中小型企业营销问题研究 - 毕业论文正文终稿

乏延续性活动，最典型的例子就是千岛湖。千岛湖近几年对外宣传活动的策划虽然取得了巨大的成功，千岛湖品牌依靠这些年的活动策划而成为了一个全国知名的品牌。但千岛湖目前还没有一个活动能够像三亚、丽江、博鳌典型案例那样给千岛湖带来特别广泛而深刻的影响。现在还有许多的企业放着一些方便有效地网络广告媒体和电视宣传等不用。却用一些费力不讨好的传统手段挂横幅、举牌子、发传单、张贴小广告等。看看现在街上到处扔的宣传单就可以看出这个方法不可行。大家都逛街谁会有时间去看一些没用的广告，就算接过来也会随手扔掉。 3、针对中小企业营销的策略

中小企业不像大企业那样，有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多，其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作，因此，必须从本企业实际出发形成独特的营销战略，才能真正发挥战略的作用。建议可以选择以下的营销战略: 3.1提高高层领导的理论知识

中小企业很大程度上依赖领导者，领导者的才能也决定企业发展方向以及路线和前景。因此，中小企业的企业总经理、管理者更应该将强自身素质和能力的培养，不断的学习和进步，在企业产品的成熟期就应当积极备战，提高自身的理论水平，磨合理论与实际。掌握营销当中的营销知识和技能，这样才能做好营销工作，给顾客提供优质服务，还有要走基层亲自与顾客沟通进行面对面的互动，这样才能真正了解顾客的真正想法和需求。春节期间蒙牛举行了一次 “走进销售一线，关爱基层员工”的活动为节日里还在忙碌的促销员和销售业务人员送去节日的慰问和新年的祝福。在发放慰问红包的同时，领导与一线员工沟通交流，感谢他们常年来在销售一线辛苦的付出，让所有一线的基层员工感到温暖与感动！还让消费者参观工厂，进行互动。学生代表小吴说：\以前喜欢喝蒙牛的牛奶，是喜欢它的口味，今天参观后，我选择它的理由还加了一条，就是安全品质放心。\对于小吴这样的学生来说，这次能够零距离亲密接触平日看不见、摸不着、闻不出、尝不到的牛奶安全细节，确实是一次难以忘怀的体验。由此可以看出提高高层的理论知识和一些心思想是非常有必要的。

3.2进行营销创新

实践证明一个企业在市场中立于不败之地，仅靠资金、规模是不够的，只有在思想、管理、技术、产品市场营销上不断创新，才能跟上时代步伐。营销创新是提高企业市场竞争力根本而最有效的途径。在这个科技发展迅猛的时代，有些企业还在用举牌匾、挂条幅、发传单等老掉牙的办法来招揽顾客，这样既没有成效又比较麻烦。在网络经济与电子商务迅猛发展的今天，企业必须高度重视营销手段创新，加强以互联网为基础营造网络经营环境，促进网络营销。企业在实施网络营销时，首先应注重网络经营环境，也就是企业内部和外部开展网络经营活动相关的环境，包括顾客、网络服务商、供应商、中间商等。其次企业应注重网站建设、网上信息发布与更新，网上促销、与消费者互动等。企业通过网络营销有利于提高信息传播的效率，增强企业信息传播的效果，降低企业信息传播的成本，提高企业效益。宣传产品和营销理念，采取精准高效的网络营销。从中迅速建立自己的品牌形象和获取商机，才能出奇制胜，提高企业形象和知名度，在信息社会中争取自己的一席之地。在网络宣传方面做得比较好的企业很多,比如聚美优品

聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。他们的广告策略很具有挑战性，在不和任何广告公司合作的情况下进行产品的宣传。聚美优品的创业团队自己做广告策划，通过在电视电视台上播广告的形式，进行企业的宣传。广告宣传片由聚美优品CEO陈欧与全亚洲偶像天王韩庚共同为聚美优品代言，电视广告，同时在各大网络平台投放广告，提高了企业影响力，加深了品牌的深度。刚开始没有人看好聚美优品，觉得他们的营销策略很荒唐。但是，聚美优品团队没有被困难吓倒，他们依然以自己的方式去推广企业。“你只闻到我的香水，却没看到我的汗水；你有你的规则，我有我的选择；你否定我现在，我决定我的将来；你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待；你可以轻视我们的年轻，我们证明这是谁的时代。梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但那又怎样，哪怕遍体鳞伤，也要活的漂亮！”我是陈欧，我为自己代言！这就是聚美优品的广告，道出了当前80后、90年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬，引起很多80、90后的共鸣。陈欧在电视上变换着机位，为自己的梦想而奋斗，为自己的品牌

做代言。陈欧作为一名80后的创业者，无疑是最成功的，自己为自己的品牌做代言，得到了非常好的效果。使聚美优品一夜走红，网站知名度迅速提升，成为中国最成功的网站之一。这样成功的例子就可以让我们认识到一定要敢于创新，跟上时代的步伐。不要墨守成规总是认为新的东西有风险不敢尝试。 3.3解决定价的不合理问题

定价策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

近几年，我国众多企业盲目热衷于产品的价格战，最后的结果是两败俱伤。在产品的价格战中似乎消费者得到了实惠，但实际上为追求低价不断压低成本并没有为消费者带来好处。价格营销是通过增加顾客价格来创造出新的竞争优势。顾客价值主要是通过产品价值、便利价值、人员价值、关系价值、企业形象价值、品牌价值的六个方面来体现的。现代营销观念虽然也考虑产品价值中的价格因素，但增加顾客价值一定会使企业获得可持续发展。现在许多我国企业在价值营销方面勇于探索并取得了良好效果。

任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。首先，产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当，要保证让消费者满意，不要让消费者感到花大价钱没有受到相应的回报。同时将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 3.4做好宣传活动

准确定位制定活动长远的目标规划，突出大活动，策划一个有延续性的高规格活动，策划主题鲜明的系列活动。改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。使用现身说法策略用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。还可以张贴介绍产品或品牌的宣传画；拉起宣传产品功效的横幅；悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等。

提高目标与大企业联盟走向国际化，由于中小企业规模小，与大企业相比很难获得规模经济和范围经济，独立的专业化在竞争激烈和不稳定的环境中难以获得持久的竞争优势。小企业联合起来形成企业联盟，每一个公司专门负责整个联盟价值链的某一部分，而联盟作为一个整体保持了响应市场变化的灵活性。

结束语

参考文献：

[1]陈健平.我国中小企业营销战略中存在的问题与对策研究.科技信息(科学教研),2007 [2]刘克宇.论中小企业的营销战略.希望月报(上半月),2007

[3]徐俊.中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择.生产力研究,2007 [4]范明明.市场竞争新环境下的中小企业营销战略.商场现代化,2006 [5]韩蕾 中小企业的市场营销战略研究.商场现代化,2007 [6]杨久亮.浅论中小企业市场营销战略.经济师,2006 [7]杨德锋.中小企业的营销战略.工业技术经济,2005

[8]宋宝华.中小企业营销战略探析.山西财政税务专科学校学报,2004 [9]姜仁良.我国中小企业市场营销战略选择.北方经济,2005