响考虑得较少；理论界在研究商务谈判理论时时也侧重于谈判类型、谈判技巧、谈判策略、谈判过程、谈判准备等方面的研究，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱。因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在这个基础上，专门研究国际商务谈判活动中的文化因素具有较强的现实意义。

1.2 国内外研究现状

虽然国际商务谈判活动在国际商务活动诞生之日就已经出现，但是对于国际商务谈判活动进行系统的研究却起步较晚，而对于文化差异对国际商务谈判的研究则出现的更晚。对于国际商务谈判中文化因素的研究主要出现在上世纪中后期，七十年代中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代初期，文化与谈判的研究得到进一步加强。如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。

在二十世纪末和二十一世纪初，由于经济全球一体化的加速，出现了大量关于国际商务谈判中的文化因素的研究成果。Salacuse (1991) 给出了文化影响谈判的十个因素。Faure & Sjostedt (1993)从五个方面分析了文化对谈判的影响。汀-图梅（1995）经研究指出人们在解决冲突的过程中往往会受到自身文化因素的影响，即使面对同一冲突，不同文化背景中的人由于有着完全不同的价值观、思维模式和行为方式，其解决冲突的方式可能也会有天壤之别。Adair，Okumura & Brett (2001) 对26对美-日文化间、40对美-美和22对日-日文化内组合的模拟谈判进行了研究，分析了美日文化差异对谈判结果的影响。史蒂芬·威斯（Stephen.Weiss,2002）提出了影响跨文化商务谈判的十二个变量，即谈判过程的基本观念、选用谈判人员的标准、侧重点、礼仪和礼貌、交流方式、争论的性质、个人的角色、信任的基本条件、风险倾向、时间的价值取向、决策制度和协议形式。盖温·肯尼迪(G. Kennedy,2002)认为具有不同文化的人们有着不同的谈判风格，某一特定社会环境中的成员具有特定的谈判内容和方法，所以国际商务谈判中文化差异客观存在的，只有分析它，了解它，正视它，才能在国际商务谈判实践中对症下药，跨越文化差异引起的障碍，实现双赢共存。J.M.Brett(2005) 认为文化会影响谈判者所采取的策略。

虽然对于国际商务谈判中文化因素的研究出现了大量的研究成果，但是至今并未形成一套完整、系统的理论。当然这与文化自身的复杂性有关，但是这也表明对于国际商务谈判中文化因素的理论研究是严重滞后于实际发展。

国内对于国际商务谈判的研究主要还是主要集中谈判技巧、谈判类型、谈判

准备等方面，有关国际商务谈判的教科书也鲜有文化差异方面的内容。李郁和张泳（2004）对比分析了东西方国际商务谈判中的跨文化差异，提出只有了解跨文化差异，掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。李丽（2006）分析了戴姆勒-克莱斯勒合并案，指出忽视文化差异是导致本次合并最终失败的最主要原因。穆海涛（2006）从史蒂芬·威斯（Stephen. Weiss）所提出影响跨文化商务谈判的十二个变量中选取四个来分析文化对谈判的影响，作者认为正确的理解和运用这四个变量, 会有助于谈判人员在谈判过程中避免因缺乏对文化的了解而引起困惑和误解，从而得到较好的谈判结果。王晓和Leigh Anne Liu（2009）从谈判前准备、信息沟通方式和谈判过程的节奏三个角度回顾和总结了日美谈判的研究成果，归纳出文化差异下东西方谈判风格的区别，进而为中国跨文化谈判研究以及谈判实践提供借鉴和启示。季景霞（2009）从跨越文化的视角来对比美国人和中国人谈判风格的不同，认为文化差异是影响谈判风格的最重要的因素。戴瑞亮（2011）经过分析认为在国际商务谈判中，文化差异主要体现在谈判的方式、谈判的人际关系、谈判的风格和谈判的决策过程四个方面。纵观国内现有的研究成果不难发现现有的研究成果主要是停留在文化差异的国别比较和列举方面，或者单纯地探讨商务谈判原则、策略等，研究层次并不深入。 1.3 本文的主要研究内容

本文具体的研究内容可以分为四个部分：

第一部分为绪论，主要介绍了本文的研究背景和研究意义，并简要介绍了国内外对于国际商务谈判中文化差异影响的研究的相关文献。

第二部分是文章的理论基础。主要介绍了国际商务谈判和文化的含义及其特点，并对可能会影响到国际商务谈判的几种特定文化差异进行了阐述。

第三部分分析了文化差异对于国际商务谈判的具体影响。主要从谈判思维方式、谈判方式、谈判风格以及谈判结构四个方面分析了文化差异对商务谈判的具体影响。并以日本和美国为例对比分析了文化差异对国际商务谈判的影响。

第四部分为本文的应对策略部分。本部分在前两部分内容的基础上提出了我国企业在国际商务谈判中应注意的问题。