国际商务谈判复习题（含答案）

一、单项选择题（每小题2分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D ） A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突

2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C ） A．让步型谈判 B．软式谈判 C．立场型谈判 D．原则型谈判 3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A ） A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受

4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A） A．4人左右 B．8人左右 C．12人左右 D．16人左右 5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）

A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 6．谈判目标是谈判者行动的（C）

A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向 D．谈判策略 7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B ） A．发盘和还盘 B．发盘与接受 C．发盘与询盘 D．询盘与接受 8．沙龙式模拟谈判的特点是（B ）

A．具体明确 B．充分讨论 C．形象生动 D．角色扮演 9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）

A．寻找关键问题 B．确定目标 C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法 10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）

A．买方或卖方 B．买方或发起人 C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人 11．最后让步中主要应把握的问题是（A ）

A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度 C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率 12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A ）

A．集中精力地倾听 B．有鉴别地倾听 C．克服先入为主的倾听 D．通过记笔记来倾听 13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D ）

A．单项谈判和纵向谈判 B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判 14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C ）

A．验收标准 B．违约责任 C．合同价格 D．履约地点 15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A ） A．纯风险 B．投机风险 C．市场风险 D．技术风险 16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C） A．市场风险 B．技术风险 C．纯风险 D．素质风险 二、多项选择题（每小题2分）

在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 1.还盘的具体方法有( CD )

A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 2.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养

3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )

A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4.谈判议程的内容包括( BC )

A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 5.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )

A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 6．构成有效发盘的条件有（AB ） A．有特定的受盘人 B．发盘内容确定

C．规定了有效期 D．以书面的方式E．确定了谈判的程序 7．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ABC ）

A．产品性能 B．技术质量标准C．产品验收 D．支付 E．签约 8．报价阶段的策略主要体现在（ACE ）

A．报价的先后 B．报价的表达 C．如何报价 D．报价的材料 E．怎样对待对方的报价 9．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ABCDE ） A．寻找工作上的共同点 B．寻找生活上的共同点 C．寻找兴趣爱好的共同点 D．寻找共同熟悉的第三者 E．寻找学习上的共同点 10．商务谈判中的风险规避是指（BCDE ）

A．消灭风险 B．减少风险损失 C．增加风险收益 D．完全回避风险E．转移风险 三、名词解释题（每小题3分）

1．国际商务谈判：在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某项交易而就交易的各项条件进行的协商过程

2．可接受谈判目标：在谈判中可努力争取或做出让步的范围

3．谈判策略：在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段

4. 技术贸易： 技术贸易是指企业、经济组织或个人之间，按照一般商业条件，向对方出售或从对方购买软件技术使用权的一种贸易行为

5. 纵向谈判：指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束

6. 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

7．汇率风险：在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险

8．机会成本：机会成本是把一种资源投入某一特定用途之后，所放弃的在其他用途中所能得到的最大利益。

四、简答题（每小题5分）

1．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？（1）平等互利是指谈判双方地位平等，等价交换，做到双方互惠互利；（2）必须根据双方的需要与可能，在自愿基础上进行交易；（3）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；（4）坚持按照国际市场价格水平，平等协商确定商品进出口价格；（5）必须“重合同、守信用”。

2．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？（1）谈判的性质及其领域 （2）谈判的对象及其环境 （3）谈判项目所涉及的业务指标的要求 （4）各种条件变化的可能性、方向，及其对谈判的影响 （5）与谈判密切相关的事项和问题

3．简述国际商务谈判中内容？？？ P11

4．在谈判中提问的时机有哪些（1）在对方发言完毕之后提问（2）在对方发言间歇和停顿时提问（3）在议程规定的辩论时间提问（4）在己方发言前后提问

5．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？（1）参与者素质低下会给谈判造成不必要的损失（2）谈判者经验不足（3）管理水平不高（4）谈判水平较低（5）谈判者的个性 五、论述题

1．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。

（1）健全的谈判班子（2）调整好领导干部与谈判人员的关系（3）调整 好谈判人员之间的关系 A明确共同的责任和职权B明确谈判人员人员的分工C整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益 d明确互相的利益e共同检查谈判进展状况和互相支持工作f谈判小组负责人充分调动小组成员的积极性，做好协调工作

2．试述谈判僵局处理的原则和方法。

谈判中，由于某种原则彼此相持不下，陷入进退两难的境地，这种谈判搁浅的情况称为“谈判僵局” （1）原则：a坚持闻到则喜的原则B态度冷静，诚恳，语言适中的原则C绝对不为观点分歧而发生争吵

（2）谈判僵局的处理方法：a间接处理法，包括先肯定后否定对方，用对方意见说服对方等 B直接处理法，站在对方立场上说服对方，给对方馈赠适当礼物以联络感情等 C严重僵局的处理，包括适当让步以及利用调节与仲裁方法进行处理 3.试述形成谈判僵局的主要原因。P180 4.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

1）了解影响谈判的因素2）寻找关键问题3）确定具体目标4）形成假设性方法5）深度分析和比较假设方法6）形成具体的谈判策略7）拟定行动计划草案 六、案例分析题（本大题共20分） 案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么’ ？分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

案例三甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？ （3）使用这一策略会带来哪些好处？（4）使用这一策略要注意什么问题？

答：1.使用场外交易策略 2.主要用于谈判中的成交阶段。3.气氛轻松友好，便于交流感情，促进成交。4.要注意各国谈判对手的不同习惯。

案例四某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3.如何调整谈判人员?4.作上述调整的主要理论依据是什么?

1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。