汽车配件经营

第五章 汽车配件经营

5.1 我国汽车配件市场概述

5.2汽车配件零售网点的经营管理 5.3汽配交易市场的经营管理 5.4汽车配件连锁经营

5.1 我国汽车配件市场概述

5.1.1国内汽配市场历史演变与现状

改革开放前：计划经济，国营汽配公司统一销售，需求方为机关事业单位和国营汽修厂，处于卖方市场。

改革开放后：市场经济，零配件供应商（90年代起大城市形成汽配市场），面向零售网点和汽车维修企业的二级批发市场。 90年代后期：出现连锁经营模式 5.1.2汽配流通行业的特点 1.需求特点

（1）需求总量同汽车产业发展具有很强的相关性 图5-1 （2）需求品种和规格的多样性

（3）需求在时间、地点和品种上分布广（4）需求品质的安全性和服务的技术性 2.经营特点

（1）经营的专业性强

零部件多，应了解汽车知识。

（2）经营库存和资本具有相对集中性 库存量大，占用资金多，周转较慢。 （3）规模经济效益明显，但实现障碍大 具有规模效应

（4）购销渠道的相对稳定性

一经建立，相对固定。另外稳定的供求关系对经销商和用户双方都有利。 5.2汽车配件零售网点的经营管理 5.2.1汽车配件零售网点的选址 1. 选址原则

（1）方便顾客购买（时间和心理）（2）有利物流配送（交通便利）（3）适应长期规划（城市发展与产业规划）（4）场地占用条件（买或租） 2.选址流程 步骤：图5-3 （1）商圈调查

商圈定义—是指经营某种产品或服务的某家或某类企业的顾客分布的地理区域，是商店的服务辐射范围。

目的—帮助投资者了解该位置的市场概况、计算该区域内经营网点的饱和程度和竞争状况，为投资者的营销活动和经营重点确定方向。

商圈分类：主要商业圈、次级商业圈和边缘商业圈。 （2）确定营业点的位置类型 位置类型（三种）：孤立汽车零配件零售网点、无规划汽车零配件经营区域和规划的汽车零配件经营区域。

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1）孤立汽车零配件零售网点

—是那些坐落在公路或街道旁的单独的零售商店，这类配件经营口点的临近没有其他零售商与之分享顾客。 优点：

①无竞争对手。

②一般情况下经营场所的租金相对较便宜。

③经营上比较灵活，在地点选择、场地规划、经营规范上相对自由。 ④有利于顾客购物。

⑤一般道路和交通的可见度较高。 ⑥停车较为方便。 缺点：

①难以吸引新顾客。

②难以与同行形成经营业务的互补，经营品种受限。 ③广告费用可能较高。

④公共设施的运行费用不能分担，成本较高。 2）无规划汽车零配件经营区域

—是指该地区存在多家汽车零配件经销商，但区域的总体布局或商店的组合方式未经实现长期规划。

3）规划的汽车零配件经营区域

—是指经由统一规划、统一建设在一起的汽车配件经营区域。如汽配城、汽配市场。 优点：

①公共设施的运行费用共同分摊，成本较低。 ②各经销商能够建立和分享共有品牌和形象。 ③各经销商的客流在集中经营区域中最大。 ④租金和税收通常较低。

⑤经营品种和库存相互补充。 缺点：

①单个经销商经营的灵活性受到一定的影响。 ②同行之间竞争激烈。

③同一区域不同地段客流分布对经营绩效影响大。 ④公共设施使用强度大，易于造成设备老化。

⑤可能要支付一些对于单个经销商价值不大的货物价值的款项。 （3）选择网点位置的备选方案

应综合考虑了众多被选地点的商圈状况。 （4）评价可供选择的店址方案 评估应考虑的因素： 表5-1

（5）最终确定汽车零配件零售网点的地址 结合评估情况和自身业务规划。 5.2.2零售网点的商品计划

（1）定义—是指配件经销商经营商品的种类和数量的组合。

包括四个方面的基本决策：①储存何种商品②储存多少商品③何时储存④储存在哪里。 （2）制定商品品质计划考虑的因素：理想的目标市场、竞争、零售商形象、配件零售商的位置、库存流转、盈利性、消费者服务和约束性决策。 表5-2

（3）决策经营何种产品以及产品的创新程度时应考虑以下几个因素：目标市场、配件销售

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的增长潜力、零售商形象、竞争、顾客细分、顾客反应、投资成本、盈利性、风险、约束性决策和衰退期商品的撤出。表5-3 （4）新产品增长潜力的评估 产品生命周期（四个阶段）：导入期、成长期、成熟期和衰退期。（缩短-延长推迟）图5-4 （5）产品品种宽度和深度的不同组合及特点 四种：宽-深、宽-浅、窄-深、窄-浅 特点：表5-4

5.2.3零配件的采购 注意的基本要求： （1）良好的配件质量 （2）适当的配件数量 （3）合适的采购价格 （4）广泛的采购源 （5）合适的落单时间 （6）合适的交货时间

5.3汽配交易市场的经营管理 5.3.1汽配交易市场的特点 优点：（1）品种优势（2）集聚优势（3）辐射优势（一站式服务）（4）交易现代化（信息网络技术） 缺点：（1）重复建设、招商不足（2）缺乏管理、假冒伪劣（3）交互信息不足（4）未解决库存沉淀问题（5）信用和质量保证体系不完善 5.3.2汽配交易市场的运作管理

（1）汽配交易市场的产品与服务设计（如送货上门，免费维修等） （2）服务制度（如商品的退、换及索赔处理等制度）

（3）服务组织（建立专门机构如客户服务部和各级销售网络） （4）服务手段（利用网络技术）

（5）服务信息管理系统（包括顾客档案、产品档案、顾客服务信息等） （6）汽配交易市场服务人员

优秀服务人员应具备两方面的条件：①技术上的能力②人际交往的能力 5.3.3汽配交易市场的品牌经营

品牌定义—是买主用来识别商品或劳务的名称、术语、记号以及其象征或设计，并打算用来区别商品或劳务的卖主和竞争者的一种标志。它包括品牌名称和商标。 品牌经营（体系的）内容： （1）品牌设计

包括：品牌名称、品牌标志、品牌形象、品牌定位。 （2）品牌产品

品牌载体是产品（或服务）。质量是品牌的生命。 汽配交易市场的品牌产品包含的内容（内涵）：①对市场内商品的质量做出要求和规定；②为市场内的商家提供更好的服务。 （3）品牌传播 包括两种形式：

1）品牌广告。有电视、报纸、杂志、广播、互联网、户外媒体。 2）品牌公关 包括三种形式：

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①公关宣传。如讲话、座谈会、发表文章等向公众传播企业品牌信息。 ②公关赞助。如赞助体育活动，赞助教育，赞助慈善事业等来实现。 ③公关咨询。如设立咨询电话，开展网络问答等形式。 （4）品牌认同与品牌忠诚 1）品牌认同

—是品牌经营者想要消费者如何看待这个品牌。（与消费者共鸣） 2）品牌忠诚 方法：（1）尽力满足顾客要求，相互交流，建立顾客数据库。（2）实行优惠措施。如会员打折，累积奖励等。 （5）品牌保护

方式：①知识产权保护；②法律及其他保护。 1）知识产权保护

方式：①将品牌商品或服务注册成商标②商品或服务申请专利保护③商业秘密保护 2）法律保护和其他保护

法律保护：侵犯了注册商标、专利、商业秘密等，可以向法院提起诉讼。 其他保护：注册互联网域名。 （6）品牌管理 有六个步骤：

第一步，建立品牌管理组织,设立品牌经理。第二步，市场分析,做到知己知彼。第三步，品牌情势分析,分析自己的品牌适时情况。第四步，未来品牌地位议定，为品牌的未来定位。第五步，测试新产品或新功能，检验未来是否成功的有效方法。第六步，企划与评估，确立投人经费的比重。

（7）品牌延伸和品牌扩张 1）品牌延伸

定义—是指利用己取得成功的品牌来推出新产品或新业务，使新产品或业务投放市场后获得原有品牌的优势支持。 注意的问题：

一是评估实力，品牌延伸的产品质量必须是同行业中的优先者；二是保持相关性；三是产品的定位较一致；四是增加副品牌，为减少延伸的风险。 2）品牌扩张

定义—是指企业将某一知名的优势品牌扩展到完全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。 方式：

一是品牌特许经营；二是企业并购；三是战略联盟（如授权联盟、买卖双方联盟、投资联盟等。）

（8）品牌增值

定义—是指被消费者所感知的高于产品基本功能性价值的价值。

1）内在品牌增值—是在品牌基本功能相近的情况下，通过扩大规模、选择原料供应商、采用新技术与新功能方面等措施降低成本，使品牌产生与其他品牌相比相对增强的优势而增值。

2）外在品牌增值—是通过外在品牌设计、广告、公关、个性化服务、系统化服务、品牌扩张与延伸等形式，使该品牌与其他品牌有差异，进而使消费者认为或认可它比别的品牌更有价值。

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