角膜塑形镜市场销售渠道及客户群研究

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杭州先略投资咨询有限公司(企业网址：www.chinamrn.com)

市场销售渠道及客户群研究 ................................................................................ 2

第一节 市场销售渠道结构 .......................................................................... 2

一、主力型渠道 .................................................................................... 2 二、紧凑型渠道 .................................................................................... 2 三、伙伴型渠道 .................................................................................... 3 四、松散型渠道 .................................................................................... 3 第二节 市场营销渠道建立策略 .................................................................. 3

一、大客户直供销售渠道建立策略 .................................................... 3 二、网络经销渠道优化 ........................................................................ 3 三、渠道经销管理问题 ........................................................................ 4 第三节 角膜塑形镜主要客户群分析 .......................................................... 5

一、客户群消费特征分析 .................................................................... 5 二、客户群稳定性分析 ........................................................................ 5 三、客户群消费趋势 ............................................................................ 6

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市场销售渠道及客户群研究

第一节 市场销售渠道结构

一、主力型渠道

角膜塑形镜企业的主力型渠道为：直营经销模式。

直营经销模式就是指角膜塑形镜的生产厂商所生产的产品不经过中间销售商而直接进入终端市场的营销方式。这样一来，直营店减少了中间代理的流通和销售环节，从而降低成本，提高利润。

目前，企业多采用的为电子商务模式，即在企业官网以及相关销售平台发布产品信息，并达成相关采购意向。 二、紧凑型渠道

目前我国角膜塑形镜企业在国内的产品销售渠道模式大致可以归纳为两类：第一类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式；第二类是传统以经销商、代理商等专业市场为代表的多层次的经销代理模式。

第一种渠道模式就是网络渠道模式。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，角膜塑形镜企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对角膜塑形镜产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行角膜塑形镜产品的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐，但这种模式产品出货方面较为分散且具有不确定性，售后服务也较难跟进，很难满足企业规模化，综合化发展的需求，只能成为企业的辅助渠道之一。

第二种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散所决定的角膜塑形镜产品销售最重要的一种渠道模式，也是角膜塑形镜企业当前积极探索和布局的重点，但由于角膜塑形镜产品价格、种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战，国内主要模式是角膜塑形镜的

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品牌企业寻求与医院及各配镜机构的合作。 三、伙伴型渠道

为了快速占据市场份额，目前行业内企业在销售过程中通常积极寻求合作伙伴。最为明显的例子是厂商在销售过程中寻求代理商或经销商。我国大多数角膜塑形镜企业与医院及其他配镜机构开展合作，形成了精密的伙伴关系，达成了伙伴型渠道。 四、松散型渠道

由于近年来竞争日趋激烈，传统销售渠道暴露出了各种各样的问题，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，迅速崛起，一些角膜塑形镜生产企业开始探索如何创新营销模式，以重新掌握产业链主导权。最近两年，一些角膜塑形镜企业对网络平台的投入持续增加，角膜塑形镜电子商务正成为角膜塑形镜行业营销的新宠。一批知名企业都已推出或正在准备推出自己的网站，率先抢分医疗行业电子商务的新蛋糕，利用医院的网络平台进行角膜塑形镜的展示和销售。

开拓电子商务渠道，电子商务对角膜塑形镜产品是一种崭新的渠道模式，而且根据国家调研数据显示，通过电子商务销售的产品呈现逐步上升的趋势，企业完全可以借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额。

第二节 市场营销渠道建立策略

一、大客户直供销售渠道建立策略

对重点客户的营销策略。行业内的大客户较多，对此类重点客户的管理是一种销售管理方法，它将在企业的管理中处于越来越重要的地位，无论大小企业都应该重视重点客户的管理。毕竟现在市场的竞争激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住企业的重点客户，企业才能很好的发展。重点客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作，它将影响着角膜塑形镜企业未来的发展战略和发展目标。

二、网络经销渠道优化

在销售渠道中，现有角膜塑形镜企业将借助信息化产业的高速发展，拓展网络及电子信息等渠道，充分利用国家对于电子信息产业的优势政策和现有资源，

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