现代推销技术总复习资料1

——这便是?语言影像?。

现在我们做一个结论：

（1）问自己：?顾客会如何使用这个产品？?

（2）再自问：?顾客在使用这个产品，享受它的效果与获得它的益处，

会是什么样的快乐的景象？?

（3）把这快乐的影像告诉顾客。

描绘语言影像，唤起顾客的美好感觉，用具体化的语言，勾起顾客的购买欲望，用此种方法销售是无往而不利的。

●推销需要用眼——认真观察

?一开口就谈生意的人，是二流推销员。?一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，而要创造出这种气氛，推销员就必须仔细观察。

推销员在走进顾客办公室后，首先要用眼睛仔细观察。观察什么?就是要观察顾客办公室的布臵、办公桌的摆放等；在和顾客谈话时，要观察顾客的言谈举止，以了解顾客的性格、爱好、志趣、脾气。掌握这些信息，对说服顾客十分有益。

有一位推销员到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：?厂长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙!看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……?厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：?请坐，请坐下细谈……?这样，双方的感情迅速接近，当后来推销员谈到合同时，自然就?好说?多了。 美国一位心理学家提出这么一个公式：

一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％的声音十55％的表情。 在推销过程中，顾客有许多真实想法并不会直接了当、明白无误地告诉推销员。这时，推销员就要仔细观察顾客的言谈举止，以洞悉顾客的内心世界，找出顾客没有说出的意思：他需要的是什么，最关心的是什么，最担忧的是什么，还需要考虑的是什么，犹豫不决的原因是什么，等等。一旦推销员掌握了顾客的内心世界，进行针对性的说服，也就掌握了主动权。

●推销要用耳朵——认真倾听

一些推销员认为，做买卖就要有个?商人嘴?，因此口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达自己意见的机会，这是错误的。

乔〃吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：?今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。?吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。

倾听，是推销的好方法之一。日本推销大王原一平说：?对推销而言，善听比善辩更重要。?推销员通过听要比通过说能做成更多的交易。

●推销要用手——进行示范 ●如何示范

示范，就是推销员通过对商品的现场操作表演的方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对商品有直观的了解。

某厂开发的新产品——气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩同炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。 郑州柴油机厂为在内蒙古打开该厂?金牛?牌柴油机的市场，举行了一场场别开生面的?拔河赛?。一台装有?金牛?牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。该厂通过这种方式向顾客展示了?金牛?牌柴油机马力大的特点。

示范的作用有两个方面：

一是形象地介绍商品、有助于弥补言语对某些商品、特别是技术复杂的商品不能完全讲解清楚的缺陷，使顾客从视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉等感觉途径形象地接受商品，起口头语言介绍所起不到的作用；

二是起证实作用。耳口为虚，眼见为实，直观了解，胜于雄辩。 推销员要善于进行示范，通过刺激顾客的感觉来吸引顾客： 听：商品能发出优美的声音吗?若能，就利用顾客的听觉器官。

视：商品的外观能使顾客大饱眼福吗?若能，就让顾客先睹为快。 触：通过触摸能感到商品的好坏吗?质地良好的商品能增加商品的价值。 嗅：商品有芬芳的气味吗?若有，就让顾客闻一闻。 味：商品有诱人的味道吗?若有，一定要让顾客尝一尝。 具体讲，示范的方法有：

(1)对比：拿推销的产品与竞争产品或老产品进行比较。凡是能说明推销品的优良性能、先进功能等优点、特点的，都可拿相应的产品进行对比。

(2)体验：让顾客试用(试穿、试戴、试听……)。 (3)表演：让商品处于运动、使用状况。

(4)展示：把商品的结构、原材料、功能等展现在顾客面前。

(5)写画：对无法携带的商品，推销员可使用?写画?的方式向顾客示范。如在谈到商品的外型时，可用笔在纸上素描轮廓等。

(6)参观：让顾客参观生产现场，以加深对产品的印象。 松下幸之助认为，让人参观工厂是推销产品最快最好的方法之一。 推销员进行示范时，要做好以下工作：

首先要明确示范目的。示范是推销员向顾客提供的一种证据，示范之前，一定要明确商品要证实什么事实的目的；

第二，不管顾客是否熟悉其商品，推销员都要示范，并且示范越早越好， 第三，在使用中示范。推销员不仅向顾客介绍商品的外观，还要让顾客目睹产品的使用情况；

第四，让顾客亲自参与，一起实践；

第五，要突出重点。示范时间不可太长，太繁琐，要抓住商品的主要特征进行集中示范。

●推销需要工具——提供证明

美国伽罗克公司的推销员，在推销他们的多功能大功率车床时，推销员用印有大量彩照的册子介绍商品。在图片册子的每页上，产品介绍言筒意赅。利用图片册描述产品功能引起顾客的注意，顾客说：?以前我不知道你们生产这种产品。?该公司所有的推销员使用图片向顾客推销后，6个月内订货就增加了300％。 通常，顾客是凭听推销员对商品的介绍来购买商品的。如果推销员备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激发他们的兴趣和好奇心，引发他们的购买欲。一个皮包里装满推销工具的推销员，一定能对顾客提出的问题给予令人满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

六、处理顾客异议的技巧

（11）处理顾客异议 ●处理顾客异议的原则

尊重顾客异议 永不争辩 维护顾客自尊 强调顾客受益 ●处理顾客异议的时机选择

提前处理 即时处理 延迟处理 不予理睬 ●处理顾客异议的程序：

（1）鼓励（2）发问（3）确认（4）推介（5）查证 异议产生情况及策略： 误 解 澄 清 怀 疑 证 明

实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 实际投诉 以行动补救 ● 处理顾客异议的方法

直接反驳 间接否定 转化法 补偿法 询问法 不予理睬 ● 处理顾客异议的策略 处理货源的异议 处理价格的异议 让步的策略

七、成交与事后跟踪技巧

（12）成交与事后跟踪 ●达成交易的基本条件 ●如何识别成交信号 ●如何把握成交时机 ●成交方法

●为什么说成交并不意味着推销活动的结束，而只是关系推销的开始 ●成交后的注意事项 ●事后跟踪的内容 （13）推销管理

●推销人员的选拔标准 ●推销人员的培训方案 ●推销人员的激励与评估