汽车租赁公司商业计划书

买方的力量是指买方的侃价能力。影响买方力量的因素主要有：买方的购买量、买方所购产品对买方成本的影响、买方的转换成本、买方的盈利水平、买方向后整合的能力和买方掌握信息的程度等等。 目前，汽车租赁市场的用户可分为商业用户和消费者用户两大类。调查表明，商业用户群租车的主要用途是满足公务和领导用车的需要，出于降低公司的固定资产投入的考虑，因此更看重车型档次和服务，对价格的要求次之。消费者用户群主要集中在青年群体。从目前汽车租赁市场中可发现：青年用户群的比例占到97％以上，其中男性居多，占95％；收入5000元以上的占到80％；学历为本科以上的占到50％。此部分消费者租车的主要用途是假日旅游和学车，一般均在周末租车，由于此部分消费群不固定，力量分散，因此侃价能力不高。但随着租赁公司的增加，这部分消费群的转换成本降低和对信息掌握程度的增强，使得其侃价能力在不断的提升。对于这点，汽车租赁公司必须给予高度重视。 从未来的发展趋势来看，这部分消费群将不断的增长，消费的能力将得到提高，必将成为未来汽车租赁市场的主流消费群体。

3.2.1.3进入威胁及其演变趋势

影响进入威胁的因素主要有：规模经济、资本需求、转换成本、获得渠道的难易产品的歧异性等等。目前，汽车租赁产业中的企业规模普遍偏小。以北京为例，截止2010年，在北京市工商管理部门登记入户的汽车租赁公司有1236家，车辆60200辆。由于汽车租赁市场缺乏统一的行业管理部门，汽车租赁产品要走向大众、实现跨地域性经营，产生出规模经济效益，还需一段时间。从总体上看，当前的汽车租赁市场进入壁垒仍然很低。目前在合作开展轿车租赁业务中除上海汽车集团公司的上海安吉租赁公司外，神龙汽车公司也与美国安飞士建立合资企业，使用神龙公司生产的神龙富康轿车在全国合作开展轿车租赁业务。另外，世界著名汽车租赁公司一欧洲汽车公司，与我国第一家实行汽车联网租赁的北京世纪通汽车俱乐部签署了全方位合作协议，将国外汽车租赁知名品牌首次引入国内市场。2001年7月，世界第一大汽车租赁公司赫兹在北京打开了进入中国的第一扇门。以上动作都有可能促成当前汽车租赁产业的进入壁垒增强，加剧租赁产业内的竞争。

3.2.1.4替代品及其演变趋势 替代的方式有几种，最为简单的一种替代为产品对产品的替代，即一种产品替代另一种产品在买方价值链中实现同种功能。第二种替代方式为替代品实现的功能与产业中产品具有不同的功能，同时以不同的方式影响买方的活动。第三种潜在的替代为买方取消完成此功能的服务，如买方以步代车完成同样的功能。第四种替代为降低对所需产品和服务的需求，如某租赁用户为了增收节支，规定副总以下的人员，所配专车全部取消。第五种替代的方式为使用过的、回收的产品。最后一种替代的方式为买方自行实现此功能，如某大型公司为了激励高层职员，为每位高层用买车的方式替代租车。以上各种替代的方式，第一、二种十分明显，容易被人们所认知和重视，而其他几种替代的方式

常常容易被人们所忽略。对于汽车租赁业而言，各种替代的可能性都存在，因此必须予以全面重视。 正确辨识当前汽车租赁产业的主要替代品，对租赁企业防止替代威胁，提升利润水平十分重要。因为替代产品的威胁常常限制了租赁产品的价格上限，替代品的存在常常会抑制一个产业的发展势头。如当年汽车销售商推出的分期付款策略，使得一大批租赁客户转向购买汽车，而非租赁，使得一批租赁企业急剧亏损。目前，汽车租赁产业受到的替代威胁主要来自于出租汽车、汽车销售等等。如出租汽车的低价格对汽车租赁的威胁，供应商的低价销售策略和分期付款策略的威胁等等。

3.2.1.5现有租赁企业间竞争的激烈程度

现有企业间的竞争激烈程度将对整个产业结构造成重要的影响。由于各个公司之间是相互依存的，企业间相互作用的结果可能导致也可能不会导致首先采取行动者以及产业整体的改善，激烈的竞争对产业的影响是双向的。97年，中国汽车租赁业的竞争进入白热化。为了争夺有限的客户资源，租赁企业发动了价格大战，大战的结果没有任何一个受益者。由于租赁企业选择了价格竞争这种极不稳定的竞争形式，发动竞争的企业不但自己没能获益，反而影响了整个产业的利益，导致整个产业受损。

与以往相比，目前租赁市场的竞争比以往显得温雅的多。由于信息技术和其他的先进技术在租赁管理中的采用，现有的竞争的形式已日趋多样化。如北京赛特汽车租赁公司不久前推出的汽车灭菌服务，今日新概念推出的房车租赁等等，都使目前的租赁品种远比以往任何时候要多。可以预测，随着国外汽车租赁厂商的进入和国内汽车生产厂商的加入，未来汽车租赁市场的竞争将更加激烈，竞争的手段也将日趋翻新和多样化。从以上分析可以看出，目前的产业结构仍不是十分稳定，产业中的供方力量和竞争者力量的演变将随时可能发生。因此，安吉公司在进行战略选择时，必须充分考虑到以上因素的影响，在防范风险的同时，注意机会的把握。

3.2.2行业主要经济特性

3.2.2.1需求结构分析

数量庞大的外资企业，其商务用车是汽车租赁主要的长租客户，这类客户通常需要配备司机。目前跨国公司代表处、三资企业、金融证券业已占单位公务、商务租赁用车市场份额的70％～80％。

可以预计随着经济的继续稳定快速发展，未来的公车社会化改革将进一步扩展该市场。外资企业数量仍将快速增加，今后一段时间也仍会是汽车租赁的主打市场，尤其是来自欧美国家的独资企业。

就市场而言，另一类汽车租赁的主要客户是中小企业。因为租赁企业能替中小企业省下一大笔资金，他们不必支付包括养路费、保险费和维修费等在内的诸多费用，甚至连车库都不需要。

随着经济的发展和观念的更新，租车客户的结构已发生较大变化，根据对全国汽车租赁市场的调查可以看出，租赁客户的结构已经从初期的个体经营和民营业主、混合体制企业为主(曾占单位公、商务用车市场份额的60％)转向国有大中型企业、跨国公司代表处、三资企业、金融证券业(占单位公、商务用车市场份额的70％～80％)。目前单位公、商务活动用车的市场份额为57％(主要以三资企业和中小企业为代表)；家庭私人用车的市场份额为43％(主要以在三资企业的职员等中高收入家庭为代表)。市场调查表明，租赁汽车的主要用途依次为：国营企事业单位和三资企业公、商务用车；节假臼私人用车；接站及陪同用车；买车前的试开及教练用车，三资企业职员占消费群体的50％。

汽车租赁公司的业务构成

3.2.2.2市场集中度

中国汽车租赁市场非常分散，就短租市场而言前5大汽车租赁公司仅占市场总规模的9%左右，领先的企业包括神州、一嗨等公司。就长租市场而言， 前5大汽车租赁公司也仅占市场总规模的9%左右，领先的企业包括首汽，安吉，大众等公司。中国汽车租赁市场可能在未来3到5年间经历第一轮整合， 预计到2014年，前5大公司的整体市场份额将达到10%到15%，仍远低于发达国家水平。行业整合实际上已经在巴西和韩国等许多其他国家出现。数据显示，巴西前5大公司的整体市场份额在2004至2008年间从32%上升到了37%；在韩国，这一比例同期从36%上升到了50%。美国和日本市场的整合水平多年来稳定在80%以上。

出于对未来自驾市场快速发展以及行业整合的预期，2010年短租市场更是获得了爆发式的增长。以神州和一嗨为代表的汽车租赁公司由于获得了资本的青睐，在2010年经历了快速扩张，其短租自有车数量分别从2009年底1000辆不到和1200余辆增长到了2010年底的10000余辆租赁车和3300余辆租赁车，在车队规模上跃居短租市场前2位。

3.2.2.3产业的区域性特征

目前，我国的汽车租赁市场仍处于起步阶段，在近500家国内汽车租赁企业中，绝大多数企业规模很小，缺乏抵御市场风险和市场拓展的实力。其中，有80％企业的运营车辆不足50辆，70％企业的正式员工人数不足5名，85％企业的汽车租赁站点数低于2个。

规模较大的国内汽车租赁公司有：神州、一嗨、东方、首汽、北汽服、世纪通、今日新概念、上海安吉、上海大众、上海锦江、上海巴士、广州白云等企业，主要都集中在北京、上海、广州和沿海经济发达地区。即使是这些已初步具备规模经营的大中型汽车租赁公司也仅能实现在本地或本区域的汽车租赁服务，至今未能形成遍布全国(甚至全省)的租赁服务网络，而特许经营这一国际汽车租赁服务业广为开展的经营模式也未能在国内全面铺开，这些都制约了国内大中型汽车租赁公司的规模发展，加之在管理、服务提供等方面的差距，使之难于与国际同行相竞争。

3.2.2.4规模经济分析

国内汽车租赁公司目前还不具备规模经营的竞争优势：虽然从第一家汽车租赁公司问市至今，已经过10多年的发展，但我国的汽车租赁公司仍没有形成经营的规模优势。虽然汽车租赁公司的数量众多，但大多数公司的经营规模小、实力弱，难以抵御市场风险和竞争；个别几家大公司拥有500辆以上的车辆，但仍不足以满足网络化经营的需要。

经营成本规模效应图

3.2.2.5产品差异化

汽车租赁企业提供的服务产品有一定的差别。汽车租赁服务主要集中在以下

几个方面：外事、高端接待；宾馆站点；会务、重大活动；机场接送；长包、长租；一般零星业务等。每个方面对车辆品牌、型号、新旧程度、驾驶规范、服务提供速度等方面都不梗同。