房地产项目大客户渠道拓展执行方案

中甬· 优米优米项目客户拓客执行方案

一、 工作目的

(1) 、前期组建渠道部各个组织构架。

(2) 、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3) 、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4) 、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道

专员）；

(6) 、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产 生一定影响， 如商会主席， 国有企业工会主席、 办公室主任、 企业高层管理人员、 政府机关要员、 办公室主任等。 在大客户单位关键人物的介绍下， 了解大客户单 位的购房需求情况和活动范围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流， 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关 键人物取得联系， 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套 数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

（1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型 单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在 9 月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有 企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行 一对一拜访。

四、活动优惠

1、客户团购优惠 :

1）客户单位所有的成交客户， 享受 9 月团购活动 ，享受一口价房源 8500元/ ㎡。

四、 活动时间 ：2014年 9 月 1 日—2014 年 9 月 30 日

五、工作人员岗位要求

项目

大客户拓展统筹人

工作内容

负责整个活动的组织及监控 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈

人员名单

黄昭祥

大客户拓展小组

审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批

接洽关系客户，联系用车、物料，配合

大客户拓展协调人

开发小组开展工作

负责大客户整体思路的构思，活动组织

大客户升级活动负责人

形式和方案审定

销售培训负责人

负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期

2008 年 5 月 1 日—5 月 30 日

(1) 、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；

(2) 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3) 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4) 、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的 摆放、了解该单位的集会时间等；

(5) 、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 2008 年 6 月 1 日－7 月 1 日

(1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2) 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3) 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈；

(4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办

产品说明会；

(5) 、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约 7 月 1 日以后

(1) 、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2) 、 收集大客户单位团购数量； (3) 、 协助跟进大客户的选房签约工作；

(4) 、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5) 、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备

工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

客户区

拓展进程

域划分

拓展对象单位

拓展目标

第一轮

泉州商会

商会

温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排 （1） 工作安排

完 成 时 间

工作 内 容

负 责 人