《商务谈判与礼仪演练》试卷

适用对象：物流管理专业 11561-4

武汉船舶职业技术学院

2013-2014学年第一学期《商务谈判与礼仪演练》期末试卷（开卷）

班级 姓名 学号 题号 得分 得分 评卷人

1.一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( ) A.立场型谈判 B.让步型谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 2.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( ) A.行政复议 B.调解 C.仲裁 D.谈判 3.谈判人员必须具备的首要条件是 ( )

A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B.平等互惠的观念 C.团队精神 D.专业知识扎实 4.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( ) A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任 C.由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任 5.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( )

A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题 C.最优期望目标 D.实际期望目标 6.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )

A.坚定的让步方式 B.果断的让步方式 C.初始让步方式 D.一次性让步方式 7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( ) A.反问劝导法 B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 8.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )

A.多听少说 B.只听不说 C.有问必答 D.巧提问题

9.基于己方立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( ) A.辩 B.答 C.说服 D.叙 10.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( )

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一 二 三

四 五 六 总分 一、单选题（每题2分，共30分）

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A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人 11.下列选项中，不属于非人员风险的是 ( )

A.素质风险 B.市场风险 C.合同风险 D.政治风险 12.下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( )

A.平衡法 B.人民币计价法 C.易货交易法 D.签订货币保值条款的方法 13.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )

A.让步型谈判 B.软式谈判 C.原则型谈判 D.立场型谈判 14.原则型谈判又称为 ( )

A.让步型谈判 B.立场谈判 C.硬式谈判 D.价值型谈判 15.法律人员主要负责谈判的内容是 ( )

A.合同权利与义务的平衡 B.交货 C.产品性能 D.风险划分

得分 评卷人

二、多项选择题（每题3分，共30分）

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( ) A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制

C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间的关系 2. 属于谈判队伍第二层次的有( )

A.翻译 B.法律人员 C.经济人员 D.速记员 E.主谈人员 3.形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )

A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异 4.谈判成本包括 ( )

A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 5.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是 ( )

A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师 E.合同执行经理 6.在与法国商人签署纯记录性质的文件时，严格区别的具体问题有 ( ) A.达成的协议点 B.分歧点 C.专论点 D.论及点 E.交易往来关系 7.影响商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )

A.群体成员的素质 B.群体成员的结构 C.群体规范

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D.群体的决策方式 E.群体内人际关系 8.谈判人员应具备的基本观念有 ( )

A.忠于职守 B.平等互惠 C.公平竞争 D.团队精神 E.以利益为最终目的 9.在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )

A.确定报价 B.创造谈判气氛 C.交换意见 D.作开场陈述 E.作报价解释 10.商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( )

A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方 C.注重立场，而非利益 D.控制好自己的情绪 E.创造双赢的解决方案

得分 评卷人

三、辨析题（每题4分，共20分）

1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

2. 欧本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

3. 口头谈判中的信息沟通指的是以语言为交往工具的信息传递。

4. 双方会面时，为表示热情礼貌，应主动伸手与对方握手。

5. 组成谈判谈判班子时，要求谈判成员具有恰当处理问题的能力，对其知识、能力、性

格等没有特定要求。

得分 评卷人 四、案例分析题（每题20分，共20分）

背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致

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的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）

（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（5分） （3）使用这一策略会带来哪些好处？ （6分） （4）使用这一策略要注意什么问题？（6分）

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