房地产销售手册123456

1）、良好的思想素质：有艰苦奋斗的创业精神，遵守国家法律、法规和有关政策。 2）、较高的个人修养：仪表端庄，举止大方，态度和蔼，具自信力，能正视各种挑战。（3）较强的业务能力：熟悉房地产业，有相当专业知识，有较好的语言表达能力，善与人沟通，有完成销售任务的强烈欲望。

第三章、 管理规则

一、 岗位职责 Ø 销售经理

1、 服从销售总监安排，负责售楼处日常工作。 2、 组织销售人员进行项目的前期市调。

3、 根据《项目营销策划报告》及项目具体情况，编制《项目销售计划书》。 4、 编制培训资料，组织销售人员上岗培训。 5、 协助销售人员做好楼盘销售工作。

6、 汇总客户来访登记表，对销售状况作出分析，及时提交策划部。 7、 督促销售人员协助开发商办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。 8、 负责售楼处需开发商协调解决的工作衔接。 9、 负责客户档案保管工作。

10、 定期向销售总监和策划部反馈销售信息。 Ø 高级销售人员（主任）

1、 服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 2、 协助销售经理做好前期市调工作。 3、 协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 4、 协助销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。

5、 收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 6、 负责客户档案的建立工作。 Ø 销售人员

1、 服从销售经理、高级销售人员安排做好楼盘销售工作。 2、 做好项目前期市调和定期市调工作。

3、 认真填写客户来访登记表，交高级销售人员。

4、 协助开发商办理银行按揭、登记等手续及尾款收取等工作。 5、 及时反馈销售信息，及时向销售经理反映销售中的问题。

二、 工作流程

三、 售楼处业务处理程序 Ø 来访客户接待

1、 销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，按照每天上班的签到顺序进行排位，由经理负责随时抽查排位，高级销售人员应负责监督排位情况；

2、 客户进售楼处时，A位起立并向客户问好，随即上前迎接，B位业务员负责协助（倒水等），接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户称谓；

3、 非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位；

4、 就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序；

5、 业务员在接待客户过程中，应力求专业、娴熟、详尽的介绍楼盘情况，并自然地记录下客户的称谓、联系电话及购买意向，尽可能为下一步跟进打好基础；特殊情况下可借助经理为客户解答；在带客户看模型或看房过程中，应始终位于客户左前方，并为客户提供一切方便（如开门、开电梯、引路等）；客户离去时应将其送至售楼处门外告别后方可返回； 6、 每接待完一位客户，应及时、详尽将客户资料记录下来，并反馈在当日的工作报告中；

7、 接待完客户，应及时清理谈判桌，保持其整洁、干净；

8、 接待用语统一为标准普通话，接待过程中客户用普通话，接待人员也用普通话，客户用重庆话，接待人员也用重庆话，接听来电也同样执行。

Ø 来电接听

1、 来电接听顺序按各售楼处具体规定执行；

2、 负责接听的业务员应准备好备忘录，在铃响三声以内拿起话筒，应答为“你好！※※※售楼处，有什么可以帮到你？” 3、 耐心地听对方把话说完，并记录重点；

4、 如果是业务咨询类电话，应准确、简洁地为客户介绍，诚恳邀请客户亲临售楼处详尽了解，并顺其自然地留下客户的姓名、电话及其它资料，同时把自己的姓名、电话留给客户，以便客户以后向你咨询；

5、 对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要复述确认一下； 6、 若对方要找的人不在，可请对方留言，事后通知到对方要找的人，或将此电话转到相关部门去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话； 7、 道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒；

8、 电话接听完毕，应及时、详尽将客户资信记录下来，并反馈在当日的工作报告中。 Ø 打电话的要领

1、 理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话；

2、 简单地互致问候；

3、 有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式；

4、 商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。 Ø 工作报告要求

1、 销售人员每天下班前按要求写出工作报告并交给高级销售人员；再由高级销售人员将本组成员工作报告统一交给销售经理；

2、 每周六下班前应将一周工作总结及下周工作计划统一由高级销售人员交至销售经理；

3、 每周一由销售经理整理出售楼处上周成交报表及工作分析报告，上报至公司策划部； 4、 在楼盘销售完毕后一周内，售楼处各级人员均根据自己的销售情况汇总一份销售总结，统一由高级销售人员交至销售经理；其中销售经理的销售总结交至销售总监； 5、 工作报告内容要求：来访客户情况、接听来电情况、客户跟进情况、成交情况、销售中遇到的问题、工作建议等；

6、 每天由销售经理和高级销售人员主持研讨会，负责解答工作报告中的问题，并对当天工作中成功和失败的案例进行分析。

四、 销售人员守则 Ø 基本准则

销售人员必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。努力学习、不断提高业务技术和服务质量。

Ø 销售人员仪表、仪容准则

1、 衣着整齐干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女士宜穿肉色丝袜；

2、 男士头发要常修剪、发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须、每天修脸。女士头发不宜超过肩部、且梳理整齐；

3、 女士切忌浓装艳抹、可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好；不得涂指甲油、不得佩带除手表、戒指之外的饰物、忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；

4、 上班前不得吃异味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边不得藏有赃物，上班时不能吃零食；

5、 在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡的表情，要友好、热情、精神饱满和风度幽雅地为客户服务，不得与客户发生争吵。 Ø 销售人员的行为准则 1、 工作态度

（1） 切实服从上司的工作安排和调配，按时完成工作任务，不得拖延、拒绝或终止工作；

（2） 必须按时上班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司同意；

（3） 如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗、阳奉阴违等不道德行为； （4） 发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精； 2、 服务态度

（1） 友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处； （2） 礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语； （3） 热情：工作中应主动为客人着想；

（4） 耐心：对客人的要求应认真的倾听，耐心地介绍、解释； 3、 销售人员的举止

¨ 站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂；

¨ 坐资：轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响；接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背；落座时，两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；听客人讲话时，上身微前倾，不可东张西望或心不在焉；两手平放腿上，不得插入两腿间、托腿或玩弄任何物品；两腿自然平放，不得翘二郎腿，应两腿并拢； ¨ 工作时不得照镜子、涂口红等； ¨ 不得将物品夹于腋下； ¨ 不得随地吐痰及乱丢杂物；

¨ 交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容；

¨ 在售楼处不得大声说笑或手舞足蹈；

¨ 讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗