康师傅饮料渠道营销策略方案(DOC 26页)

成本。成立针对l【A重点客户的专门业务团队，通过双方的沟通、协调和共同努力降低成本、提高效率，实现销售和利润的增长。设计和执行更高效的促销活动，并且根据渠道的不同实施差异化的营销策略共赢和合作。同l【A客户协作从传统的。背靠背”转变成为”手拉手”从各个功能上实现不同组织架构的对接，沟通与高效合作。 4．4营销渠道的发展趋势

任何营销渠道都不是一成不变的，它一直在不停的发展变化之中，纵观饮品行 业，主要呈现如下发展趋势： 4．4．1复合渠道模式成必然

顺应消费者多层次结构和不同时期的个性化需求，厂家要细分出不同的目标市场、开发出不同的产品，从而走不同的渠道。因为一条渠道在现实中已不能满足市场的多元化需求和企业的持续发展，无论是长渠道还是短渠道，都将并存于我们的品牌渠道时代。而社区渠道、学校渠道、乡镇渠道等新型渠道也会不断涌现，复合渠道模式乃大势所趋。 4．4．2渠道扁平化难避免

在消费者决定品牌生存的今天，对厂家而言，产品到消费者的整条供应链中，没有其他中间环节的流通是最理想的渠道模式。但能否实现渠道扁平化，关键取决于品牌的中段是否完全可以被厂方调控，从而缩短流通环节、减少销售成本。可以预见，更多的企业会努力提高市场营销能力、物流配送能力、资金回笼能力、信息收集能力，从而深化对终端网点的开发、管理和维护，以促进渠道扁平化发展。 4．4．3市场重心下沉

“细化渠道、深度分销”是未来渠道建设的主旋律。随着渠道不断下移，市场重心将不断下沉，除以区域市场为营销单位的市场主体格局外，更多的品牌商会渗透至县级、乡镇市场，以县或乡为单元运作市场，拓宽流通终端路段，为渠道提速。 4．4．4渠道力点转移

传统的渠道模式主要依靠经销商施行产品分流，即以推动经销商为主，去促进产品流通。而新形式下的渠道建设，将坚持“顾客导向”原则，即通过满足顾客的需求去刺激渠道环节，以改变渠道不畅的窘境。直接在消费场所采取与顾客“面对面”的促销手段推广新品，即通过对消费者的拉动影响渠道。 4．4．5厂商职能创新

未来的商品流通模式更贴近消费者，经销商的职能将融分流与配送于一体，或实现其它职能转变，在“双赢”理念下，厂商会展开全面合作，利用相互的有利资源实现市场均衡分工和

优势互补。以后，直销、直供、直营的短渠道方式会趋向明朗，厂家对渠道全程掌控的意图也将浮出水面，无市场拓展能力的经销商将被淘汰出局，而零售商的地位将得到大大提升。 4．4．6流通资本扩张

针对新的竞争格局，经销商不得不承受转型之痛，开始补充、扩大流通资本，努力打造自己的。品牌4，以增强对市场的驾驭能力。为避免厂家垂直销售体系的威胁和超级终端的掠夺，更多的商贸流通企业将会设法抢占本土资源，控制。面”状网点，使自己能成为集团型供应商，具备多品牌推广能力，从而具备与厂家抗衡的条件。 4．4．7新技术的运用

使用计算机使数据信息共享，提高管理质量，细化客户档案。科技网络与传统渠道结合的渠道创新模式，已经出现了曙光。

1．顶津营销渠道是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合，这也是许多快速消费品行业普遍采用的模式。

2．良好的渠道设计为产品顺畅、快速分销提供了有效保证，但如何调动渠道成员的积极性，有效执行渠道策略，解决、平衡来自各方面的冲突却是最关键的一步。

3．现代化渠道将成为渠道发展的主流，项津也在不断调整组织结构来适应这种发展。项津的现代化渠道策略总体是比较成功的，为其品牌的宣传及销售提供了重要的渠道保证。 4．渠道创新可以为企业带来极大的发展和竞争力。通路精耕是顶津解决批发和终端零售渠道的重要措施，不但解决了传统渠道中的问题，而且牢牢掌控了市场。已被许多企业效仿。但它却并不适宜一些小企业。

5．顶津的营销渠道也存在需要改善和提高的部分。这说明，没有哪一种渠道策略是十全十美的。从顶津营销渠道的发展来看，营销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。