星海5期营销推广报告(05-01-05)

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第一部分：销售时机及销售阶段安排

一、 销售时机分析

一个项目推售的成功与否，与对销售时机的把握是密切相关的，销售时机的选择直接影响到项目的推广与销售效果。在了解市场的基础上，选择好合适的销售时机，可以有的放矢实施推广策略，从而顺利达到销售目标。

销售时机的确定要以项目进度和市场的变化为依据。销售时机应该针对销售中心、销售通道等现场各方面的销售条件是否成熟来把握，向客户展示完美的一面，从而有利于销售工作的顺利进行。

销售时机的确定与片区市场的竞争情况也是息息相关的。根据对周边竞争项目的了解，大部分楼盘都会在今年4月左右入市，这对于本项目是威胁同时也是契机，竞争楼盘对部分客户的消化是一种威胁，对市场的验证是本项目有的放矢进行推广的一个契机。根据本项目的工程进度，预计最早的可售时间应该是今年6月左右，为了避免客户流失，抢占入市先机，中原建议：

暂定2004年4月开始内部认购，7月初公开发售

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二、销售阶段安排及销售费用预算

? 注：共约1300套单位

销售阶段 准备期 起止时间 时段 2004.1 — 2005.2 2005.3 — 2005.4 2005.4 — 2005.6 2005.7 2005.8 — 2005.11 2005.12 — 2006.1 2个月 推售策略 / 阶段 累计 销售率 销售率 / / 媒体组合 地盘包装等 户外广告、地铁广告、网络、报纸缮稿、销售物料准备等 预计推广费用 （万） 所占百分比 154 20％ 第一阶段 形象导入期 （开盘前） 2个月 / / / 认筹期 2个月 推出1单元、4单元60% 25%-30% 公开发售期 第二阶段 （开盘后） 销售中期 推出1单元、31个月 单元80%、4单元。 推出单位1单元、2单元3个月 80%、3单元、4单元 2个月 全部推出 10%-15% 售楼处包装、户外广告、春交会、报纸广25%-30% 告、杂志广告、网络广告、各类活动、代言人等 开盘活动、网络、报纸40-45% 广告、电视广告、户外广告等 75-80% 秋交会、户外广告、网络、现场活动、报纸等 308 40％ 35%-40% 193 25％ 销售后期 20%-25% 力争网络、现场活动、短100%销售 信、直邮、报纸等 115 15％ 备注：实现上述目标需有相应广告宣传配合，推广费用按预计销售额×1.5％＝770万（约）计算。

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第二部分：营销推广总策略 一、 核心目标：通过对于本项目及周边区域市场的详尽分析，结合发展商对于星 海名城五期的预期目标，中原提出本项目营销核心目标： 利润最大化销售期最小化品牌力度最大化影响力最大化 二、 营销推广总策略 虚实结合〃以实带虚

本项目定位为“深圳新青年的先锋聚落”，由定位可知“先锋”所代表的是产品的特质，不仅彰现品质，也张扬个性。对于营销而言，所有的推广目的都是为了促进销售，但是纯粹从产品入手的推广难以抢眼球，不利

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于在短期内造成声势浩大的场面，对于大规模的项目显然难以持续发展，而如果脱离产品进行单纯的形象炒作，显然又陷入到本末倒臵的局面，不利于销售。

因此，对于本项目的推广，中原建议应立足于产品的基础上，紧紧抓住星海名城大社区的品牌，采用“产品为基础，形象为依托”——“虚实结合”的推广方式，以达到提升本项目附加值这个重要目的。

例如，针对本项目的一房一厅单元，由于面积较大，直接销售的难度较大，我们在推广的过程中分为两个重要的诉求点，以产品为基础并赋予各自的形象含意来打动客户：

—— 一个是“精彩的单身生活——舒适宽敞的SOHO空间”

（一房一厅）；

—— 另一个是“温馨家庭的起点——经济实用的温暖小家”

（一房改两房）。

同时，在未来激烈的竞争中，在片区客户越来越理性谨慎的发展趋势之下，本项目要实现高价高速的销售，中原认为在推广中必须以实效营销为重点，“以实带虚”——通过产品、价格及相关优惠措施直击消费者的购买意欲，实现发展商最关心的经济效益，同时满足客户的精神享受。

通过“虚实结合，以实带虚”的推广，赋予第五公社“青年先锋、积极进取”的价值观和鲜明个性（市场形象）的同时，所有工作的落脚点最后都归结到产品本身，以销售为主要目的，创造市场轰动，实现品牌建设和经济效益的双丰收。

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