第三章 谈判组的构成与管理- 中国人民大学网络教育学院 … - 图文

第五节谈判中翻译的运用

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开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，翻译不但是谈判组必不可少的一员，而且地位突出，因此戏称那时的国际商务谈判是“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。随着新一代谈判人员的加入，他们大多具有很强的语言能力，翻译在谈判组中的地位日渐降低。究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定：与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译；与新客户进行新的大项目合作，翻译的作用还是不可忽视的。

对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行，主要出于以下几方面的考虑。

（一）、使得正式场合更加正规和庄重

翻译在官方的正式场合还是一种礼仪成分。翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。这也就是为什么当今很多国家的领导人尽管都有着非常出色的语言能力，但是却依然在正式会晤的场合通过翻译进行交流的原因。

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第五节谈判中翻译的运用

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（二）、翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会

在翻译进行翻译的同时，谈判者可以对接下来要阐述的观点进行斟酌和组织，这样就能使发言更加准确和流畅，避免口误的发生。

谈判中的口误在所难免，如果谈判者没有通过翻译而是直接用对方的语言进行表述，那就容易给对方以可乘之机，利用其口误制造压力。如果这时是通过翻译进行，那翻译就能够起到“替罪羊”的特殊作用，谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。

（三）、翻译能够提供仔细观察对方反应的时间

形体语言往往是对方内心思想活动的真实表现。因此通过观察对方的神态、表情以及动作，就能够了解对方对于我方意见的看法和态度。对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。

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思考问题

?你认为翻译在谈判中的作用是什么？

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第六节谈判组的管理

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权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则，但谈判组的管理还有其特殊之处。

一、成功的管理应该给予谈判组成员以压力感和责任感

当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场，产品的顺利销售是企业生存和发展的关键。商务谈判的过程就是一个向对方推销我方产品，为企业开拓市场的过程。由此可见前方谈判人员肩负的责任之重大。成功的管理应该让谈判人员意识到自己的行为和企业命运之间密切的关系，自觉地产生一种责任感和压力感，全力而谨慎地投入谈判工作之中。

二、成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足

谈判的结果与企业的经济利益密切相关，谈判的压力也是巨大的，谈判人员为此要消耗巨大的脑力和体力。因此，企业的管理人员不管从企业的角度还是从谈判组成员人身的角度考虑，都应当给予谈判人员以激励和满足，充分激发其聪明才智，争取谈判的成功。

所谓的外在激励一般是指的物质方面的奖励和满足，诸如：工作条件的改善，经济收入的增加以及福利待遇的提高。这不单能体现管理者对于谈判人员的关心和重视，更重要的是对他们工作价值和工作成果的肯定。

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