01-刘智刚《客户经理主动服务营销实战技巧》

1．主题切入 2．主持主讲方案配合 3．促成技巧

作业：小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示

第八讲：刀剑交锋的谈判技巧--促成交易 一、需求与动机的关系

1．行为心理学表明人的行为动机 二、促成交易的五大步骤 1．引发购买动机

2．创造生动有效的文字画面(煽风点火) 视频播放：《开水房》 互动：话术技巧学习

3．发现购买讯号--客户的“秋波” 4．取得购买承诺--射门九种脚法 5．制造购买的急迫性 三、现场模拟演练

第九讲：处理成交障碍--客户异议处理 讨论：我们通常会碰到了哪些异议? 一、反对意见的来源 二、拒绝的本质

故事分享：史泰龙；肯德基 案例：《屌丝男士》 三、拒绝处理的本质 四、拒绝处理的原则

五、拒绝处理的方法--太极处理法 研讨分享：拒绝处理的话术 六、异议处理客户处理技巧 1．如何处理带有情绪的客户?

2．如何处理贬损销售人员信息来源的客户? 3．如何处理“专家化”的客户? 4．如何处理因自己的原因产生的异议?

第十讲：精准营销 一、人际性格沟通技巧 1．沟通的原理 2．互动--沟通游戏 3．沟通的障碍 4．沟通的漏斗 5．高效沟通的三大秘诀

1）说的秘诀--破冰；说服；赞美 视频播放：《呼叫转移》--赞美片段 2）听的秘诀 3）观察的秘诀

6．十五种职业的客户沟通技巧 二、精准客户营销技巧 1．性格测试

2．客户的四种基本类型及性格表现 1）交际性 2）和平型 3）力量型 4）完美型

视频播放：四种性格的视频分别展示 3．四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧 4．四种基本客户类型的营销技巧及促成方法 模拟演练：角色扮演