KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练

一、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程信息

课程名称：《KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程》 课程学时：32

适用专业：市场营销专业 工商管理专业 课程类别：专业实践课程

理论准备：市场营销相关专业课和部分专业基础课

二、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程简介

营销技能培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告 知营销员应该怎样做和不应该做的内容，这些内容只是一些概念，而未能转化 为操作技能。

营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程正是解决传统面授的缺陷，重点训练 营销人员的技能。该体系模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调 查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、 谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。

本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演(客户或营销员)、场景模拟和团队竞 争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行 销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练 营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。该体 系核心目的是把初级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴型的业务员。

三、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程的目标及特点

KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程通过营销技能与客户管理流程的 《模拟训练，让学生体会企业销售活动与企业整体战略之间的关系，探究总结企业 营销实务的规律，感悟营销人员在销售管理中的作用，掌握建设和管理团队的方 法和技巧。

KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程集情景模拟、案例分析、角色扮 演和专家诊断于一体，新颖的参与式教学、逼真的竞争场景设计，克服了以往枯 燥、繁杂的灌输式教学的弱点，能够最大限度地激发学生兴趣，达到在攻克难题、 纠正错误中学习目的。

四、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程教学方法

KJ营销技能与客户管理沙盘实战模拟训练是面对企业营销员及营销经理的

培训课程。每个训练课程班由20一36名学员组成，每5—6名学员组成一个营销团 队，共形成4—6个相互竞争的模拟团队，连续从事四个月(16个星期)的活动， 该训练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。

训练开始时，教师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价， 个团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划， 并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。每周为一个营 销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定 采取下一步的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售过程。沙盘操作的过程 中，在对应的环节融入拜访客户、FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处理、 谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。

模拟销售过程中各团队小组会得到教师的精彩点评与针对性辅导，在不知不 觉中熟练掌握最实用的营销技能。

各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训， 这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。

五、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程的实验要求

1对教师的要求

KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练是针对企业营销技能与客户管理各个 环节的模拟训练，要求教师要完全熟悉市场营销、销售管理、营销人员个人素养、 客户管理、销售计划制定、客户调查、时间管理、沟通谈判、电话行销等相关理 论，并基本熟悉其在企业实际管理中的运作，熟悉营销管理与客户管理的基本技 巧和规律，能够引导学生将所学的营销管理与客户管理理论运用到沙盘模拟训练 之中，引导学生运用营销管理与客户管理的相关工具为营销技能沙盘模拟训练服 务，更好地体会营销技能与客户管理的重要性。同时，教师要注意安排课时进度， 维持模拟训练的课堂秩序。

2对学生的要求

营销技能与客户管理沙盘模拟训练是一种集情景模拟、案例分析、角色扮演 于一体的新颖的教学模式，要求学生积极参与，扮演好自己的角色，将所学的营 销技能与客户管理理论自觉运用到沙盘模拟训练之中，将理论与沙盘模拟训练结 合起来，认真体会各个角色的职责。同时要注意教师的课程进度安排，熟悉沙盘 模拟训练的竞争规则。

六、KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程内容

KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程是一个完整的实验体系，其包含 了营销技能与客户管理的所有流程，具体实验内容包括： 实验 类别 KJ 营销 技能 户管 理沙 盘模 拟训 练 实验项目 1．1学习沙盘模拟规则 1．2组建团队和销售目标管理 1．3召开营销会议 1．4客户调查 1．5初次沟通 1．6持续销售跟进 1．7销售活动展开 1．8客户竞争 1．9客户管理 1．10销售管理 学时 2 3 4 3 4 3 3 3 2 2 项目编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

实验项目1．1 学习沙盘模拟规则

1实验目的

在教师的引导下，学生熟悉了解沙盘实物教具。学习企业营销管理的整体思路和具体实施。通过模拟推演，有针对性的提高学生的应变能力、思维能力以及把握客户信息的能力。

2实验类别

本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。

3实验组织

3．1教师组织

由1-2名市场营销专业的任课教师进行组织培训，分工合作，共同完成该项目的实验。 3．2学生组织

将参加KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组5_6人，以组建6家不同的公司，每个学生分别扮演营销总监、调研主管、计划主管、广告主管、人事主管、控制主管。

4实验准备

4．1知识准备

学生学习了销售管理、市场营销等相关的管理知识，基本了解企业销售目标制定、客户竞争的基本方法与技巧。 4．2实验室准备

4．2．1 KJ营销技能与客户管理模拟训练沙盘6张，分别放置在6张沙盘上。 4．2．2 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练规则6套

4．2．3客户信息6套 4．2．4客户6套

4．2．5各种沙盘模拟训练标识1套

4．2．6沙盘模拟训练流程1份 4．2．7训练用表格6套 4．2．8胸牌6套

4．2．9每组铅笔2支，A4．白纸2张

5实验内容

确定团队内成员角色，学习沙盘模拟竞争规则。

6实验要求

6．1对教师的要求

教师要掌握团队学习的相关理论和技巧，熟悉团队管理的方法，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模拟训练课程的秩序。 6．2对学生的要求

积极参与KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘 模拟训练相结合，认真学习规则，分析市场和公司内部环境，按照教师的课程进 度安排，完成本项目的模拟训练课程。

6．3对课时的要求

本实验项目所涉及的实验内容较多，共需要2个课时完成，教师要注意调节 和安排。

7实验步骤

7．1按照每组5—6名学生，将参加KJ营销技能与客户管理模拟训练的学生分成6个小组。

7．2每组学生推选一位营销总监，营销总监任命各部门主管。 7．3为公司取名，设计公司L,OGO。

7．4学习KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程竞争规则。 7．5召开经营会议，制定公司战略和初步的营销战略。

7．6研究市场环境，修改完善公司战略。

8实验成果

8．1了解KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练的基本规则。

8．2了解营销与客户管理的基本思路

9问题与思考

9．1沙盘是如何体现企业销售资源的? 9．2企业的销售过程是如何衔接的? 9．3客户的购买决策是如何制订的?

9．4各类报表与沙盘实物教具的关系是什么? 9．5如何确定有价值的客户信息?

9．6如何分析客户以获取有效的销售成果?

9．7 KJ营销技能与客户管理沙盘模拟训练教学的优点是什么?

10实验考评方法

l、考核学生是否可以理解沙盘教具对营销管理内容的体现。该项考核占本实验项目的20％。

2、考核学生是否理解经营规则，从而有效的利用资源，可通过交流或发言的形式考核，该项考核占本实验项目的30％。

3、根据各组提供结果的及时性和准确性给予评分，该项考核占本实验项目的50％。

实验项目1．2组建团队和销售目标管理

l实验目的

学习组建销售团队，制定企业销售目标，通过本实验项目，让学生初步学会如何制定本部门的工作目标计划，掌握制定目标的基本方法，明确好目标的基本特征。理解并掌握团队建设和管理的重要性。

2实验类别

本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。

3实验组织

3．1教师组织