药业集团营销公司销售政策

1. 2. 3.

客户必须完成相应档次的业务发展奖励目标的65％以上才可以得到奖励 评估的权重可以根据需要进行季度性或半年性的改变

假如需要对于客户进行分季度的评估，则年度评分为四个季度得分的平均值

评估标准 客户满意程度 综合评估分销商 分销商为下游客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等。通常为定性的总体评价，由xxx人员从一批服务的二批客户处收集 市场渠道覆盖完成度 是否完成xxx药业布置的终端二批覆盖的目标 对市场稳定的贡献 综合营销能力 分销商对价格和销售区域规定的遵守程度 分销商有精通业务的骨干人员，并熟悉厂家及竞争对手的产品和服务情况 分销商对市场的长期趋势和竞争变化有灵敏的适应能力

针对一批协议户的奖励计算举例

假设B地区甲协议户，年目标为1000万元，实际年回款为1200万元。 计算举例：

年回款奖励：1000万元x1.5%+200万元x1%=15万元+2万元=17万元,折为实际扣点为1.4%

年业务发展奖励：假设B地区甲协议户针对xxx药业下达的业务发展目标的第四季度完成情况如下，前三季度得分分别为80%、70%、90% 市场渠道覆盖完成度 下游客户满意度 市场稳定性 人员综合营销能力

80% 70% 60% 70%

则该客户的第四季度业务发展情况奖励得分为80%x40%+70%x20%+60%x20%+70%x20%=72% 客户的年度得分为 (80%+70%+90%+72%)/4= 78%

该客户可得的业务发展奖励为 1200万元x 0.5% x 78% = 4.7万元

客户共得奖励17 + 4.7 = 21.7万元, 折为实际扣点为1.8%

针对二级经销商的政策

二级批发商的定义 覆盖终端为主的二批－

终端控制、服务能力强，终端覆盖区域定义清晰的客户，主要完成对终端的直接销售

流通渗透型为主的二批－ 填补空白、以渗透公司队伍无法直接和间接控制

的市场为主，如县级市和农村市场

职责要求

价格控制－ 建议批发价，价格由分销商执行，厂商监控

网络发展－ 大部分重要的二批客户（覆盖终端的二批）都会有专门的xxx

商务代表配合一批客户业务员进行服务；要求二批批发商按照分地区的任务执行网络发展和覆盖服务；在一批能力范围内，鼓励部分二批分销商深入县镇甚至乡村

销售拜访－ 对于自身拉动的终端客户由xxx终端人员执行，要求药房终端

A、B店两星期一次/C、D店一月一次，要求医院终端每周至少一次；其他由二批代理负责的客户建议用同样的方式进行服务

付款方式－ xxx基本不干涉二批分销商从下一级客户的回款方式及情况，

但有时会侧面了解以帮助以后的生意决策

考核措施－ xxx使用综合指标进行二批客户的考核，每半年根据客户的考

核成绩进行评分，年末计综合分，按分档次的奖励基数计算应得业务发展奖金奖励

促销宣传－ xxx设计所有的终端促销活动，自身的终端拉动人员具体实施 处理订单－ 二批分销商应该迅速及时处理订单

货品齐全－ 二批分销商应该保证产品齐全，避免过多缺货

仓储管理－ xxx药业对协议户分销商仓库的面积、设施等有严格要求；二

批负责运输至终端客户

及时送货－ 分销商应按要求尽早到货，无差错

退货换货－ xxx按照分销商销售额的0.15％提取残损产品基金给予一级

批，令其处理所有下一级分销商的退货问题

药房理货－ 对于自我拉动的终端，xxx自身的终端拉动人员进行实施 库存控制－ 分销商应按时与xxx药业的一批客户交流xxx产品的进销存情

况，提供产品流向信息

终端覆盖－ 在主要城市，主要负责终端客户的开发和覆盖工作；针对于农

村市场则主要负责进行批发活动

–

业务目标（见具体的销售目标细分）

针对二批重点客户（覆盖终端的二批）的销售奖励政策 年销售金额 （万） 100+ 70-100 50-70 30-50

注： 1.

业务发展奖励以含增值税的实际批发价格为基数，每半年根据任务完成程度进行计分，年末综合评分，根据完成情况计算奖励 2.

每半年评估销售结果，未达到协议量的50％将自动调整相关的业务奖励档次

客户等级 1 2 3 4 最高奖励价值 （元） 10000 6500 4500 2500 建议奖励形式 双人海外游 豪华电脑一套 分体空调一套 等

二批重点客户业务发展奖励衡量标准 地区分类 评估权重 回款目标完成情况 市场渠道覆盖完成度 下游客户满意度 A 70% 15% 15% B 40% 40% 20% C 23% 54% 23% D 65% 15% 20% 注： 1. 2. 3. 4.

二批的年回款目标由负责的一批和当地商务经理共同决定，但是不能低于公司的二批最低要求 客户必须完成相应档次的业务发展奖励目标的65％以上才可以得到奖励 评估的权重可以根据需要进行半年性的改变

假如需要对于客户进行半年性的评估，则年度评分为上下半年得分的平均值

对业务发展奖励衡量标准的说明

评估标准 回款目标完成情况 市场渠道覆盖完成度 客户满意程度 综合评估分销商 在一年内销量目标的完成情况 是否完成xxx药业布置的终端覆盖的目标 二批为终端客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等。通常为定性的总体评价，由xxx人员从终端客户处收集

针对重点二批客户的奖励计算举例

假设C地区一个二批客户，年目标为100万元，实际年回款为70万元，为2级客户。 计算举例： 年业务发展奖励

假设C地区一个二批客户针对下达的业务发展目标的下半年完成情况如下，

回款目标完成情况 市场渠道覆盖完成度 下游客户满意度

70% 80% 70%

则该客户的下半年业务发展情况奖励得分为70%x23%+80%x54%+70%x23%=75% 上半年得分为90%，客户的年度得分为 (90%+75%)/2= 83% 该客户可得的业务发展奖励为 6500元x83%=5400元

客户可得奖励

5400元