房地产销售手册123456

即分期还款。

借款人可以根据自己不同情况和需要，选择还款方式。但一笔贷款合同只能选择一种还款方式，合同签定后不得更改。现有银行贷款的方式依发展商申请的银行不同而实行不同的还款方法，因此现有状况是银行为主导。

中国人民银行规定，政策规定房贷利率要根据央行的利率浮动实时调整。这是因为住房贷款不同于一般的商业贷款，其贷款期限较长，假如按照合同最初确定的还贷利率一路执行下去，银行将面临极大的风险。

遇利率调整及提前还款时，应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数对公式进行调整，并计算每期还款额。

目前最常见的分期还款主要有以下两种。 Ø 等额本息还款法（等额法）

即每月以相等的额度平均偿还贷款本息，直至期满还清。其每月还款额的计算公式是： 每月偿还贷款本息金额=

Ø 等额本金还款法（递减法）

即每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。每月还款额的计算公式是：

房产税收部分

一、 契税

契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主(产权承受人)征收的一次性税收。它是对因房地产产权变动而征收的一种专门税种。

1、 税收范围及纳税人。主要是对个人和私营单位购买、承典、承受赠与或交换的房屋征收契税。

2、 税率。1997年4月23日，我国颁布了新的《契税暂行条例》，规定契税税率为3%～5%。具体契税适用税率，由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。财政部、国家税务总局发出通知，从1999年8月1日起，个人购买自用普通住宅，契税暂时减半征收。

二、 印花税

印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。

1、 征税范围及纳税人。印花税的课税对象是房地产交易中的各种凭证。应纳印花税的凭证在《中华人民共和国印花税暂行条例》中共列举了13类。房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据便是其中之一。印花税由应纳税凭证的书立人或领受人缴纳，具体地说，产权转移书据由立据人缴纳，如果立据人未缴或少缴印花税的，书据的持有人应负责补缴。

2、 税率和计税方法。房屋产权转移书据，印花科按所载金额万分之五贴花。其应纳税额的计算公式为：应纳税额＝计税金额×适用税率。

3、 减税、免税规定。房屋所有人将财产赠给政府、社会福利单位、学校所书立的书据，免纳印花税。

4、 纳税地点、期限和缴纳方法。印花税在应纳税凭证书立领受时缴纳，合同在签订时缴纳，产权转移书据在立据时缴纳。

5、 印花税采取由纳税人自行缴纳完税的方式。整个缴纳完税的程序是：在凭证书立或领受的同时，由纳税人根据凭证上所载的计税金额自行计算应纳税额，购买相当金额的印花税票，粘贴在凭证的适当位置，然后自行注销。注销方法是：可以用钢笔、毛笔等书写工具，在印花税票与凭证的交接处画几条横线注销。不论贴多少枚印花税票，都要将税票予以注销，印花税票注销后就完成了纳税手续，纳税人对纳税凭证应按规定的期限妥善保存一个时期，以便税务人员进行纳税检查。

对有些凭证应纳税额较大，不便于在凭证上粘贴印花税票完税的，纳税人可持凭证到税务机关，采取开缴款书或完税证缴纳印花税的办法，由税务机关在凭证上加盖印花税收讫专用章.

三、 城市土地使用税

根据1988年7月通过的《中华人民共和国城镇土地使用税暂行条例》，征收城镇土地使用税的工作从1988年11月1日起正式执行。

城镇土地使用税的纳税人，指在城市、县城、建制镇、城市工矿区范围内使用国有土地的单位和个人。租住公有住宅的住户不交土地使用税，居住自购的商品房住宅、私有住宅者都应依法缴税。征税的目的是为了更合理地利用城镇土地，调节土地级差收入在国家、单位、个人三者间的分配，提高土地的使用效率。

城镇土地使用税以纳税人实际占用(使用)的土地面积为计税依据，按照固定税额征收。购房者使用的国有土地不仅仅是住宅外墙皮以内的建筑面积，还包括院、公共走道等等。每个住户在一幢住宅楼宇中均摊一份实际占地面积计税，税额的测定和均摊方法由各省、自治区、直辖市根据本地实际，组织测量，取得科学的依据，通过立法执行。为能使住户合理地负担税赋，国家对城镇土地使用税按照城市规模的大小分别规定不同的税额。按每平米税额计算，大城市0.5—10元，中等城市0.4—8元，小城市0.3元—8元，县镇、建制镇、工矿区0.2—4元。有些大城市按用地功能计算税额，如上海市的住宅用地每平方米0.5—7元。一些落后的边、远、老区城市，经批准可适当降低税率，但最低不得少于国家规定纳税下限的30%。城镇土地使用税一般按年计算，分期缴纳(分期标准为半年、一季等等)。税收工作由当地税务部门负责，缴纳期限由各地自行规定。

四、 城市土地增值税

土地增值税是国家为了规范土地和房地产交易秩序，调节土地增值收益而采取的一项税收调节措施。我国于1994年颁布了《土地增值税暂行条例》，之后又出台了《土地增值税暂行条例实施细则》。

按照《条例》的定义：转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物（即转让房地产）并取得收入的单位和个人，是土地增值税的纳税义务人，应当按照《条例》的规定缴纳土地增值税。也就是说，作为个人所购房产，如果仅作为居住使用，就不用缴纳土地增值税；只有再转让、经营此房并获得相当标准以上增值收入时，才有必要缴纳土地增值税。

五、 房产税

房产税是以房屋为征税对象，对产权所有人就其房屋原值或租金收入征收的一种税费。由于房产是财产的一种，所以房产税也是一种财产税。

房产税的纳税人是拥有房产产权的单位和个人。产权属于全民所有的，由经营管理的单位缴纳；产权出典的，由承典人缴纳；产权所有人、承典人不在房产所在地的，或者产权未确定及租典纠纷未解决的，由房产代管人或使用人缴纳。房产税的纳税人具体包括；产权所有人、经营管理单位、承典人、房产代管人或者使用人。

房产税采用比例税率。由于房产税的计税依据分为从价计征和从租计征两种形式，所以房产税的税率也有两种。一种是按房产原值一次减除10%至30%后的余值计征的，税率为1.2%；一种的按房产出租的租金收入计征的，税率为12%。

第二章、 成交技巧

一、 商品房销售中人员推销的基本策略和技巧

人员推销是商品房销售中的重要方面，是销售人员帮助和说服顾客购买的过程，基本的销售策略有：

Ø 树立双赢理念，做好销售人员

人员推销非常注重人际关系，销售人员代表企业利益，同时也要重视顾客利益，为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。销售人员要乐意在许多方面为顾客提供服务，帮助其了解推出的楼盘，帮助其解决问题。 Ø 因人而异选取推销方式

销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，因人而异选取推销方式。可随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，并揣摩其购买心理变化过程。有针对性改进推销方式，以适应不同顾客的购买行为和需要。

Ø 做好双向沟通，收集市场信息

人员推广是一个双向沟通的过程，在向顾客提供服务的同时，也要做好市场信息收集员，为企业收集可靠的市场信息，以便于企业了解市场，提高决策水平。 商品房销售中人员推销的技巧归纳为以下几点：

1）、消除误会，取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。

2）、积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙的问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。有时提问也是一种手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。 3）、善于提示、说服。提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法：

a、 与竞争对手相对。推销员将自己的楼盘与竞争对手的相对比，突出自身优势和特色，打动顾客。但切记不可恶意贬低对手。

b、 出示证明。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。

c、 推销员自身表现。作为出售商品房的代表，要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对楼盘熟悉了解；对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的福利关心；对所作的声明、承诺始终如一。

Ø 正确面对反对意见

反对意见的提出有许多原因，如顾客暂时无力购买，或有更隐蔽原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。面对反对意见，销售人员切忌不耐烦或者发一大通辩解。而要礼貌请求顾客对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决顾客问题，尽量满足其需要。 在人员推销过程中，销售人员的自身素质至关重要。基本要求如下：