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《老兵强化训练》讲师手册

课时：240分钟

提示?时间???注意事项╱道具?????一、课程目标：????树立学员的从业信心，明确工作目标；?????强化销售技能与增员技能，稳定队伍。??????二、 授课对象：入司一年以上的转正员工???每个班人数在30人左右。?????三、?授课资料：??讲师手册???投影片??随堂讲义???白纸???彩笔???胶带??????四、 授课形式：???课桌摆成岛屿型，讲师主讲与学员研讨相???结合?????五、 授课讲师：??专职讲师或司龄在一年以上的主管及以上职??级的兼职讲师，核保、理赔相关专业人员。?????六、 班务：正式授课前，将学员分成六到八组，??并选出组长；收齐训前作业；同时将核保、??理赔相关讲义发给学员（后附）。?????????一、讲师自我介绍?????二、课程简介：????（一）前言????（二）老兵强化训练----思想篇 ?? 1 树立明确的目标 ? 2 创造好学的精神 ???（三）老兵强化训练----技能篇 ??目标： ? 通过对专业化流程的深入研讨，对核保、 ?过程╱活动╱重点 备注??????????????????????????????????????????????????????????投????????????????????????????投???????? 5分钟 10分钟 ????????????投????投????????????投??投???投?????投??投?? 保全、理赔知识的系统学习，以及深入钻研 ? ?《基本法》，使业务员逐步成长为发展目标 ? 明确、业务规范，服务专业的平安中坚力量！ ? ? ? ?具体培训内容：? ?? ?1研讨专业化推销流程，提升销售技能?? 2深入学习核保知识，做好第一次危险选择?? ?3熟悉理赔实务及操作规范 ? 4钻研《基本法》，使业务与增员齐头并进?? ??? ? 三、 开篇序：???10分（一）何谓\老兵\？??钟 ?即入司一年以上的转正员工。?? ?? ?1、老兵的现状：?? ?（1）曾经\辉煌\过，但漫漫被人遗忘；? ?（2）客户源日益萎缩，工作没有目标，勉强维? ? 持，以\混\续佣度日；?? （3）随着时间推移，非专业化的售前、售中、?? 售后服务所带来的负面影响越来越大，使开拓业? ?务的信心越来越差；?? ?（4）组织发展意识淡薄，心态日渐老化。? ?? ?? 因此，需要对\老兵\进行强化训练！??? ?? ?四、老兵强化训练之一思想篇? ??? ?(一)前言：射人先射马，擒贼先擒王?10分???只要思想不滑坡，办法总比困难多！??钟 ??? 老兵作为公司发展的中坚力量，其思想稳定与? ? 否，将直接影响到公司的整体发展。所以说，如?? 何防止其思想滑坡，是提升此层级业绩，扩大营? ?销队伍的关键。?? ?? ?1、树立明确的发展目标是持续发展的首要条件?? ?? ? （1） 树立明确目标的前提条件：对行业的认?????????????????????????????????????????????????????????????????????????投???????????投?????????????投????投?????? 15分?????????随着保险市场竞争的日益激烈，市场上各大媒体???纷纷对保险市场中存在的部分不良现象暴光，造????成大量的员工从业信心大大降低。很多人抱着做?????一天算一天的想法，其后果非常可怕。???????解决方案：学习、学习、再学习。只有通过学习?????开拓思路，才能防止一叶障目。????????不要做井底之蛙，要做展翅飞翔的雄鹰！???????你的视野有多宽，你的心胸就有多广；你的心胸?????有多广，你的事业就有多大！???????增长各方面知识的途径：学会搜集行业信息?????????搜集行业信息的渠道：?????（1）电视：经济频道，新闻报道等；????（2）大众类报刊：新闻类，营销类，综合类均?????可；???（3）本行业类报刊：中国保险报??金融时报????平安行销??平安保险报??平安简报等??????（4）听取本行业优秀人士专题；???（5）网络：PA18 互联网?????（6）通过各种渠道搜集目标市场的行业信息????? ??2、树立明确可行的目标：?????????老业务员现状：转正之后不懂《基本法》，迫于????维持，压力太大，恶性循环，殊不知：一念之差，???使自己丧失了太多的机会、利益与权利。??????????解决办法：钻研《基本法》，寻找适合自己发???展的道路是树立可行目标的关键??????????方式：???(1) 小组研讨：“我对《基本法》了解有多分组研讨：?时间：?可以及对平安的信任。????????????????????????????????投??????????投?发放白纸、钟 少？”，选取部分小组发表。 彩笔? (2) 讲师讲授《基本法》中 ??20分A：正式员工可享受的利益（特别是增员利?钟 ?益）； ? ? ?正式业务员除享受初年度佣金、转正奖金、续? 年度津贴、继续率奖金、年终奖金之外还享受? ? 以下增员利益：增员奖金、增才奖金和增员回?? 算。（继续率奖金、年终奖金可详细做一下说?? 明；增员利益可简要提一下，后面做详细说明） ? ? ?B：正式业务员与主管以上层级福利待遇的区? ?别； ?? ? 主要从以下几方面阐述： ?? 团体人身意外保障、团体一年定期寿险、团体? ?住院医疗保险，特别是养老公积金、社会养老? ?保险等的区别。 ? ? C：正式业务员与主管收入来源的分析对比； ?? ? ? 主要从主管以上层级所特别享受的以下几方? ?面收入分析： ? 直接管理津贴、育成津贴、晋升奖金、小组年? ?终奖金等方面分析。 ? ? ? ?D：晋升主管的条件。 ? ? ?(3)树立可行性发展目标?? ?（a）每月争当钻星：? ?良好的展业习惯从每月钻星开始，从而解脱? ? 维持的压力；?? ?取得年终奖的最好方法?? ?（b）每月力争增员一人：? ?增员可减轻《基本法》的考核压力；?? ?增员可带来士气，使自己时刻保持良好的心? ? 态；?? 增员可带动自己规范展业习惯，保持良好业?15分钟?抽取2个组发表